Mentalidad, fundamentos y técnicas para vender mejor | Santiago Torre

Todos tenemos problemas en ventas. En ocasiones podemos tener un buen margen vendiendo, pero siempre queda la incertidumbre de cómo serán las ventas el día de mañana.  

Santiago Torre cuenta con más de 30 años de experiencia profesional, catorce de ellos como  coach de negocios y formador de ventas. También es embajador y profesor de EDVE, Escuela de ventas y autor de varios libros sobre ventas y liderazgo. En la cuarta edición del Digital Sales Summit nos habló sobre la mentalidad, los fundamentos y las técnicas para vender mejor. 

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Santiago Torre comenzó con una reflexión, comparando a los vendedores con la tierra. Lo más importante es lo que compone su interior, el núcleo. En él, el vendedor debe tener mentalidad, propósito y autogestión, aspectos que trabajar día a día. Por encima del núcleo, están los fundamentos para vender el producto o servicio concretos. Por último, las técnicas específicas para cada ser humano, sean relativas al producto, el mercado, la empresa o el cliente. 

Las 3 capas de los vendedores

Muchas veces ponemos el foco en las técnicas, pero se debe vender desde adentro hacia afuera. Uno debe ser consciente y saber que todo empieza en la mentalidad. 

Claves de la mentalidad de los vendedores

1. Actitud positiva 

El cliente prefiere estar con alguien alegre que cenizo. Esto se refleja en una sonrisa, en la amabilidad y en buscar el lado positivo de las personas y las situaciones. Todo es parte del optimismo inteligente: Tú, como vendedor, confías en que todo va a salir; pero está en tus manos que sea así. 

2. Voluntad trabajadora 

Todo está en la disciplina y el autocontrol. Por tanto, si estás en situaciones poco deseables o que no te apetecen, debes tener autocontrol y disciplina para sobrellevarlas. Esto ayudará a tu mente a facilitar la fuerza interior, la cual nos sirve para vender mejor. También, al tener voluntad trabajadora, se controla mejor el estado de ánimo, cambiándolo para estar positivo y optimista delante del cliente.  

3. Ser un eterno aprendiz 

 No es lo mismo vender en los años 80 que ahora. Debido a esto, hay que estar en permanente proceso de aprendizaje.  

4. Optimismo inteligente 

5. Estado de ánimo controlado 

6. Mejora continua 

Hay que buscar siempre la mejora continua, la cual se logra siguiendo estas cuatro fases: Planificar, ejecutar, controlar y ajustar. 

El propósito en los profesionales de las ventas

Además de la mentalidad, está el propósito, el porqué haces las cosas que haces.  

Hazte esta pregunta, ¿realmente los valores de la empresa y los tuyos están alineados? Si la respuesta es no, vas a tener conflictos, debido a que los valores de tu empresa no van a estar alineados con lo que a ti te motivan a hacer las cosas. Por tanto, la motivación no es tener ganas, sino motivos para seguir creciendo. 

Dentro del propósito, hay objetivos de largo plazo, es decir, en donde quiero estar dentro de 5 o 10 años. Luego, los objetivos de corto plazo, que son donde quiero estar dentro de 2 o 4 meses y, por último, lo que uno va haciendo en el día a día.  

Si uno tiene claro qué hacer cada día, todo empieza a cobrar sentido, debido a que el propósito comienza a estar enlazado con las acciones y la mentalidad. Te permite ser mejor profesional a medio plazo, lo cual ayuda a vender mejor. En caso contrario, estarás todo el día corriendo, consiguiendo pocos resultados y la gestión de tu actividad será bastante pobre. 

La Matriz de Howard aplicada a los departamentos de ventas

 

Prácticamente todos los vendedores vivimos en el área de la matriz urgente-importante. Esto se debe a que la actividad de los vendedores es muy difícil de autogestionar y el tiempo depende siempre de terceros, ya sean clientes, jefes o compañeros. 

Por lo que, tenemos que aprender a autogestionarnos, saber cuáles son nuestras prioridades y nuestras actividades fundamentales. Tenemos que estar por delante de los posibles clientes actuales, preparar ofertas comerciales y formarnos, entre otras cosas. Hay que dedicarle tiempo y esfuerzo a cada una de las actividades del día a día y hay que hacerlo cuando no sea urgente debido a que, si se va dejando para el final, uno va a estar corriendo todo el día.  

Verdades del mundo de las ventas 

• Te van a comprar por aquello en lo que el cliente cree que eres bueno​.
   Los clientes confiarán en ti por lo que creen que les vas a solucionar. Por esto, tienes que conocer muy bien aquello en lo que eres bueno, a nivel de producto, empresa y vendedor. Además, tienes que hacer que el cliente descubra aspectos que desconoce en los que eres bueno. Esto se hace desde la pregunta, no de una conversación sin fundamentos.  
  
  La conversación con el cliente se tiene que centrar en saber muy bien en qué le puedes ayudar al él y en qué eres mejor que tu competencia.  

• Para hacer prospección piensa siempre en lo que el cliente va a ganar​. 
  La clave es que, al hacer la prospección, pienses siempre en lo que el cliente gana. Él va a ser el que te va a recibir, dedicar su tiempo y, si la conversación va bien, va a ganar algo. Cuando haces esa llamada en el momento oportuno, es cuando has dado un paso importante en la prospección. 

• Tienes que causar una primera buena impresión. De otro modo no podrás ayudar al cliente.
  Ponte en los pies del cliente, ¿tú a quien le cuentas algo que te gustaría resolver? Claramente a personas en las que tienes mucha confianza. Debido a esto, te debes ganar la confianza del cliente y hacer que crea que le puedes resolver un problema. Si no causas una buena impresión, no te va a contar nada y no lo vas a poder ayudar.  

“Tienes que trabajar muchísimo el causar una primera impresión. A eso se le llama profesionalidad”

Santiago Torre

• Vendes mucho más preguntando y escuchando que hablando​. 
  Se acabaron los tiempos en que se vendía hablando, ahora se hace escuchando. Hay que fomentar que el cliente hable, y no solo escuchar con los oídos, sino con los ojos.  

• El cliente va a comprar por sus propias razones, no por las tuyas​. 
  Preguntando tienes que hacer que el cliente te diga sus razones, las verbalice. Aunque no sea consciente de ellas. En tal caso, tú le ayudarás a identificarlas.

“Yo solo puedo saber lo que el cliente desconoce preguntando” 

Santiago Torre

• Si no quieres competir por precio tienes que descubrir al cliente algo que desconocía​. 

• Cuanto más similares son los productos y las ofertas, más importante es el trabajo del vendedor y de la propuesta que realice​. 

• Tienes que pedir al cliente que tome una decisión​. 

• Siempre que no hayas vendido es porque ha habido objeciones. Son siempre las mismas.  
  Aprende a gestionar las objeciones, no improvises. Estas son siempre las mismas. Por lo tanto, debes hacer una prospección realizando un buen seguimiento de las «no ventas».  

Para cerrar su sesión, Santiago Torre señaló: “La clave está en la mentalidad, el propósito, la autogestión y en los fundamentos. No existen las técnicas, estas son fundamentalmente conocimiento del producto y el mercado. Esto te lo da el tiempo, la experiencia y las ganas de trabajar. Si tienes clara tu mentalidad y fundamentos, vas a ser capaz de crear tus propias técnicas”.