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Motivar a tu equipo comercial siempre es una acción positiva. Y la opción de ganar más por tu trabajo es uno de los mejores estímulos que puedes ofrecer a tus comerciales. Por eso, en este artículo vamos a contarte cuáles son las principales ventajas de utilizar un sistema de comisión por ventas.
Además, te ayudamos a elegir el modelo que mejor se adapta a tu negocio mediante varios ejemplos de comisión y te mostramos cómo hacer los cálculos.
Índice de contenidos:
Implantar un sistema de comisión por ventas supone la puesta en marcha de un modelo que ofrece numerosas ventajas a todos los participantes en un proceso de ventas, desde los vendedores hasta los directores comerciales. Estos son cinco de los principales beneficios de utilizar este modelo:
Existen múltiples tipos de comisiones de ventas, pero no todos los modelos funcionan para cualquier negocio. De hecho, acertar en la elección del esquema de comisiones es básico para lograr los objetivos de ventas. Estos son 6 de los tipos de comisión por ventas más utilizados.
La comisión por ventas directa es aquella que recibe el vendedor después de cerrar una venta, ya sea porque es de su cartera de cliente o porque pertenece a su demarcación territorial.
Por su parte, la comisión por ventas indirecta es la que recibe el vendedor después de que la empresa haya cerrado una venta con uno de sus clientes o en su zona geográfica sin la participación del vendedor.
El sistema de comisión fija por volumen de ventas se caracteriza en que el vendedor recibe la misma cantidad por cada unidad, artículo o servicio vendido, independientemente del valor económico de dicha venta.
Este esquema de comisiones se utiliza en sectores donde los productos o servicios ofertados tienen un precio similar, de tal forma que motiva a los equipos de ventas a lograr mayores pedidos. Además, este tipo de comisión por venta puede ser complementario a otros tipos de comisiones.
El modelo de comisión sobre venta por ingresos establece que los vendedores recibirán un porcentaje específico en función de las ventas totales de la empresa. Este porcentaje se pacta previamente entre la Gerencia y los comerciales. Suele ser alrededor del 5%, aunque esto depende del sector profesional y de la estrategia de comisiones puesta en marcha por dicha empresa.
Por tanto, este sistema de comisiones por ventas es más ventajoso para los vendedores que ofrecen productos o servicios con un elevado precio. Además, puede combinarse con otro tipo de modelos de comisión por venta para recompensar a los comerciales que más hayan contribuido a las ganancias totales de la compañía.
La comisión sobre ventas por territorios está diseñada para recompensar el trabajo de un equipo de ventas en un determinado territorio, especialmente cuando comienza a prospectar a nuevos clientes en una nueva localización.
Uno de los objetivos de este sistema de pago de comisiones por ventas es cohesionar a los equipos de ventas, por lo que estas comisiones se repartirán de manera equitativa entre todos los integrantes de dicho equipo. De esta forma, se afianzan aspectos clave para cualquier estrategia comercial, como la motivación grupal.
La comisión por venta recurrente o residual define la ganancia que recibe un vendedor cuando un cliente compra un producto o servicio en un modelo de suscripción. Esta compensación la recibirá mientras que el cliente continúe con su membresía.
Los servicios audiovisuales bajo demanda, las suscripciones a programas informáticos o las compañías de seguros son buenos ejemplos de sectores profesionales que utilizan habitualmente este esquema de comisiones.
La comisión por ventas en escalada es un modelo de recompensa que plantea unas ganancias en función del grado de cumplimiento de los objetivos de ventas.
Por ejemplo, aplicando este sistema, un vendedor puede recibir un 5% de comisión si sus ventas están por debajo de los 100.000 euros. Y esta comisión aumenta al 8% cuando los ingresos superen esta cifra.
Esta escalada hacia mayores comisiones por ventas es uno de los mejores aceleradores de ventas, ya que permite a los vendedores generar mayor rendimiento económico cuando incrementan sus ventas.
Una vez definido el modelo, el siguiente paso es saber cómo calcular una comisión por venta. El diseño de este proceso debe basarse en varios aspectos, como el volumen total de ventas de la empresa, el número de vendedores y sus objetivos corporativos. A partir de esta premisa, te contamos los principales pasos para aprender a realizar el cálculo.
