En este artículo hablaremos de los pronósticos cuantitativos más utilizados por los representantes de ventas de campo. Pero antes de comenzar definamos algunos conceptos. Cuando se habla de previsiones de venta has de tener en cuenta que existen dos tipos de forecast diferentes, los métodos de pronósticos de ventas cuantitativos y los cualitativos:

  • Pronósticos cualitativos:
    Métodos basados en feedback subjetivo, suposiciones y opiniones de expertos y personalidades de la industria en cuestión. Estos pronósticos normalmente incluyen estudios de mercado, sondeo de opiniones o el método Delphi, que se utiliza para condensar la opinión de los expertos en un solo consenso.
  • Pronósticos cuantitativos:
    Estos pronósticos utilizan modelos matemáticos con los que se analizan los resultados pasados de las ventas de una empresa. Estos modelos suponen que los datos históricos son relevantes en el futuro, por lo tanto es necesario conocer los datos de ventas pasados y los patrones de demanda.

En este artículo voy a tratar de ejemplificar los pronósticos cuantitativos más utilizados en ventas. Estos métodos por norma general suelen ser más precisos que los cualitativos puesto que usamos datos reales e internos a la hora de hacer las predicciones. Sin embargo, ninguna técnica de pronóstico de ventas es perfecta y los informes de ventas tampoco pueden predecir al detalle los resultados del próximo mes.
A pesar de que la palabra ‘cuantitativa’ vaya acompañada de muchas connotaciones matemáticas (y obviamente incluye un poco de trabajo de cálculo por tu parte) no hay ninguna razón por la que tengas que preocuparte lo más mínimo.
A mi tampoco se me daban bien las matemáticas y he podido desenvolverme fácilmente con estos métodos…
Así pues, intentemos no complicarnos la vida y pongamos las cosas fáciles.
Lo que haremos ahora será desarrollar los 4 métodos de pronósticos cuantitativos de series de tiempo más comúnmente utilizados en el sector de ventas:
Permíteme hacerte una última aclaración, conocidos como modelos de pronósticos de series de tiempo, estos métodos predicen el futuro de las ventas de un producto (bien o servicio) mediante modelos matemáticos que se apoyan en datos históricos de la demanda para proyectar la demanda futura.

TASA DE CRECIMIENTO MEDIO

El primer pronóstico cuantitativo del que hablaremos es la tasa de crecimiento medio. A efectos prácticos, lo que este método utiliza son los datos de un periodo anterior; semanas, meses o incluso años, dependiendo del periodo de crecimiento que quieras predecir.
Por ejemplo si quieres pronosticar las ventas del próximo mes tienes que multiplicar las ventas de este mes por 1 más la tasa de crecimiento de ventas mensual.
La fórmula debería ser:
(x) ventas mensuales x (1 + % tasa de crecimiento de ventas) = ventas del próximo mes

Por lo tanto si tienes un aumento del 20% en las ventas en relación al mes pasado, es decir, 25.000€ del valor del producto, entonces tu pronóstico de ventas para el próximo mes es:

25.000€ x (1 + 20%) = 30.000€

¡Así de simple!

REGRESIÓN LINEAL

Otro de los métodos cuantitativos de pronóstico de ventas que me gustaría enseñarte es el análisis de regresión o regresión lineal. Este método agrupa una variable dependiente (la demanda) con una variable independiente (en este caso el tiempo) a través de una ecuación lineal. En otras palabras y para hacerlo fácil, digamos que consiste en añadir tus datos de ventas históricos en un gráfico, trazar una línea que los conecte y extender dicha línea en el futuro.

Vamos a empezar abriendo excel y añadiendo los datos de ventas en una gráfica lineal:

pronósticos cuantitativos 1

El eje vertical (y) son las ventas, representada con un incremento de 10.000€ en cada nivel.

El eje horizontal (x) se refiere al periodo de tiempo, en este caso representado por meses; cada nivel es un mes y medio.

Con el objetivo de pronosticar las ventas para el próximo mes, lo que puedes hacer es utilizar la función ‘Tendencia’ de excel (te dejo aquí un tutorial) o puedes clicar en la línea de datos que se muestra en el gráfico y te aparecerá una ventanita a la derecha de tu hoja de excel. Clica el icono “gráfico de barras” y te aparecerá un menú con las opciones para extender la línea de tendencia en base a los datos.  

Si has seguido todos los pasos tu gráfico debería de quedar así:

pronósticos cuantitativos 2

Tal y como puedes ver en el gráfico, el pronóstico de ventas para el mes 6 usando el método lineal es de 172.200€
Sin embargo, el método de regresión lineal tiene sus inconvenientes. La mayoría de los gerentes afirman que sus ingresos rara vez aumentan de manera lineal, es decir, “lo que se consiguió en abril aumentará en (x) cantidad en mayo puesto que hubo la misma tendencia entre marzo y abril”.

Eso es porque este método no explica la estacionalidad. Si por ejemplo, tu negocio se basa en tejidos de lana, esperas ver un aumento de tus ventas a medida que bajan las temperaturas y empieza el invierno. Por lo tanto, el uso de datos extrapolados de tus prendas vendidas entre los meses de mayo a septiembre no refleja de ninguna de las manera este aumento en las ventas (¡a menos que sea un verano de chubascos y frío polar!).

