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Borja Castelar es conferenciante internacional, autor y experto en ventas B2B, además de ser instructor oficial de LinkedIn. En el Sales Trainings by ForceManager «Cómo optimizar las ventas B2B» da las claves del Social Selling y cómo prospectar en el inicio del proceso de ventas.
De acuerdo con esta teoría, que ya ha sido aplicada de manera práctica, el Social Selling consigue atraer el verdadero volumen de oportunidades, para concretar ventas en una segunda fase. Todo esto se logra a través de la prospección, pues sin prospección no hay expectativas altas en lograr ventas. Por lo tanto, la forma acertada de multiplicar las conversiones es precisamente desde el Social Selling.
Si comprendemos este punto nos debe quedar claro que, según lo que nos enseña Castelar en su curso, donde realmente comienza el proceso de venta es en la fase de comunicación inicial con el potencial cliente, por lo tanto en la primera llamada o Discovery Call una de las claves principales es que el 80% de la participación activa sea por pate del cliente, siempre acompañado de interés y cercanía por parte de la empresa, más concretamente del equipo de venta.
En su Sales Trainings Cómo optimizar las ventas B2B, Borja Castelar también resalta el elevado valor que tiene el Storytelling en el momento de conectar con un cliente o potencial cliente, y muy especialmente sobre el contenido que le puedes ofrecer.
Se traten de historias ficticias o no, todas las historias de éxito son siempre atractivas y motivadoras a partes iguales con el fin de que el cliente se interese por comprar la estrategia o la solución que la compañía le ofrece.
Otro aspecto relevante que menciona Borja es el de la relación entre la conexión y la persuasión; mientras más conexión puedas llegar a tener con tú cliente, mayor persuasión podrás lograr para obtener los resultados deseados, que se acabará traduciendo principalmente en ventas.
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Según nuestro experto de LinkedIn, una forma clave de conectar con el cliente es no dejar que la interacción se convierta en un monólogo; cuando le estamos contando algo al cliente debemos dejar opciones para interactuar y que sea partícipe de la conversación.
Por lo tanto, formular una pregunta o hacer un comentario que genere respuestas siempre es una buena opción. Este conjunto de técnicas es compartido por nuestro experto durante el curso.
Para conectar con el cliente como vendedor, la pasión también es un tema muy clave. Esto lo deja muy claro el experto, poniendo a los Ted Talks como ejemplo. Este tipo de charlas siempre suelen ser apasionantes y, a la vez, esta pasión se refleja en el valor de lo que se está ofreciendo o vendiendo, pues es lo que puede terminar siendo determinante para consolidar la conexión entre el cliente y el representante de venta de la compañía.
Cuando nos habla de las fases de una conversión, se refiere a los siguientes escenarios:
Un aspecto clave del universo de las ventas es el de la confianza. Un cliente se decide a comprar cuando se siente completamente confiado en la decisión que está tomando. Sin embargo, antes de tomar dicha decisión, siempre suelen existir dudas y, sobre todo, objeciones.
Sea lo que sea lo que se le ofrezca, el cliente generalmente tiene una objeción; puede que sea por motivos de precio, que crea que no se van a cumplir sus expectativas, o incluso que piense que la información recibida no se basa en estándares realistas. En esta línea, tener la capacidad de lograr que el cliente entre en un clima de confianza y se olvide de los puntos negativos es lo que va a permitir que la venta se haga efectiva.
Mostrar un alto nivel de persuasión y lograr que el cliente si sienta cómodo no es una tarea sencilla, pero para muchos ejecutivos de venta es su día a día. Para ello, el autor presenta tres claves muy concretas que contribuyen en el proceso de establecer dicha relación de confianza entre el ejecutivo de ventas y el cliente:
Si se demuestra la suficiente autoconfianza, y principalmente un buen autocontrol para no precipitarnos ni alterarnos, se consigue transmitir esta confianza al cliente. O al revés, si no se pone en práctica ninguna de estas características será imposible contagiar de esta sensación al cliente.
Con la técnica de realizar preguntas se estimula la interacción y participación por parte del cliente, lo cual le da a entender que la puerta a la negociación está abierta y que sus peticiones están siendo escuchadas y consideradas. Por último, conseguir cerrar la conversación positivamente es lo que puede acabar de conseguir la confianza necesaria del cliente, que culminará en la venta.
Para finalizar, como una especie de conclusión sobre el curso que imparte Borja Castelar, debe quedar claro que es fundamental dividir las diferentes etapas del proceso de ventas para poder enfocarse en acciones concretas en cada una de ellas.
Sin embargo, no debe dejarse de lado la fase previa, ni mucho menos la fase posterior. Es decir, que hay que concentrarse en el proceso de ventas que se está ejecutando, pero también hay que tomarse muy enserio de dónde se viene y hacia dónde se va.
De esta manera, se pueden lograr los objetivos. Por ejemplo, la fase de contacto inicial debe conducir a la oportunidad de una presentación, por lo que esta debe ser lo más positiva posible para que el cliente quiera seguir con el siguiente paso.
Por otro lado, la presentación debe ir en concordancia con lo anteriormente dicho, mostrando así una congruencia entre lo expuesto en ambas partes.
Finalmente, cuando elaboras y planteas una propuesta, que consiste básicamente en formalizar más concretamente lo que ya estaba hablado en la fase inicial y en la presentación, hay que mantener nuevamente cierta coherencia con las fases previas para que el cliente no sienta que hay contradicciones o cuestiones que no están claras.
Además, si se tiene en cuenta la fase siguiente se puede realizar un mejor desempeño en la fase actual; es decir, si una persona o concretamente un ejecutivo de ventas está muy enfocado en hacer una propuesta que encaje perfectamente, lo primero que debe hacer es preparar una presentación excelente, pero antes de conseguir esta oportunidad necesita un motivo para que se pueda dar.
Por lo tanto, de este modo vemos cómo todo está estrictamente conectado a pesar de que sean etapas aparentemente separadas.
