En el momento del cierre de una venta, ¡te la juegas! Conoce las técnicas de cierre más efectivas y alcanza el éxito como comercial.

Un estudio de Kurlan & Associates  concluyó, tras analizar una base de datos con información de 700.000 vendedores alrededor del mundo, que el 6% de los comerciales son unos cracks de las ventas; el 20% lo hacen bien, pero podrían mejorar; y nada menos que el 74% no están a la altura. De este último porcentaje, Kurlan nos dice que el 25% son casos perdidos. Y aunque pueda parecer una cifra muy elevada, tenemos una gran base de vendedores que podrían mejorar sus resultados con un poco de formación. Y es que los comerciales deberían conocer las principales técnicas de cierre de ventas.

Un buen comercial aplicará los procedimientos cuya eficacia esté demostrada, y los reforzará con su intuición y experiencia. Por el contrario, un mal comercial basará su método en la pura improvisación.

Hoy vamos a explorar algunas de las principales técnicas de cierre de ventas. ¿Nos acompañas?

El cierre de ventas o desenlace, el momento determinante

Alcanzar un acuerdo con un cliente no es algo inmediato. Tiene sus momentos. En realidad, son 5 fases:

  • Preparación o estudio
  • Determinación y/o creación de las necesidades del cliente
  • Argumentación
  • Tratamiento de objeciones
  • Cierre o desenlace

Profundizaremos en estas etapas o fases en otros artículos acerca de cómo incrementar las ventas en un negocio. Lo importante ahora es señalar que todo el proceso de ventas está enfocado a conseguir el cierre y lograr que el cliente compre, firme el contrato o adquiera, al menos, un compromiso real (desembolsando un anticipo, por ejemplo).

Pero recuerda: incluso las mejores técnicas de cierre de ventas fracasarán si previamente no has despertado el interés del cliente, no has desarrollado satisfactoriamente el argumento de venta y no has refutado en su mente todas las objeciones. Cada fase del proceso de ventas, ¡importa!

Las principales técnicas profesionales de cierre de ventas

Existe una gran variedad de cierres dentro del proceso de ventas. Aquí tienes algunos de las más importantes. Pero no olvides que aplicar uno u otro dependerá de cada caso particular.

Cierre directo

Probablemente, el más sencillo. Consiste en lanzar una pregunta a tu cliente potencial. Puede tratarse de un pequeño detalle, una nimiedad. Sin embargo, esta pregunta te confiere un gran poder sobre la situación, porque en ella darás por sentado que la venta está cerrada.

Por ejemplo, imagina que el prospecto todavía no ha confirmado su voluntad de comprar, cuando le preguntas:

– “Entonces, ¿a qué dirección enviamos su primer lote?”

Aunque parezca poco probable que surta efecto, el cierre directo tiene muchas posibilidades de funcionar cuando el desarrollo de las fases previas de la venta se han ejecutado correctamente.

Cierre de la alternativa

Consiste en ofrecerle al comprador potencial dos opciones, de las cuales tiene que elegir una. El truco está en que ambas presuponen que la decisión de compra ya ha sido tomada.

Le ofreces por ejemplo:

– “Supongamos que decide quedarse con la americana; ¿la quiere en gris o en azul marino?

Como puedes observar, se trata de colocar al cliente potencial virtual o psicológicamente más allá de la línea divisoria que le separa de comprar el producto, aunque sea por unos momentos. Estos pequeños trucos influyen en la decisión de compra final.

Cierre de ventas por amarre

Esta técnica trata de conseguir el mayor número de respuestas positivas por parte del cliente potencial.

Debes añadir, como coletilla final tras cada afirmación, una pregunta del tipo: ¿No es así?, ¿verdad?, ¿no cree?, ¿sí o no?

Veámoslo con un ejemplo:

– “En los tiempos que corren, contar con un proveedor que le proporcione tantas facilidades es una gran ventaja, ¿no cree?”

– “Sí.

Debes plantear preguntas a las que sea francamente difícil responder con un “no”.

Se trata de conseguir el máximo número de estímulos positivos. Cuantos más “síes” haya en la balanza, más probable es que el cliente tome una decisión de compra afirmativa.

Cierre de la dificultad

Este es un viejo truco, una pequeña artimaña. Se suele aplicar cuando estás frente a un potencial comprador que se muestra receptivo ante la idea de adquirir el producto, pero no parece tener prisa. Si dejas escapar la oportunidad de venderle ahora, puede que tarde demasiado en decidirse o que, con más tiempo, se lo piense dos veces y decida no comprar.

El cierre de ventas por dificultad trata de mostrar que existe un gran inconveniente por el que es mejor no esperar para realizar la transacción.

Por ejemplo:

– “Puede pensárselo cuanto quiera… Solo que esta gama de cuchillos de cocina es de tan buena calidad que casi hemos agotado las existencias. Si no los encarga ahora, luego tal vez tenga que esperar de dos a tres meses para recibirlos…”

Aquí, la idea es transmitir urgencia al prospecto; hacerle sentir que está ante una oportunidad, y que al demorarla pueden complicarse las cosas.

