Para que tu equipo de ventas trabaje feliz, qué es mejor ¿incentivos económicos o no económicos? La respuesta es sencilla. El primer paso para saber cómo motivar a un equipo es entender que no solo es esencial la parte económica.

Los incentivos son una herramienta realmente importante para motivar a los equipos de ventas, pero existen un sinfín de incentivos no monetarios que debes tener en cuenta si lo que quieres al final de cada trimestre es ver resultados. Hablamos de aquellos incentivos que permiten conciliar vida laboral y personal, cuyo perfecto equilibrio hace que el empleado se encuentre a gusto en su trabajo y mejore, como es lógico, su productividad.

Entre los más valorados encontramos:

  • Horarios flexibles
  • Tiempo libre
  • Formación a cargo de la empresa
  • Regalos/premios

Pero, ¿cómo puedes conseguir el comportamiento y la actitud positiva necesaria para premiar a los comerciales que forman parte de tu equipo de ventas? Se consigue con motivación y esfuerzo. De esto mismo hablaremos en este artículo, de los pasos necesarios para saber cómo motivar a un equipo comercial.

Primero de todo, para motivar a un equipo debes empezar por uno mismo. Una de las mejores técnicas que puedes utilizar para mantenerte motivado a la hora de motivar a tu equipo: es la mentalidad positiva. La positividad no se refiere tan sólo al hecho de sonreír y estar feliz todo el tiempo. La positividad es mucho más que eso, tiene que ver con una perspectiva total y una actitud ante la vida, esforzándose en ver siempre el lado bueno de las cosas. De esta manera, a nivel laboral, la actitud frente a un problema, desafío, nuevo proyecto (cualquier cambio) ha de ser positiva.
¿Cuáles son las características de una mentalidad positiva?

  • Optimismo
  • Esperanza
  • Resiliencia
  • Integridad
  • Gratitud
  • Mindfulness

Sabías que existe una relación directa entre la felicidad y los resultados de los empleados? Es decir, se ha comprobado que las actitudes positivas en el trabajo también benefician al empleado, por lo tanto, a la empresa:

Los que son felices son más productivos, creativos, mejor valorados por sus supervisores, mejor comportamiento y, en el caso de los comerciales, los más felices tienen más y mejores ventas. Si tienes dudas, echa un vistazo a este artículo, y descubre la importancia de la comunicación no verbal y la actitud de un comercial a la hora de conseguir sus objetivos comerciales.

Dicho esto, a continuación explicaré punto por punto los pasos que el director de ventas debe seguir a la hora de motivar a su equipo comercial:

Cómo motivar a un equipo en las reuniones: primer paso

Para poder tener un equipo motivado, has de pensar en cada uno de los integrantes de tu equipo de forma individual.  Una vez has conocido a tus empleados, puedes crear estrategias de motivación distintas y personalizadas para cada uno de ellos.

¿Cómo descubrir qué es lo que le motiva a cada uno de ellos? Fácil. A través de pequeñas encuestas, conversaciones entre reuniones o también puedes tener encuentros esporádicos con ellos donde poder aprovechar y preguntarles, ¿cómo va el día?, ¿qué tal ha ido el fin de semana?…etc. Con un poco de trabajo y escucha activa puedes descubrir cuáles son exactamente sus objetivos profesionales, sus valores y sus gustos.

Te pongo un ejemplo. En tu primer trabajo como comercial dentro de una empresa muy pequeña donde todos se conocen a la perfección. El jefe tiene que dedicar gran parte de su tiempo a conocer qué es lo que os hace felices tanto en lo laboral como en lo personal. Tu mayor motivación quizás es saber que tarde o temprano conseguirás escalar puestos, ascender y poder dirigir tu propia red de ventas. Por esta razón tu jefe te invita en repetidas ocasiones a diferentes workshops, te envía diferentes formaciones que pueden interesarte o te pregunta la opinión sobre si las decisiones comerciales que toma son o no las correctas. Contando lo económico, ¿qué más se puede pedir? Gracias a este tipo de incentivos entiendes lo importante que es que el director de ventas conozca a cada uno de sus empleados y utilice unas estrategias u otras para entender cómo motivar a un equipo. Porque los incentivos que no son económicos pueden ser en muchas ocasiones mucho más poderosos que los económicos.