El primer paso para calcular una comisión por venta es definir el porcentaje de comisión que van a recibir los vendedores. Para acertar con esta cifra, debe haber una correlación entre el esfuerzo personal y colectivo de los vendedores. Además, el tipo de productos o servicios ofrecidos puede definir este porcentaje de ganancia.
Por ejemplo, si una empresa está en proceso de introducción de sus productos en un nuevo territorio, el porcentaje debe ser mayor que si hablamos de empresas con productos ya conocidos y muy demandados por su cartera de clientes.
La segunda cuestión para calcular las comisiones por ventas es establecer el periodo de cobro de las comisiones por ventas. Para ello, ten en cuenta la fecha en la que el comercial cerró la venta, así como la fecha en la que se emitió la orden de compra y la fecha de emisión de la factura de compra.
En función de estas tres fechas, el siguiente paso es establecer un esquema de comisiones para que el vendedor sepa cuándo va a recibir su pago.
En este paso debes establecer una comunicación activa con tu equipo de ventas para que éste conozca los detalles de estos periodos de cobro. De esta forma, evitarás futuros malentendidos, tanto con los Equipos de Ventas como con el Departamento de Contabilidad y el de Recursos Humanos.
Como consejo, te recomendamos pagar las comisiones de tus equipos lo más rápido posible; esto reforzará su motivación para conseguir más clientes.
El tercer paso consiste en aplicar una sencilla fórmula matemática para calcular la comisión por ventas. Para ello, necesitas conocer el porcentaje de comisión previamente establecido, la cifra total de ganancias con las ventas y el periodo concreto en el que aplicar este esquema de comisiones.
Una vez tengas estos datos, tan solo tienes que aplicar la siguiente fórmula matemática:
Comisión por venta = (Total de ventas en un determinado periodo) x (porcentaje de la comisión de ventas)
Sigue leyendo este artículo y podrás ver algunos ejemplos prácticos,
Toda regla puede tener una excepción. Y los esquemas de comisiones no son ajenos a este hecho. Por ejemplo, puede haber ventas realizadas entre varios vendedores, una situación muy habitual en sectores como el de las inmobiliarias o el automovilístico, entre otros.
En este caso, debemos detallar previamente el reparto de las comisiones, de tal forma que cada persona que haya participado en el proceso de venta sienta que su esfuerzo ha sido recompensado de un modo justo y equitativo.
El quinto y último paso para calcular las comisiones por ventas es realizar una comunicación rigurosa y precisa a tus Equipos de Ventas de los porcentajes de comisión, periodos de cobro y objetivos comerciales establecidos por la Gerencia de la empresa.
*Esta comunicación puede realizarse de manera individual o grupal. Sin embargo, te recomendamos esta segunda opción para que todos los vendedores entiendan que existe un trato igualitario para todos ellos. Esto redunda en un sentimiento de colectividad muy positivo para el conjunto de la empresa.
Tal y como te comentábamos antes, nada mejor que un par de ejemplos para entender mejor cómo calcular una comisión por venta.
Un vendedor realizó unas ventas por valor de 15.000 euros durante los últimos seis meses, el periodo establecido por su empresa para establecer el cobro de las comisiones. Además, el porcentaje de comisión por ventas en esta empresa es del 3%.
Al aplicar la fórmula matemática, sabremos cuál es la comisión por ventas que debemos pagar a este vendedor.
Comisión por venta = (Total de ventas en un determinado periodo) x (porcentaje de la comisión por venta)
Comisión por venta = (15.000) x (0,03) = 450 euros
Para conocer el porcentaje de la comisión hay que dividir la cifra acordada por 100 (3/100 = 0,03)
Un vendedor vendió productos por valor de 5.000 euros en los últimos tres meses, el periodo establecido por su empresa para establecer el cobro de las comisiones. Además, el porcentaje de comisión por ventas en esta empresa es del 5%.
Al aplicar la fórmula matemática, sabremos cuál es la comisión por ventas que debemos pagar a este vendedor.
Comisión por venta = (Total de ventas en un determinado periodo) x (porcentaje de la comisión por venta)
Comisión por venta = (5.000) x (0,05) = 250 euros
Para conocer el porcentaje de la comisión por venta, hay que dividir la cifra acordada por 100 (5/100 = 0,05)
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