Cierre por equivocación

Una técnica que, como la anterior, incluye cierto grado de picardía. Para ponerla en práctica, debes simular un pequeño error en la información de la que dispones, o que el cliente te ha proporcionado, tal y como puedes ver en el siguiente ejemplo:

– “Muy bien, pues le apunto aquí que necesita los muebles para el día 21, ¿no?”

– “No, sería a partir del día 21, que es cuando me dan las llaves”.

Si el cliente te corrige, estará asumiendo de forma tácita el cierre de la venta.

Cierre imaginario

Esta estrategia de cierre de ventas consigue afianzar en la mente del prospecto la decisión de compra sin que apenas se dé cuenta de ello.

Consiste en hacer preguntas que plantean situaciones hipotéticas o condicionales, para que el prospecto imagine qué decisiones tomaría en caso de realizar la compra.

Ahí van dos ejemplos del tipo de preguntas típicas del cierre envolvente:

-“En caso de adquirir este equipo de pesca, ¿lo usaría solo con sus amigos, o también con sus hijos?”, o “Si decide quedarse con el apartado de aire acondicionado, ¿dónde lo instalará?”

Debido al carácter hipotético de los interrogantes, el comprador potencial no se siente presionado, a pesar de que en su mente va tomando pequeñas decisiones que van instaurando la idea de que la decisión de compra ya está tomada.

Cierre de ventas «Benjamin Franklin»

Se llama así porque se dice que Franklin, que además de ser uno de los políticos fundadores de los Estados Unidos era inventor y hombre de negocios, lo utilizaba como táctica de venta.

El cierre de Benjamin Franklin se basa en la típica lista de ventajas y desventajas. Lo puedes emplear cuando la venta esté perdida. Debes recoger tus cosas y disponerte a marcharte. Pero, justo antes de salir por la puerta, le pides unos minutos más. Divides un folio en dos columnas; a la izquierda escribes los motivos para comprar el producto o contratar el servicio, y le pides a tu cliente potencial que escriba, a la derecha, las razones para no hacerlo. Puedes ir al baño o salir a por un café para darle tiempo al prospecto, y que no se sienta demasiado presionado.

Este cierre de ventas te permitirá saber cuál es la objeción más intensa para poder refutarla. Además, lo más probable es que el prospecto solo sea capaz de escribir un par de objeciones, mientras que tú habrás rellenado la columna de las ventajas con un buen puñado de ideas.

19 responses to “Las 7 mejores técnicas de cierre de ventas

  1. Muchas gracias .Me ha servido de mucho y espero mañana ver el resultado en mis ventas abiertas pendientes de cerrar. Además de fidelizar a mi cliente a medio largo plazo y darle confianza ajustándose a sus necesidades y dándole los puntos fuertes de mi producto frente a otra compañía con buenos y honestos argumentos…un saludo

  2. Es muy buena pregunta …en mi caso cuando veo que le falta nada para decidirse le digo que si lo reserva hoy le entraría de regalo …y le doy dos opciones….así piensa en q usarlo y más desea comprar😉en mi caso trabajo con el mejor producto y se vende solo pero el regalo y dos opciones funciona

  3. como hago un argumentode venta or telefono soy teleoperadora de recobros y no se los argumentos que tengo no me ayudan a que tenga cientes que me faciliten.las facturas para cobrarlas por via amistosa solo cobramos si ellos cobran
    ayudame

  4. Muchas gracias por las técnicas ya que e estado realizando un trabajo de una area técnica acerca de cierre de ventas y esta página me ayudo muchísimo me gusto la forma en la que tratan de vender y sobre todo el modo en que emplean la psicología la última técnica es la carta bajo la manga ya que si nuestro cliente ya esta inclinado a no consumir el producto la utilizamos sabiendo que estamos en un área muy conocida y será facil de convencer .

    Pero a pesar de esto no puede evitar observar que para que estas técnicas funcionen a la perfección tenemos que saber antes a que tipo de consumidor nos abalanceamos ya que si el cliente es mas astuto de lo que esperábamos será una venta fallida pero sobre todo nunca olvidar lo fundamental ser precavidos y observadores con nuestros clientes .

  5. Muy buenas, si que funcionan!!, que todo sea fluido, siempre trata de solucionar problemas.
    Amo las ventas.
    Un cliente feliz, te recomienda, te vuelve a comprar, respeta a los clientes, se amable.

    1. Muchas gracias por tu comentario,
      ¡Tienes toda la razón! Un cliente feliz, te recomienda y te vuelve a comprar. 🙂

      ¡Un saludo!

  6. Excelente contenido. Todos los que somos Comerciales requerimos refrescar nuestros conocimientos y fortalecer nuestras técnicas de cierre de manera permanente. Buena pluma, gran conocimiento del tema.

  7. Para ser un gran vendedor, se tiene q ser camaleonico. Adaptarte a cualquier circunstancia, ser Amigable con el cliente crear confianza en el y la necesidad del producto, detectar cuando cerrar. Por q de nada sirve q seas un exelente presentador si no sabes cerrar.
    Estas tecnicas son muy buenas y solo unos las tiene q adaptar al estilo de venta de cada vendedor.
    Saludos desde. Morelia. Y Dios Bendiga Siempre e nuestras ventas.

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