Cómo motivar a un equipo con reconocimientos: segundo paso

Dentro de las maneras más efectivas para motivar a los integrantes de tu equipo están los reconocimientos de grandes y pequeños logros. Son muchos los trabajadores que se sienten halagados cuando se les reconoce una buena acción o venta, por pequeña que sea.

Por ejemplo, en muchos departamentos de ventas es muy común tener un ranking en una pantalla con los mejores vendedores y cada vez que se crea una nueva oportunidad, se realiza una venta o se da un paso adelante en el ciclo de venta se felicita al comercial en cuestión. Un gesto tan sencillo como es el aplauso, ayuda a los equipos a estar motivados y a darse cuenta que su trabajo tiene un valor; es importante y está reconocido. Otras empresas tienen en la misma app de ventas la posibilidad de crear rankings con los vendedores, cuya cosa incentiva la competición sana entre ellos.

Ten en cuenta que aunque no se muestre en los resultados finales, también se debe reconocer el proceso: esfuerzo, perseverancia…etc. Demuéstrales que los buenos comportamientos, las innovaciones, las propuestas o las estrategias son también valoradas y premiadas.

Por ejemplo, uno de los comerciales ha propuesto una mejora dentro de su ruta comercial para poder aumentar el número de visitas que realiza al día. Esto, en un primer momento no se traduce en resultados, pero es una propuesta y un cambio positivo que sin duda debes de valorar y reconocer.

Cómo motivar mediante team building: tercer paso

El siguiente paso dentro de la motivación comercial es generar y construir espíritu de equipo, o más conocido también por su nombre en inglés, team building. ¿Qué es y para qué sirve el team building? El team building tiene como objetivo organizar encuentros tanto fuera como dentro de la oficina con diferentes actividades para que los representantes de venta interactúen entre ellos, se conozcan e intercambien experiencias y conocimientos.

No solo eso, estas actividades ayudan a que se fomente el trabajo en equipo, haya una mejora en la comunicación y se cree una cohesión fuerte dentro del departamento.

Si has decidido generar espíritu de equipo mediante encuentros dentro de la oficina, una idea muy efectiva son los desayunos periódicos. En dichos desayunos, has de proponer un reto a los empleados, algo que han de conseguir todos juntos. De esta manera, todos han de apoyarse, comprometerse, colaborar y, en última instancia, crear lazos entre ellos. Además, también puedes hacer pequeñas competencias gastronómicas: en cada reunión habrá un comercial encargado de llevar el desayuno. Por supuesto, tú formas parte del equipo, así que has de ser el primero en iniciar el juego.

Por otro lado, tienes las actividades de team building fuera de la oficina. Para asegurarte de que todos estarán de acuerdo y contentos con lo propuesto, primero de todo (primer paso de cómo motivar a un equipo) tienes que saber qué es lo que tus reps tienen en común: deporte, cine, arte, música…etc. Una vez sabes que lo más valorado es el deporte, puedes proponerles actividades o juegos de estrategia como es el caso del paintball o actividades acuáticas como hacer una travesía en SUP.

Gracias a este tipo de actividades se trabaja en equipo y se crean sinergias entre ellos. Si tienes en el equipo a un comercial que acaba de llegar y no está integrado, este tipo de actividades en las que la unión hace la fuerza, les ayuda a conocer mejor al resto y a crear en ellos un sentido de pertenencia.

Cómo motivar a un equipo y el valor de las métricas: cuarto paso

Hemos llegado al cuarto paso. En mi opinión, uno de los más importantes a tener en cuenta:

  • Utiliza métricas cualitativas además de las cuantitativas

El gran error es utilizar sólo indicadores cuantitativos. Los cualitativos son igual de importantes además de ser más difíciles de obtener. Si solo te basas en los cuantitativos para medir la perfomance de los comerciales no sabes la realidad de mercado de cada uno de ellos. Tienes que interpretar muy bien qué hay detrás de esos indicadores. Por lo tanto, tus decisiones han de basarse en una combinación de unos y otros.

