¿Qué entendemos por plan de ventas? El plan de ventas estratégico es el documento redactado por el departamento comercial donde se establece una proyección aproximada de las ventas. Se definen los objetivos, las vías para conseguirlos (estrategias) y las acciones necesarias para ello. Incluye también el presupuesto, las previsiones y los indicadores mediante los cuales se medirán las metas fijadas. 

A diferencia de un plan de ventas tradicional, el plan estratégico no solo establece los objetivos, sino que también define de forma exacta las vías para conseguirlos. 

No olvides que el plan ha de ser corto, sencillo, real y realizable. Si no cumple estas características, posiblemente tu equipo pierda la motivación al verse medido por targets inalcanzables…

Para poder diseñar el plan de ventas estratégico es necesario tener definidos previamente una serie de puntos:

  1. Estructura de precios y comisiones para la correcta realización de presupuestos
  2. Estimación de cantidad a vender (unidades, zonas, canal…) en función de las previsiones realizadas
  3. Investigación de mercado:
    Definición de público objetivo y posibles nichos de mercado
    Valor diferencial de nuestro producto en relación al de la competencia

PASO 1: Los objetivos del plan de ventas estratégico

Primero de todo se han de definir los objetivos generales. ¿Qué entendemos por objetivos generales? La cuota de ventas y margen. Un ejemplo sería incrementar la cuota de ventas en un 10%. Los objetivos generales serán, lógicamente, los principales y los que guiarán al resto de objetivos específicos para cada vendedor.

Tal y como apunto en el punto anterior, los targets han de ser alcanzables. Si quieres que tu equipo de ventas llegue a los objetivos, debes fijarlos como si tú fueras el comercial que ha de cumplirlos. Si aprendes a visualizar lo que te gustaría conseguir y cómo conseguirlo te va a ser mucho más fácil a la hora de traducirlo en el plan de ventas.

La manera más eficiente a la hora de fijar objetivos es planificarlos conjuntamente:

  1. Descríbelos de forma breve y clara
  2. Pon deadlines – Si no pones fechas límites los irán posponiendo
  3. Pide a tu equipo que los revise y haga seguimiento diario
  4. Explica a tus comerciales la importancia de dedicar un tiempo al día a ver lo que están haciendo, y si lo que están haciendo está en el camino de los objetivos marcados.
  5. Si no es así, ayúdales a redirigir lo que están haciendo y así enfocar otra vez sus esfuerzos en los objetivos correctos.

Por último, tus objetivos tienen que seguir la metodología SMART (INTELIGENTES). Si quieres saber más sobre los objetivos SMART y cómo conseguir que tu equipo los cumpla, echa un vistazo a este post.

PASO 2: Fija las metas

Al elaborar un plan de ventas estratégico hemos de tener claro dónde queremos llegar. Por tanto, para cada una de las metas que veremos a continuación hay que ponerse objetivos concretos.

Entre las metas más utilizadas podemos encontrar:

  • Generación de cuentas nuevas

Para generar cuentas nuevas hemos de dar al equipo de ventas todos los recursos necesarios como son la capacitación comercial y herramientas (Pasos 3 y 4 respectivamente).

  • Incremento de las ventas de los clientes actuales

Para incrementar las ventas de los clientes actuales podemos hacerlo consolidando la relación mediante su fidelización, además del up-selling o cross-selling.

  • Recuperación de los potenciales clientes perdidos

No prestamos la atención suficiente a la recuperación de potenciales clientes “perdidos”. Muchas veces no nos paramos a pensar en este grupo y los olvidamos con el tiempo. Pongamos un ejemplo. En el caso de un evento, imagina que tienes contacto con 20 personas, de las cuales consigues una entrevista con 10, de los cuales acaban comprando 5. ¿Qué haces con el resto de clientes potenciales? Nada. Los das por perdidos.

Posiblemente en ese momento algunos no tenían presupuesto, otros no estaban seguros o aún no les había surgido la necesidad…

PASO 3: Define tu estrategia

Una vez hemos fijado objetivos y metas en el plan de ventas, describiremos cuál será la estrategia/s que pongamos en práctica para conseguir dichos objetivos.

