En artículos anteriores de este blog, comentábamos algunas claves a tener en cuenta este 2014 para mejorar la rentabilidad y eficiencia de todos aquellos que nos encontramos en el mundo de la gestión comercial, la tecnología y la empresa. Entrados ya de pleno en el nuevo año, es cuestión de reunirnos para establecer unas métricas precisas que nos ayuden a visualizar de forma sencilla si nuestro negocio está progresando hacia los objetivos que nos marcamos.

Nos estamos refiriendo a los KPI (Key Performance Indicators). En primer lugar, debemos identificar qué indicadores queremos estudiar que engloben la actividad global de la empresa. Hay que fijar unos objetivos claros y limitados para focalizar nuestros esfuerzos en ellos y conseguir cumplirlos. Y, para ello, contamos con la ayuda de unas métricas que nos proporcionarán datos sobre nuestros progresos o despistes que pueden hacernos pasar factura.

Todos los KPI son métricas pero no todas las métricas son KPI. Si dudamos, Dennis R. Mortensen, pionero y experto en la industria de la analítica, nos facilita una serie de características sobre qué deben cumplir los auténticos Indicadores Clave de Desempeño (KPI):

  • Deben mostrar el objetivo de la compañía
  • Ser definidos por la dirección de la empresa
  • Proporcionar contexto
  • Tener significado en distintos niveles
  • Estar basados en datos reales
  • Ser fácilmente entendibles
  • Y conducir a la acción

Expuestas estas particularidades, en ForceManager entendemos que toda fuerza de ventas debería analizar el desarrollo de su negocio mediante dos grandes bloques: 1) el ratio de actividad/venta y 2) la distribución de la actividad. Se trata de dos KPI que aseguran, en un contexto de crisis económica, que el negocio siga progresando con excelentes resultados. Veamos el porqué.

1) Ratio de actividad respecto a ventas

Nuestra misión es incrementar la actividad comercial y hacerla más productiva consiguiendo que el departamento comercial cierre más ventas con los mismos recursos. Por lo tanto, las métricas que empleamos y promovemos al resto de compañías que buscan el éxito se sostienen en la premisa “+ actividad, + eficiencia en ventas”. Y los datos que vamos obteniendo y estudiando son los siguientes:

El incremento en la actividad comercial lo garantizamos

  • Registrando automáticamente la intensidad de la actividad comercial de cada vendedor.
  • Informando periódicamente a cada vendedor sobre la intensidad de su trabajo en relación a la de sus compañeros.

La mejoría en eficiencia se consigue

  • Equipando al vendedor con las herramientas e información necesarias.
  • Evitando cualquier tarea que le distraiga del proceso de venta.
  • Ofreciendo a dirección comercial información detallada sobre el rendimiento de la red comercial e identificando oportunidades de mejora.

El segundo y no menos importante KPI que trabajamos es:

2) La distribución de la actividad del negocio

La gestión comercial únicamente será efectiva cuando se realice con la máxima transparencia. Por ello, ofrecemos el servicio de reporting inverso con el que se puede acceder a tiempo real y en cualquier lugar, gracias a la movilidad, a la información clave para optimizar la actividad del funnel de ventas:

  • Datos de contacto del cliente (empresa, sector,…)
  • Geolocalización
  • Histórico de visitas, pedidos, comunicaciones e incidencias
  • Oportunidades de venta
  • Informes, métricas y estadísticas

Todo este registro de datos da respuesta a las necesidades de los vendedores y de la dirección comercial. Estamos visualizando de manera muy fácil cómo hemos distribuido nuestro tiempo y esfuerzos comerciales comparando todas las variables que necesitemos. Estas métricas son un claro ejercicio de autorresponsabilidad, nos dicen si estamos contribuyendo o no al desarrollo de nuestro negocio. Porque nuestro compromiso es dedicar nuestro tiempo sólo a vender.

Por lo tanto, estos dos KPI nos ayudan a perseguir la perfección de la gestión comercial y el desarrollo óptimo de una compañía. Aprendemos a través de nuestros clientes y tomamos nota de cada dato para mejorar nuestros resultados.

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