Entre cuarentena y cuarentena, nos hemos reunido por videollamada con José Ramón Luna Cerdán para hablar del Coaching, uno de los temas más actuales y necesarios para hacer frente esta situación tan difícil y cambiante.

Esta entrevista está dedicada a todos aquellos profesionales del mundo de las ventas que siguen tirando para adelante. Porque en este sector no pueden faltar nunca las ganas. La motivación. La proactividad. La autogestión. El alto rendimiento. En definitiva, las ganas de seguir vendiendo y creando relaciones con clientes.

Antes de empezar con este Q&A, conozcamos a nuestro invitado.

¿Quién es José Ramón Luna Cerdán?

Como profesional, es empresario y emprendedor. Consultor, formador y coach especializado en el impulso de los resultados comerciales y de negocio de personas y organizaciones.

Es apasionado de las ventas y de las relaciones interpersonales, ha entrenado a más de 15.000 profesionales en los más de 25 años de experiencia profesional.

Es mentor de emprendedores y colabora como conferenciante con diversas Universidades y Escuelas de Negocio. Es también escritor de algunos títulos relacionados con la venta y el impulso de los negocios.

Durante su carrera, se ha formado en Coaching Personal, Ejecutivo y Deportivo, Inteligencia Emocional y Programación Neurolingüística.

Como persona, es activo, orientado a la acción y a hacer cosas nuevas permanentemente. Siempre trabajando de la mano de la innovación y sobre todo curioso e investigador de temas. Es amante del desarrollo personal y profesional y así lo lleva desarrollando desde hace mucho tiempo. Por último, es una persona en busca continua de nuevos retos y cambios y eso hace que hasta el momento haya montado 6 empresas a lo largo de su vida profesional.

¿Qué es Desafío Coaching?, ¿Cómo nace este proyecto?

Desafío Coaching es una empresa de consultoría, formación, entrenamiento, coaching y mentoring. Una empresa de servicios profesionales orientada a organizaciones, destinada a conseguir más y mejores resultados en clientes aplicando las metodologías comentadas. Es una compañía que cuenta con más de 11 años y simplemente ha sido la evolución natural de otras que llevaban más tiempo, con lo cual Desafío Coaching lo que ha ido haciendo es agrupar la experiencia acumulada durante 25 años trabajando en las áreas comerciales y de estrategia de empresas.

Si ahora lo tuviéramos que definir, es una compañía que trabaja con empresarios, emprendedores, equipos comerciales y directivos en la obtención de más y mejores resultados de negocio con esas disciplinas; coaching, formación, consultoría y mentoría.

Vayamos al grano, ¿cuáles son las claves para ser un buen coach comercial?

Lo que entendemos por un coach en término amplio es alguien que entrena y consigue sacar el potencial de los equipos. Esto es lo que yo hago personalmente, aunque a veces no solo utilizamos coaching propiamente dicho, sino que utilizamos otras funciones como pueden ser la formación o la consultoría. ¿Qué hace falta pues para ser un buen coach comercial?

Trabajar 3 dimensiones:

Primero de todo, técnicas. Has de haberte formado en determinadas herramientas que te permitan guiar a tus clientes en ese camino hacia el desarrollo. Metodologías, procesos… y estar permanentemente reinventándote.

En segundo lugar, tener recursos para poder llevarlo a cabo. El principal recurso de un coach es su propio saber hacer y capacidades.

Y, por último, hay que querer. Hay que tener una clara vocación al resultado de tus clientes. Hay que querer y creer que tus clientes lleguen a algún lado.

Por lo tanto, técnicas, recursos, y querer realmente resultados en tus clientes.

Lo ideal sería que la persona que lidere equipos comerciales tuviera las cualidades de un coach. Que su estilo de dirección fuera orientado a sacar el potencial de su equipo. Ya que coach y director comercial pueden llegar a ser la misma persona.

“A través del coaching podemos aprovechar al máximo nuestras capacidades y clarificar nuestras creencias y valores para conseguir unos resultados extraordinarios tanto en el terreno personal como profesional”

¿Crees que el coaching comercial es fundamental en ventas?

Yo creo que sí. Por varias cosas.

La primera de todas, creo que el coaching es la disciplina que más contribuye a sacar el potencial de las personas. Y en un departamento de ventas, los vendedores cuando venden tienen que sacar su mejor versión cada día, han de estar a pleno rendimiento. Cualquier disciplina que nos pueda ayudar a mantener ese alto nivel es bienvenida.

Pero el coaching no es solo motivación. También es método. He visto muchos dptos. de ventas donde todos son encantadores, y la parte de motivación está, pero la que no está es la del método. Reporte, planificación, cumplimiento…se nos va un poco.

El coach establece en el departamento de ventas la sistemática que falta: fijación de objetivos, seguimiento y análisis de los datos, entre otros. En este sentido, aporta una metodología que para mí es fundamental para conseguir resultados, y más en un entorno en el que cada vez más se admite menos fallos por parte del equipo.

¿Cuáles son para ti los pilares fundamentales que debe tener un departamento de ventas para su correcto funcionamiento?

