Tercera generación – Los innovadores eficientes

Las nuevas generaciones están superando las dificultades que presenta nuestro mercado desde el 2007 porque ya, con anterioridad al 2005, aplicaban prácticas exigidas para actuar eficazmente en un mercado global.

  1. Manteniendo y potenciando las áreas de diseño, investigación y desarrollo del producto para mejorarlo y adecuarlo a mercados específicos con personal cualificado y los medios necesarios,
  2. Asignando la responsabilidad comercial a la persona o personas con formación, cualificación, dominio del francés y el inglés y disponibilidad para que lleven a la práctica estudios de mercado y den seguimiento a los clientes
  3. Dotando a estos líderes de los medios y programas informáticos que les permitan planificar, controlar y supervisar su propia acción y mantener una permanente relación en tiempo real con la matriz para recibir y obtener información sobre cualquier gestión relacionada con su actividad y mercado,
  4. Estableciendo en la matriz normas para dar apoyo puntual y continuado a los vendedores durante sus desplazamientos sobre cualquier cuestión que requieran referida a los clientes y al mercado, entre otras, garantizar la atención del servicio post-venta durante todos los días laborables del año, también en agosto y diciembre.

Estas buenas prácticas permiten a las nuevas generaciones, no solo ser más eficientes a la hora de vender en el mercado local, sino cualquier mercado extranjero, previamente investigado y analizado, que ofrezca un grado de desarrollo y un nivel socioeconómico en coherencia con el producto que fabrican y pretenden comercializar.

Gracias a la internacionalización, algunas de estas empresas están obteniendo mejores resultados en 2012-2013 que en años anteriores al 2007 y ofrecen expectativas de crecimiento sostenido en los próximos años, debido al atractivo que tiene su producto en el extranjero:

— En Francia, por ejemplo, una máquina que no se vende en nuestro país (por cara), se vende por ofrecer una excelente relación calidad-prestaciones-precio.

— En Centro y Sudamérica se comienza a vender una máquina que era y es muy necesaria y de la que no existe alternativa, con resultados positivos tanto en eficiencia como en rentabilidad.

— Toda África evoluciona y cuenta con un sólido apoyo internacional para desarrollar y potenciar su agricultura, circunstancia que determinará una necesidad que de momento no puede atender el mercado interno.

Es evidente que sin la ayuda de la electrónica y la informática, la gestión y seguimiento del mercado global sería difícil y exigiría mucha energía para conseguir resultados inciertos. Pero, con las increíbles herramientas tecnológicas que hoy existen para facilitar la gestión comercial en movilidad, los mercados exteriores son mucho más asequibles que antes y deben convertirse en el objetivo para las empresas españolas lideradas por esta nueva generación de jóvenes innovadores.

Antonio Morales

Ex director general de Geplasmetal, S.A y Bondioli & Pavesi Ibérica

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