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Uno de los principales objetivos de cualquier estrategia de marketing digital y ventas es aprovechar al máximo todas las oportunidades para conseguir más clientes. Por eso, a continuación te contamos qué son los leads en el entorno de las ventas, qué tipos hay y cómo hacer un seguimiento efectivo.
Los leads son un concepto básico para una estrategia comercial y se puede definir cómo una persona que muestra interés por un determinado producto o servicio de una empresa.
Estos leads pueden entrar en contacto con una determinada empresa a través de múltiples acciones en el entorno digital, como una visita continua a su web, interactuar con sus perfiles en redes sociales, descargarse un contenido formativo gratuito, apuntarse a una newsletter o participar en un webinar.
Estas interacciones deben estructurarse de tal forma que el usuario tenga que dejar de forma voluntaria una información de contacto con una serie de datos personales, respetando las normativas de protección de datos. Es justo en ese momento cuando esta persona se convierte en un lead.
El trabajo con los leads en ventas implica determinar el grado de interés real, clasificarlos en función de su relación con la marca y nutrirlos de nuevos elementos que faciliten su conversión, acompañándolo durante todo el recorrido de compra.
Comprender la madurez y el nivel de interés de los clientes potenciales es un factor clave a la hora de clasificar los diferentes tipos de leads. Así, podemos diferenciar entre:
Además, podemos hablar de tres tipos de leads comerciales que te detallamos a continuación:
Un Marketing Qualified Lead (MQL) es un tipo de leads en ventas que define a un cliente potencial calificado como un prospecto comercial prometedor, basándose en las interacciones con el contenido de la página web, participaciones en webinars, seguimientos en redes sociales o descarga de contenidos corporativos.
Aunque aún no están preparados para la compra de un determinado producto o servicio, este tipo de leads comerciales ya pueden comenzar a ser trabajados por el equipo de ventas.
La principal ventaja de trabajar con este tipo de leads de ventas es el incremento en la eficiencia de ventas, ya que los equipos comerciales pueden orientar todos sus esfuerzos hacia clientes potenciales realmente interesados.
Un Producto Qualified Lead es un lead que se caracteriza por haber experimentado activamente algún producto o servicio promocionado por la empresa vendedora.
Una de las características de los Product Qualified Lead es la calidad de este tipo de leads de ventas, lo que repercute en una mejora de la tasa de conversión, ya que son clientes potenciales que no solo han mostrado un genuino interés por alguno de los productos o servicios, sino que han dado un paso más y comprenden los beneficios que le aporta.
Una de las formas más habituales en las que un Product Qualified Lead ha conocido un determinado producto o servicio es mediante los los modelos freemium que muchas empresas utilizan para acercar sus productos o servicios a los clientes potenciales, de tal forma que ya están dentro del embudo de ventas y se muestran receptivos ante información adicional y promociones adaptadas a su perfil.
Por tanto, los Product Qualified Lead son la llave para abrir la puerta a la conversión de nuevos clientes de una manera eficiente y efectiva.
Un Sales Qualified Lead (SQL) es uno de los leads en ventas más interesantes porque se considera que ya está listo para avanzar en el proceso de compra y pasar de cliente potencial a comprador activo de un producto o servicio.
Esta estimación tan positiva de estos leads comerciales se debe a que, gracias al análisis de su actividad digital, podemos saber que tienes un genuino interés y compromiso que se ajusta al perfil de cliente ideal con verdadera capacidad e intención de realizar una primera compra.
Una de las principales ventajas de este tipo de leads es la mejora de la tasa de cierre de nuevos clientes, ya que los equipos de ventas pueden mejorar la optimización de los procesos de seguimiento.
Por tanto, estos leads recibirán positivamente cualquier contacto por parte del equipo de ventas, que ha de establecer el mejor camino para generar una conversación fructífera entre ambas partes.
Si no quieres perder clientes potenciales, debes prestar especial atención al seguimiento de leads en ventas. Para ello, vamos a recomendarte una serie de consejos útiles para desarrollar una estrategia comercial centrada en el cliente que mejore la eficiencia y productividad de tu equipo de ventas.
El seguimiento de leads en ventas exige una dedicación constante para ofrecer contenido valioso en todas las comunicaciones con los clientes potenciales, de tal forma que estos leads confíen en la autoridad de marca de la empresa y la experiencia en su área profesional.
El seguimiento de los leads en un departamento de ventas requiere una atención rápida a cualquier pregunta o duda del cliente potencial, demostrando un elevado grado de compromiso con la resolución de cualquier problema que pueda encontrar durante el recorrido de compra.
La herramienta comercial que mejor se adapta a las necesidades de un seguimiento efectivo de los leads en ventas son los sistemas de gestión de relaciones con el cliente, ya que esta tarea exige una combinación de automatización, personalización y compromiso constante.
Un CRM organiza toda la información sobre tus leads en ventas, ofreciendo una visión total de las interacciones y mejorando la eficiencia en la respuesta en aspectos como establecer una periodicidad en la comunicación con los potenciales clientes.
Además, un CRM es la mejor opción para mejorar los procesos de automatización y los flujos de trabajo tan necesario para gestionar correctamente los leads.
Otras ventajas de utilizar un CRM para el seguimiento de leads son su capacidad para analizar métricas clave, como la tasa de conversión, la de clics o la tasa de apertura de correos electrónicos, así como clasificar los leads en distintas categorías en función de su nivel de interés y compromiso para personalizar futuras comunicaciones.
Una vez logrado un flujo constante de lead marketing interesados en tus productos o servicios, el siguiente paso es convertirlos en clientes. Para ello, te contamos dos de las formas más efectivas para ayudarte a lograrlo: el lead scoring y el lead nurturing.
El lead scoring es un proceso de calificación muy interesante para las empresas que suman un gran número de leads y quieren analizar el grado de interés en sus productos o servicios.
Es una herramienta ideal para mejorar la segmentación de las bases de datos de los leads en ventas y ajustar los procesos de automatización del departamento de marketing.
Respecto a cómo se hace el lead scoring, este sistema se fundamenta en otorgar una puntuación a los leads comerciales en función de diversos parámetros, como el perfil de usuario, dónde se encuentra en su recorrido de compra, las interacciones con la marca.
Con todos estos datos, el lead scoring otorgará una puntuación final a los leads y lo ordena en función del interés, lo que incrementa la productividad del trabajo del equipo de ventas.
Una vez analizado el grado de interés de los leads, el siguiente paso en la estrategia de seguimiento de leads comerciales es generar una comunicación acorde a sus intereses.
Esta tarea de construir una relación sólida y a largo plazo con los leads en ventas desde el momento en que muestra un primer interés hasta su conversión en clientes se conoce como lead nurturing.
Un CRM de ventas acelera el proceso de lead nurturing dentro de una estrategia de seguimiento de los clientes potenciales, ya que centraliza los datos, segmentar los perfiles, personalizar las comunicaciones y mejora la automatización de procesos, lo que desemboca en un incremento de la eficiencia de la estrategia de ventas.
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