Yo te diría 4.

Liderazgo fuerte como en todas las organizaciones. Alguien o algo que tire del carro.

Equipo capaz de conseguir los resultados.

Procesos marcados. Ha de estar todo bien definido; los objetivos, el camino, la monitorización, los datos, el seguimiento…

Tecnología. Para que los procesos funcionen debemos tener tecnología que nos de ese soporte necesario.

Leía recientemente “Las principales competencias que se van a buscar a la hora de contratar profesionales son primero la creatividad. La segunda y la tercera competencia tienen que ver con la tecnología: el manejo de datos y el análisis numérico.”

¿Por qué? Porque se ha visto la importancia de la información y los indicadores para la toma de decisiones.

¿Cuáles han sido tus prioridades profesionales durante el confinamiento?

Mi prioridad es la que ha tenido la mayor parte de los profesionales y las empresas. La digitalización. En marzo se paralizó el mundo y en mi caso, se anularon todos los contratos que tenía primero hasta septiembre y ahora hasta 2021. ¿Qué es lo que hice? Pues acelerar un proceso que ya venía haciendo desde hace tiempo. La digitalización o transformación online de mis programas formativos, programas de entrenamiento y consultoría. Como prioridad lo que hice fue tecnificar mi espacio de trabajo y hacer todo cuanto fuera necesario para grabar vídeos (cursos online). Así pues, todos los programas presenciales los estoy transformando en formato online.

¿Cómo es el coaching comercial ahora y cómo será post COVID-19? ¿Veremos o estamos viendo un cambio en la forma en que se hace coaching?

El ahora y el post COVID-19 es muy parecido. Ya se ha producido el cambio. Para mí el cambio fundamental es el coaching, el mentoring y la asistencia de equipos en remoto. Y eso implica mucho. Ya no es solo que me puedas hablar a través de una videoconferencia, sino que tienes que tocar aspectos como la involucración del personal, el orgullo de pertenencia, el sentirse partícipe de un proceso, la motivación… ese trato humano que en el área comercial es tan necesario. “La gestión de todas las actividades en remoto” ese es el gran cambio tanto desde el punto de vista de liderazgo de equipos como de venta.

¿Y el vendedor? ¿Cuál es el futuro de la figura del vendedor? ¿Será un vendedor híbrido?

¿Qué hacen los comerciales si no pueden salir a la calle a buscar clientes? Saber buscarlos desde casa.

En base a ello, lancé un programa nuevo de venta virtual. “Cómo adaptar la venta virtual a la venta presencial” dirigido a aquellos vendedores que tienen su centro de actividad en lo presencial. Les enseño a utilizar la videoconferencia, el video mensaje, las redes sociales…

Primero monté un webinar en LinkedIn en el que iba a dar unas pinceladas a ver si el curso tenía sentido y fue un éxito. Es evidente que aquí había una necesidad. Los comerciales necesitan formarse y saber cómo vender sin salir de casa.  Eso es una muestra de cómo han cambiado las cosas. Para mí no es una muestra de COVID-19 o post COVID-19.

El COVID-19 lo que ha hecho es despertar el gigante, y esta forma de trabajar ya ha venido para quedarse. Por eso, los vendedores post COVID-19 van a ser completamente híbridos. No me cabe la menor duda.

Háblanos de tus próximos proyectos…

Entre mis próximos proyectos se encuentra el de seguir creando más cursos. Ahora en mi plataforma tienes 4 cursos de formación comercial. Mi reto es tener 8-9 cursos para final de año.

Ahora lanzo un curso online con sesiones en vivo incluidas, que será la hoja de ruta comercial para emprendedores. Orientado a las personas que montan una empresa que son técnicos en lo suyo, pero no tienen contacto con la venta. Les doy un paso a paso de lo que hay que tener en cuenta para salir al mercado.

También estoy metido dentro del Instituto de Neurocoaching, y ahí desde hace mucho tiempo formamos a personas que quieren dedicarse al coaching. Vamos a lanzar el Curso de experto en Coaching e Inteligencia Emocional que lo hacemos todos los años. Pero como novedad, este año es el único y más completo orientado a personas que quieran utilizar las herramientas de coaching dentro de las empresas.

Por último, como ya te dije soy una persona muy orientada a la innovación. La séptima de las empresas que he creado está recién en el horno. He adquirido una franquicia de ActionCare del Grupo Alares (Atención domiciliaria, conciliación, servicios personales…) y estoy trabajando en el desarrollo de estructura de la red comercial para poner esos productos en hogares.

El objetivo es seguir trabajando, reinventarse y adaptarse a los cambios que exige la situación actual. ¿No crees?

Toda la razón.

A esto se le llama ser un profesional del sector. En constante cambio, y buscando la innovación en lo que hace.

Como ya hemos comentado al inicio de esta entrevista, en este sector lo que no puede faltar nunca son las ganas. En tu caso, las ganas de seguir creando, emprendiendo, formando y en especial, haciendo Coach para ayudar a conseguir resultados comerciales y de negocio de personas y organizaciones.

Muchas gracias por tu tiempo José Ramón.

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