TASA DE PARTIDA DE PROYECCIÓN DE VENTAS

La tasa de partida de proyección de ventas, más conocida por su nombre en inglés Run Rate, es otro sencillo método para calcular las ventas en función al año anterior.
Para calcularla has de hacer una media entre:
Total de ingresos hasta la fecha / Total de ventas de periodos anteriores
Imagina que estás en abril y tus periodos de ventas están divididos en meses, y hasta la fecha habéis vendido 320.000€.
Esto quiere decir que la media de tus ingresos mensuales es de 80.000€
Ahora pues con el fin de predecir el total de ingresos anuales tendrás que calcular la cantidad vendida esperada de los 8 meses restantes.

Si tu media es 80.000€ al mes

8 x 80.000€ = 640.000€

Con una suma total anual de:

640.000€ + 320.000€ = 960.000€

Como puedes ver, el método Run Rate funciona mejor cuando intentas pronosticar los ingresos restantes de un periodo de tiempo específico. Por ejemplo, si el director general de la empresa te ha dado un target (x) que has de conseguir en (y) meses, puedes utilizar la técnica Run Rate para saber si llegarás o no.

PROMEDIO MÓVIL SIMPLE

Por último, otro de los pronósticos cuantitativos utilizados en gestión de ventas es el Promedio Móvil Simple, mediante el cual hacemos una media aritmética de cierto número de datos históricos para obtener con ésta el pronóstico para el siguiente periodo. Esta técnica, parecida a la anterior, puede ser realmente útil si la demanda permanece estable, sin tendencia o estacionalidad, a lo largo del tiempo.

Te pongo un ejemplo:

Si tu objetivo es pronosticar las ventas para los próximos 6 meses, una manera de hacerlo es utilizar los resultados de los datos de ventas de los últimos 3 años (en este caso, divididos en periodos de 6 meses):  

Periodo (6 meses) Ingresos Ingresos totales Promedio Móvil Simple
1 125.000€
2 145.600€
3 146.000€ 416.600€ 138.866,67€
4 154.555€ 446.155€ 148.718,33€
5 164.500€ 465.055€ 155.018,33€
6

 

  • Columna 1: Periodos de 6 meses de los últimos años
  • Columna 2: Suma de los ingresos de cada periodo
  • Columna 3: Suma total de los 3 periodos de 6 meses (18 meses)
  • Columna 4: Promedio Móvil Simple: Ingresos de los 18 meses / 3

Tal y como puedes ver en el gráfico el promedio móvil simple para los periodos de 6 meses del 1 al 3 es: 138.866,67€.
Lo hemos calculado añadiendo los ingresos de los primeros 3 periodos de 6 meses: 125.000€ + 145.600€ + 146.000€ = 416.600€ y luego lo dividimos por 3 (para que nos de la media) = 138.866,67€

Periodo  (6 meses) Ingresos Ingresos totales Promedio Móvil Simple
1 125.000€
2 145.600€
3 146.000€ 416.600€ 138.866,67€
4 154.555€ 446.155€ 148.718,33€
5 164.500€ 465.055€ 155.018,33€
6

Puesto que es una media móvil simple todo se mueve de 1 en 1 (en este caso, periodo de 6 meses) Por lo tanto repetiremos el mismo proceso para los periodos 2-4, y otra vez para los periodos 3-5.

Periodo  (6 meses) Ingresos Ingresos totales Promedio Móvil Simple
1 125.000€
2 145.600€
3 146.000€ 416.600€ 138.866,67€
4 154.555€ 446.155€ 148.718,33€
5 164.500€ 465.055€ 155.018,33€
6

Así pues, el pronóstico de los ingresos del periodo 6 es el resultado obtenido en el periodo 5 una vez hecho el promedio:

Periodo  (6 meses) Ingresos Ingresos totales Promedio Móvil Simple
1 125.000€
2 145.600€
3 146.000€ 416.600€ 138.866,67€
4 154.555€ 446.155€ 148.718,33€
5 164.500€ 465.055€ 155.018,33€
6 155.018,33€

 

En base a este método cuantitativo de pronóstico de ventas habrás podido observar que los movimientos tienden a ser más precisos ya que se utiliza un promedio dinámico. Los ingresos totales aumentan de manera constante en cada periodo de 6 meses. Si solo utilizáramos la tasa de partida de proyección de ventas (Run Rate) de los periodos 1 al 3, no nos daríamos cuenta del aumento constante en los ingresos de los periodos 3 al 5, dejando el pronóstico del periodo 6 muy por debajo de los ingresos probables.

PON A PRUEBA LOS PRONÓSTICOS CUANTITATIVOS

Una vez definidos con ejemplos cada un de los métodos, vemos que estos pronósticos cuantitativos de ventas tienen sus aspectos positivos y negativos. Para saber cuál se adapta mejor a tu proceso de ventas, necesitarás dedicarle parte de tu tiempo para trabajar con ellos. Si el sector en el que te encuentras es bastante estable y sin demasiada fluctuación anual, podrás utilizar la mayoría de estos pronósticos cuantitativos ya que son basados en series de tiempo, es decir, dependen en alto grado de los datos históricos de la demanda. En cambio, si trabajas en el mundo de la moda, por ejemplo, puede que tengas más fluctuaciones. Sería una buena idea utilizar pronósticos que utilizan datos históricos de variables estacionales o de tendencia, por ejemplo. Tanto unos como otros, los pronósticos nos ayudan a conseguir una estimación de la demanda de los productos o servicios en un futuro para una empresa. Así que asegúrate de investigar estos métodos y ¡empieza a forecastear cuantitativamente tus ventas!

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