El poder de la presentación eficaz para vender más | Claudia Ruiz Henao

Las presentaciones comerciales son muy importantes, pero en ocasiones, nuestra solución no es tan fácil de vender. Es posible que cueste poner en valor una idea, destacarla de la competencia, saber adaptarla a clientes, o no saber bien cómo comunicarla. 

Claudia Ruiz es consultora senior, conferenciante, capacitadora en ventas y atención al cliente. Lleva más de 20 años en el mundo comercial y 10 de ellos entrenando a equipos y directores de ventas, donde junto con Estrategia en ventas han logrado formar a más de 22.000 vendedores, de 21 países y a más de 500 empresas de diferentes industrias. 

En este artículo recogemos su participación en la IV edición de Digital Sales Summit, organizado por ForceManager y EDVE. Descubre cómo conseguir presentaciones efectivas y de alto impacto para vender más y mejor. 

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Para empezar, Claudia te hace estas 3 preguntas:  

¿Cuántas oportunidades has perdido por no saber vender la idea? 

¿Cuántas situaciones difíciles se han complicado por no haber sabido comunicarse?

¿Cuántas veces has perdido una venta por no haber sabido vender la propuesta?  

Al hablar de idea, se trata de una propuesta o un proyecto que se está vendiendo al cliente. Lo que ocurre es que, muchas veces la forma en que nos planteamos las ideas o propuestas puede generar un cambio rotundo en el resultado de esa conversación, y si lo hacemos bien, esto puede ser a nuestro favor. 

En las ventas y en la vida, hay dos tipos de personas según su modo de comunicar. Las que se enredan al expresarse, debido a que la idea no está clara o no se entiende lo que realmente se quiere decir. Y por otro lado, las personas que, con unas palabras mínimas, logra comunicar de una manera muy clara. 

¿Qué tipo de persona eres tu? Si eres de los que se enredan y a los que la conversación de las ventas no les va muy bien, ¡sigue leyendo 

En ventas, los asesores deben ser el tipo de personas que se manifiestan y expresan la información de forma clara, porque así se garantiza que el cliente entienda lo que se quiere llegar a decir, plantear o presentar, ya que es lo que él necesita, porque de lo contrario, va a ser difícil que decida.  

«Difícilmente un cliente compra algo que no necesita y más difícil aun compra algo que no entiende» 

¿Cómo es una presentación efectiva?  

1. La información debe ser clara y precisa 

2. La información debe tener un orden lógico 

3. Planear y preparar la técnica en muchos escenarios 

4. Uno tiene que conectar con el cliente, con sus necesidades y situaciones en que están viviendo. 

5. La presentación debe ser apta para todo estilo de comunicación, ya sea por escrito, imagen, entre otros. Esto se debe porque hay clientes sensoriales, auditivos o visuales y es nuestro deber como vendedor aprender a comunicarnos a través de diferentes estilos de comunicación.  

6. Tenemos que saber manejar la entonación al hablar. No se puede llegar a tener un tono plano con los clientes si les estamos presentando una idea, ya que no se van a interesar.  

7. Hay que estructurar la presentación de una buena manera para mantener al cliente activo.  

Claudia Ruiz nos entrega dos modelos para el proceso mental en la toma de decisiones, el primero es la metodología AIDA, dividido en las siguientes fases:  

Todos los seres humanos, cuando vamos a tomar una decisión, lo procesamos antes. Es por eso que Claudia Ruiz nos presenta la metodología AIDA.

• Atención: Estímulo para captar algo que llame la atención. 
• Interés: El estímulo debe ser tan fuerte, que cause interés en nuestro cliente. 
• Deseo: Si el interés es realmente fuerte, logra estimular y conectar con algo deseado.  
• Acción: Si el deseo es realmente fuerte, se conecta a algo deseado o la acción de querer saber más de lo propuesto. 

Y por último, Claudia añade una S, de Satisfacción. Cuando el cliente va a tomar decisiones y lo que provocamos es que quede satisfecho con la experiencia vivida y con la solución que se le está entregando.  

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Ahora bien, esto puede sonar muy sencillo, pero ¡no lo es! Entre la atención y la acción pueden pasar muchas cosas, debido a que no solo tú estas tratando de captar la atención de ese cliente, la competencia sigue ahí fuera. 

¿Cómo se refleja el modelo AIDA en el ciclo de compra?  

• Atención: Cuando el cliente toma conciencia de que necesita algo. 
• Interés: Se empiezan a evaluar las alternativas. 
• Deseo: Se muestra preferencia por alguna(s) alternativas. 
• Acción: Se toma la decisión por una alternativa.

El segundo modelo, es el de la presentación efectiva, el cual parte del modelo AIDA y tiene la siguiente estructura para llamar la atención al cliente:  

1. Atención: Se resume en los dos siguientes pasos:

• Resumen de la situación: Se tiene que abrir la conversación con un resumen de la situación en el que puede ser algo que le esté pasando al cliente, o una situación que quiere evitar, a un nivel que se quiere llegar. 

• Expresar la idea: Si la situación antes comentada le está ocurriendo al cliente, hay que presentarle la propuesta. 

2. Interés: Explicar cómo funciona, como se adquiere el producto o servicio. 

3. Deseo: Entregarle los beneficios de obtener el producto o servicio. Contarle al cliente lo que va a lograr si toma acción.  

4. Acción: Sugerir una acción, el cual puede ser una cotización, llamada, compra, entre otros.  

Añadido a esto, la entonación en la presencia efectiva es muy importante, el cual se debe buscar o anclar las ideas principales al cliente en su mente. Hay que jugar con la voz al expresar la idea, enfatizar los beneficio y al sugerir un cierre. Esto es para que el cliente se enfoque en lo más importante y logre un cierre. 

Los beneficios que entrega la presentación efectiva son:  

1. Ideas claras: Si uno logra organizar las ideas con una estructura, va a tener ideas claras y fáciles de presentar. 

2. Facilita la decisión: El cliente va a estar más estructurado en la forma que todos procesamos la información mentalmente. 

3. Más cierres y/o aprobaciones 

4. Tiempos de decisión más cortos: El cliente va a contar con toda la información que él requiere para tomar la decisión. 

5. Mejor asesoría: Todo esto se va a reflejar en una mejor asesoría que el cliente va a valorar porque se va a denotar profesionalismo. 

Y por último, ¿Dónde aplicar la presentación efectiva?  

La presentación efectiva se puede aplicar en presentaciones de empresas, conferencias, presentación de productos, en páginas web y redes… Realmente en ¡Todo tipo de comunicaciones, hasta en la vida personal!  

« Que nos quede “Es un don de los hombres de gran talento, decir muchas cosas en pocas palabras” (Moliere) »