OKRs y metodología ÁGIL para ventas | Emerson Ramírez

Una semana más, contamos en nuestro blog con uno de los grandes expertos en ventas: el Director de la Escuela Latinoamericana de Negocios de Emprendimiento y Coaching Emerson Ramírez. Destacamos de Emerson su entrega incondicional en sacar el máximo partido a los equipos de ventas, ayudándoles, acompañándoles con la visión de un buen director y líder.

Hoy vamos a hablar de algo tan importante como es establecer objetivos y analizar datos. Descubre al autor del libro “Ser campeón viene con manual” y Podcaster en Blue Radio Colombia.

Según Emerson: “El futbol se valora por el juego, pero se mide por los goles”, una frase que se permite extrapolar perfectamente al mundo de las ventas. Veamos la importancia de aprender a medir con OKRs (Objectives and Key Results).

Te puede interesar: ¿Qué pasa cuando el equipo comercial no trabaja por objetivos trazables?

Establecer una meta es una condición intrínseca del ser humano, pero dibujar el camino para llegar a ella es la parte complicada del proceso. Los OKRs (Objectives and Key Results) son una metodología ágil pensada para organizaciones y equipos, aunque también se pueden aplicar a individualmente.

Para definir los OKRs, primero debemos entender que una metodología ágil es una fórmula para el desarrollo de un proyecto que está construida sobre la cultura de la rapidez y flexibilidad, y que exige un alto grado de compromiso a todos los que participan en ella. En este método, la orientación a los objetivos es primordial, y se necesita de todos para lograrla.

Los OKRs pretenden conseguir que los equipos se centren en unos mismos objetivos, cuyo resultado esté conectado con el propósito final de la empresa en el largo plazo.

Si bien es una metodología muy sencilla, esto no quiere decir que no deba tener un seguimiento personalizado y atento, y además supone distintos retos que las organizaciones deben estar dispuestas a asumir.

Los Objectives and Key Results se consolidaron a principios de los años setenta de la mano de John Doerr, que en ese momento era uno de los directores de la empresa INTEL. El éxito de su metodología fue tal que consiguió convertirla en una de las corporaciones más pioneras del mercado. Posteriormente, grandes gigantes tecnológicos como Google han confiado en ella.

Antes de empezar a trabajar en ello, debemos preguntarnos cuáles son los retos que tu equipo de ventas debe asumir para implementar una metodología basada en OKRs, que Emerson sintetiza en los siguientes puntos:

1. Cambio de visión. Abandonar las estructuras piramidales y confiar en una cultura del trabajo entre iguales.
2. Compromiso de todos los participantes. El diseño debe ser sencillo, cercano, amigable y fácilmente reconocido y recordado por todos los miembros.
3. Alineación, todos los departamentos deben estar conectados por los OKRs y enfocados hacía la optimización de resultados.
4. Cultura de medición, para hacer juicios de valor objetivos y construir un seguimiento correcto.
5. Establecer metas ambiciosas. Según John Doerr, si se consiguen fácilmente los OKRs, entonces estos no son correctos.

Te puede interesar: Claves para optimizar tu proceso de ventas B2B | Borja Castelar

Un consejo para los los líderes de los equipos es no abusar de todos los puntos en las mediciones de resultados, pues es más acertado hacer una selección de los parámetros considerados estratégicos y que realmente pueden llegar a impulsar las ventas.

Una vez alertados y preparados para el cambio de mentalidad que supone la metodología de los OKRs, es el momento de crearlos. Para ello, se pueden seguir unos sencillos pasos que parten del dibujo mental de una pirámide.

• La punta de la pirámide es el propósito, ya sea individual o en un equipo. Este suele ir íntimamente ligado a la visión de la empresa a largo plazo. Se redacta a modo de aspiración, como lo que queremos ser percibidos cualitativamente en un promedio de tres años.

• Por debajo de esta cúspide están los objetivos (Objectives), que van de tres a cinco puntos conectados con el propósito, pero que son más específicos de alguna área concreta de la empresa, establecidos a un año vista. La redacción de estos objetivos se hace en términos motivacionales y fáciles de recordar. Deben responder a la pregunta: ¿Dónde quiero llegar?

• En el escalón inferior hay los resultados clave (Key Results), de tres a cinco metas medibles, tangibles y cuantitativas. Responden a la pregunta: ¿Cómo se que lo he logrado? Por su condición, la respuesta es sí o no. Se suelen establecer cada tres meses aproximadamente.

• En el último escalón, por debajo de los Key Results, se hace una lista de actividades para conseguir estos resultados cuantitativos. Son la base de la metodología, y deben estar monitoreadas constantemente para asegurar la eficiencia de la pirámide.

Finalmente, Emerson insiste en que los OKRs son un recurso muy útil, pero no sustituyen cosas como un buen trabajo en equipo o una cultura empresarial acertada. ¡Gracias por haber participado en Digital Sales Summit y regalarnos este contenido de tan alto valor!