Transformar un «no» en una oportunidad única de venta | Luis Ribas

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Coaching Gestión de ventas

Es normal que en el ámbito de las ventas se reciban más noes que síes, forma parte del mundo comercial. Ser vendedor cada día es distinto y apasionante, y es que no siempre se gana, pero siempre se aprende. Descubre en el Sales Trainings de Luis Ribas cómo la venta empieza cuando el cliente dice “NO”.

Saber afrontar las negativas es fundamental para poder superarse día a día y ofrecer unos servicios siempre a la altura de las expectativas del cliente. Saber entender las necesidades de éste y los obstáculos a vencer es completamente necesario para alcanzar unas relaciones óptimas de venta. Hoy te ayudamos a saber cómo.

¿Qué es la venta compleja?

Este tipo de venta no es denominada compleja por su dificultad, sino porque la dinámica que sigue está estructurada según relaciones complejas. La decisión final depende de las decisiones que se van tomando y en las personas que intervienen. Son operaciones de gran peso, ya que suelen ser operaciones donde se mueve mucho dinero y que se alargan en el tiempo. Además, siempre se trabaja con servicios de valor añadido. Se necesitan por tanto vendedores que sean capaces de seducir, atraer, a esos clientes potenciales.

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La objeción del cliente como punto de partida

Las objeciones se tienen cada día con clientes potenciales. De hecho, la oportunidad viene cuando el cliente dice NO. Y es que la tasa de éxito es más alta cuando un cliente hace una objeción y el vendedor sabe entenderla y rebatirla con éxito. Según Zig Zigler, cada venta tiene cinco obstáculos a vencer: la falta de necesidad, de deseo, de prisa, de confianza y de deseo.

Las ventas no son un arte, son una ciencia que se pueden aprender

Esta es la máxima del método ESPUMs. Cuando no se vende, normalmente es un por una falta de método o de ejecución del mismo. Una vez se asimile el método, las ventas salen solas. El Método ESPUMs parte de un análisis de la economía del cliente, para evitar perder el tiempo.

Además, se centra en ser capaz de convencer al cliente de que la opción que le ofrecemos es la más adecuada, y que por lo tanto no debe buscar a otro vendedor. Es fundamental saber hacer las preguntas adecuadas para obtener la información necesaria, con el fin de saber si la solución que podemos darle es la que el cliente necesita.

Para el Método ESPUMs es fundamental informarse sobre las personas que deciden, para poder tratar las soluciones con los responsables adecuados. Además, el Método ESPUMs focaliza en el tiempo que se tiene para sacarle el máximo partido posible. Además, necesitamos que el cliente exprese que nuestra solución es la mejor, que somos los mejores.

Si conseguimos obtener los cinco puntos mencionados anteriormente, la suerte está de nuestro lado. En muchos casos es complicado cumplir con las cinco máximas, pero si al menos se trabaja en la mayoría, las ventas aumentarán indudablemente. Saber superarse a diario y emprender nuevos proyectos cada día, sin estancarse, es primordial.

Las objeciones son necesarias para las ventas

Si no hay objeción, no hay pedidos. La oferta es superior a la demanda, por lo que debemos estar preparados para las objeciones de los clientes, porque es lo más habitual. A veces nos incomodan, ya que aparecen en el último momento, pero debemos estar a las alturas del cliente.

Debemos tener cuenta el escenario en el que nos movemos: el tipo de cliente, el modelo de negocio, conocer quiénes son los responsables… Debemos ser inteligentes y saber informarnos antes de emprender nuevos negocios. Hemos de dar espacio para que nuestro cliente hable y así escucharlo, y para observarlo exhaustivamente.

Es fundamental entender sus objeciones e interesarnos por las mismas, para darle confianza al cliente y saber responder a sus preguntas. Es fundamental intentar conocer al cliente potencial: hablamos para escucharlos a ellos.

No hay límites

Entrenar, relacionarse con los mejores, adquirir un buen método…es fundamental si queremos llegar lejos como vendedores. Debemos ser los mejores para que llegado el momento en el que el cliente necesite ayuda, ser su primera opción. Debemos mantenernos en su mente, de manera que el cliente confíe en nuestras soluciones por encima de todo.

Para ello, es importante estar bien cualificados. Para ello, es necesario tener herramientas potente y útiles como un buen CRM de ventas. Es importante automatizar procesos para aligerar el trabajo, por lo que este instrumento sirve de gran ayuda. Si cuentas con un negocio, no dudes en hacerte con un óptimo CRM de ventas de Forcemanager.

Un buen vendedor y un gran profesional habla de sus rectas y sus curvas. Es fundamental transmitirles a los clientes la confianza necesaria para que sigan confiando en ti y tus servicios. Siguiendo estos consejos del experto Luis Ribas, tus relaciones comerciales mejorarán, así como el trato con tus clientes.