La estrategia debe ser el camino a seguir, incluyendo todos los detalles y pasos sobre cómo conseguir los objetivos que nos hemos marcado.

Si quieres conseguir más clientes, una de las acciones que debes llevar a cabo en tu departamento es la capacitación comercial.

Esta formación debe girar entorno a las 3 áreas más importantes: producto, cliente y ventas.

Las 3 áreas de formación comercial

En la mayoría de los casos caemos en el error de pensar en el comercial cuando el protagonista no es el comercial sino tu posible cliente. Tienes que pensar primero en ellos y ver cómo ellos te ven a ti. Si quieres que te vean como una pieza clave en su engranaje entonces tienes que dejar de tratarlos o verlos como un número más.

Como director comercial y con el objetivo de conseguir más cuentas, has de enseñar a tu equipo que las ventas y las relaciones son a largo plazo. El comercial tiene que saber que no es solo llegar a objetivos a final de mes, es mantener esa relación, ese contacto y ese cliente en particular siempre satisfecho.

PASO 4: Invierte en tecnología

Es imprescindible disponer de herramientas y sistemas para poder llevar a cabo tu plan de ventas. Quizá dicho de esta manera no te despierta ningún interés. Pero, y si te dijera que sin herramientas de gestión comercial sería prácticamente imposible hacer presupuestos, previsiones de ventas, fijar objetivos comerciales o tener visibilidad de cada proceso comercial. Visto de esta manera seguro que estás conmigo en aceptar lo vital que son dichas herramientas.

Para elaborar lo mencionado, qué necesitas. Necesitas datos. ¿Cómo puedes asegurarte la obtención y fiabilidad de esos datos? Con un CRM que te permita registrarlos en tiempo real.

Todos sabemos que es complicado que los comerciales tengan los datos comerciales siempre actualizados. Pero si pones a su disposición un sistema simple y sencillo de utilizar también conseguirás que lo usen regularmente, casi por instinto.

Cuantos más datos comerciales dispongas tú, y tu equipo, más información y más visibilidad tendrás a tu alcance.

PASO 5: Transforma tu fuerza de ventas

Sin un equipo en el que confiar no hacemos nada. Por esta razón, para conseguir los objetivos establecidos en el plan de ventas estratégico has de proporcionar a tu equipo todo cuanto necesite.

Un sistema CRM ayuda a tus comerciales en su día a día, no hace falta decirte lo fácil que es tener toda la información en un solo clic. Información de las cuentas, gestión de las oportunidades, reporting inverso, visión de los objetivos en tiempo real…etc.

¿Sabes lo efectivo que puede resultar que cada vendedor cuente con objetivos personalizados que contribuyan al éxito conjunto?

Personalizar y fragmentar un objetivo general en pequeños retos es crucial para poder diseñar una hoja de ruta de acciones concretas, lo que proporciona una mejor gestión de tu fuerza de ventas y una mayor probabilidad de la consecución de buenos resultados. Es una táctica inteligente que todo director comercial debería conocer, probar y perfeccionar.

Puedes hacerlo a través de addons como GoalManager, que te ofrece la posibilidad de guiar a tu equipo con objetivos determinados y personalizados para cada uno. Además te permite que cada uno de ellos pueda crear sus propias metas y pueda visualizarlas.

infografía goalmanager

PASO 6: Ejecuta tu plan de ventas

Ahora que ya tienes todos los pasos anteriores bien definidos, es el momento de poner en marcha el plan de ventas.

¿Cómo puedes saber si vas por buen camino? Tienes que monitorizar y hacer seguimiento de todas las acciones definidas en el plan. De esta manera podrás mejorar, dar soporte y redirigir el rumbo si hiciera falta.

Lo ideal sería poder revisar y analizar el plan de forma regular, evaluar qué es lo que funciona y lo que no. De lo que se trata es de tener una mejora constante y tener la posibilidad de modificar cualquier aspecto y así poder acelerar la consecución de los objetivos.

¿A qué estás esperando para poner en práctica tu plan de ventas?

About the Author
Marta Segarra
Marta Segarra

Marta es Sales Operations Manager en ForceManager y está especializada en la formación, capacitación y coaching de los equipos de ventas.

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