Estos serían algunos de los más importantes:

  1. ARPA
  2. Ciclo de ventas
  3. Análisis de oportunidades
  4. CAC
  5. Clientes nuevos y recurrentes

Si tus métricas no van acompañadas de valores cualitativos, tus comerciales buscarán logros rápidos e instantáneos en vez de construir relaciones de calidad y a largo plazo con el cliente.

Por ejemplo, está muy bien saber que uno de los mejores de tu equipo ha hecho 10 visitas esta semana pero, ¿sabes cómo ha sido?, ¿su duración?, ¿ha conseguido futuras visitas?…Además, si no sabes la calidad de las acciones es imposible darles soporte y coaching comercial en las áreas que lo precisan.

Cómo motivar con GoalManager: quinto paso

Para motivar un equipo has de aprovechar y sacar el mayor partido a las reuniones cuatrimestrales y de seguimiento. En este tipo de reuniones se deciden los objetivos generales y de ahí se dividen en los objetivos de cada uno. Creo que es realmente importante que en este tipo de reuniones donde se presentan los OKRs, el mismo director de ventas tiene que hacerles partícipes. Preguntarles y buscar su feedback, opiniones, qué cosas consideran bien y cuáles no. También es el momento perfecto para ver cuáles son los puntos en los que se ven mejor y pero o sus necesidades en algún tipo de objetivo (si necesitan alguna formación o soporte).

Si quieres saber más sobre OKRs y rendimiento de los equipos comerciales, echa un vistazo a este artículo sobre reporting de ventas.

Desde ForceManager hemos creado diferentes add-ons como GoalManager que te permite asignar objetivos y hacer un seguimiento de cada uno de ellos, además los comerciales pueden ver de forma detallada sus KPIs y así saber dónde enfocar sus esfuerzos. No solo eso, también pueden fraccionarse su objetivo final en pequeños objetivos y así autogestionarse su día a día a su manera.

Gracias a que toda la información comercial está centralizada y al alcance de todo el equipo, si surge un problema puedes ver el origen y actuar lo más rápido posible para corregirlo. Quizá uno de tus comerciales no está llegando a sus objetivos porque está dedicando demasiado tiempo al cliente equivocado. Con esta visibilidad sobre sus actividades puedes aconsejarle  para que redirija su estrategia en otras cuentas que están desatendidas.

¿Sabías que los comerciales que visualizan y hacen seguimiento de sus propios objetivos están más motivados y aumentan las ventas en un 20%?

 

Cómo motivar a un equipo: último paso

Mi último consejo es confiar en tu equipo. Asegúrate de que el proceso de ventas de tu empresa es el correcto (saben cómo resolver los conflictos, están al día con todas las técnicas disponibles, conocen el entorno, hay una comunicación eficaz, tienen los objetivos fijados, vais todos en el mismo rumbo…etc.) y para ello invierte en la tecnología y las herramientas que necesitan:

“Las herramientas agilizan y mejoran los procesos”

Es el caso de sistemas de gestión de ventas que dispongan de diferentes funciones como GoalManager o Sales Campaigns, que te permite planificar todas las campañas comerciales en cuestión de segundos.

Para saber cómo motivar a un equipo lo más importante son los propios integrantes del equipo, así que valora siempre su opinión y sus propuestas. Mentalidad positiva, reuniones, reconocimientos y análisis cualitativo de su rendimiento, son algunos de los pasos más importantes que debe hacer cualquier director de ventas para conseguir que su equipo se encuentre a gusto en su trabajo y mejore, como es lógico, su productividad.

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Santi Trenchs
Santi Trenchs

Con más de 20 años de experiencia en gestión comercial y operaciones,  actualmente es VP de ventas en ForceManager.

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