4 minutos de lectura
¿Cuándo está un lead preparado para pasarlo al departamento de ventas? ¿En qué prospectos debe centrarse el equipo comercial? Lead scoring, BANT… Hoy hablamos de formas de cualificación de leads, y de cómo puedes usarlas para mejorar tu funnel de ventas.
Tu cliente potencial no siempre está dispuesto a cerrar una venta desde el momento en que se interesa por tu producto. Lo normal es que haya un cierto número de interacciones e intercambios de información mientras el prospecto va acercándose progresivamente al estado óptimo para comprar.
Muchos de esos leads se quedarán por el camino, y por esa razón solemos hablar de funnel de ventas, porque tiene forma de embudo o cuello de botella, con un montón de leads al principio y un número bastante más reducido de prospectos que se convierten en clientes.
Según un estudio de Rain Today, solo el 25% de los leads iniciales están preparados para pasar a ventas. El otro 75% son leads no cualificados o requieren más información. Centrar tus esfuerzos en ellos te hará perder tiempo y dinero, y esa es la razón por la que la cualificación de leads es tan importante.
El Selling funnel o embudo de ventas se utiliza mucho en procesos de captación de leads para negocios e-commerce, pero es perfectamente aplicable a la fuerza de ventas tradicional.
La estructura del embudo o funnel se puede representar de varias formas, y depende de las características de la empresa. Puede variar dependiendo, por ejemplo, del tamaño de cada uno de los departamentos clave. No es lo mismo que el lead lo generen en marketing con técnicas inbound, que los propios comerciales mediante prospecciones. Si encargas su diseño al departamento comercial, tendrás un resultado distinto de si lo delegas en el de marketing. Por esa razón, para su diseño es importante contar con la colaboración de marketing y ventas, o al menos pensar en el papel que juegan ambos en el proceso.
Una forma de representar el funnel de ventas es mediante 6 fases:
Esta sería una aproximación a grosso modo, de entre otras posibles.
Pero lo importante aquí es que, para que un lead pase a ventas y pueda considerarse una oportunidad, y empezar la fase de prospección, es necesario saber si estamos verdaderamente ante un hot lead. Y para ello, podemos usar los siguientes procedimientos:
La cualificación de leads es fundamental para no caer en el error de darle un tratamiento comercial a un lead que no está preparado para ello. Si no está en el momento óptimo, el lead puede reaccionar negativamente, ponerse a la defensiva… En definitiva, ¡abandonar!
Veamos a continuación dos técnicas de cualificación de leads que pueden ser de gran utilidad.
Se trata de establecer una lista con ítems que sirven para puntuar a los leads según dos criterios:
El criterio demográfico pone en relación al lead con el buyer persona (el cliente ideal), de modo que cuanto mayor sea el número de características en común con él, mayor será también su puntuación.
Con el lead scoring se pueden asignar puntuaciones por cualidades como el rol que desempeña el lead. Si tienes un negocio B2B, te interesa saber si el puesto que tu lead ostenta dentro de la empresa le permitiría tomar la decisión de compra. De ser así, su puntuación para este item será positiva, y obtendrá una cantidad de puntos previamente definida (10 o15, por ejemplo). Por el contrario, si es un estudiante, su puntuación será negativa (-10 o -15), porque es muy poco probable que acabe comprando. Si el sector al que pertenece el lead coincide con el de nuestro buyer persona, obtendrá otra puntuación positiva; de lo contrario, habrá que restarle puntos, como en el ejemplo anterior. Y así, sucesivamente.
Con el criterio correspondiente al comportamiento del lead, se procede del mismo modo. Si llama a la empresa para concertar una cita con un comercial, se le asignará una puntuación alta para ese ítem. De lo contrario, cancelar una cita le restará puntos.
Cuando se suman y se restan todos los puntos obtenidos en cada ítem, obtendrás un resultado que tendrás que comparar con un baremo preestablecido. Por ejemplo:
El lead scoring es una forma sencilla e intuitiva de saber cuándo tenemos un hot lead preparado para pasar con el departamento de ventas.
El término “BANT” es el acrónimo de Budget, Authority, Need y Timing.
Veamos en qué consiste esta técnica de cualificación de leads:
Estos campos permiten establecer prioridades y centrar los esfuerzos en los leads más proclives a tomar una decisión de compra.
El BANT es una metodología de cualificación de leads que suelen llevar a cabo los propios comerciales.
Estas técnicas requieren, como es lógico, el apoyo de herramientas de software como CRM o aplicaciones de automatización de marketing, donde almacenar todos los datos y obtener datos.
El CRM de ForceManager incluye una herramienta de gestión del pipeline de ventas, con el que puedes definir tu flujo de conversión de leads, gestionar tus oportunidades y conocer tus probabilidades de venta.
Y hasta aquí llegamos con las distintas técnicas de cualificación de leads.
