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¡Si parpadeas, te lo pierdes! Sin storytelling y con la energía increíble que la caracteriza, Inés Torremocha pasa directa a la acción para darnos información de altísimo valor a los vendedores. Su mensaje es claro: la inteligencia emocional es clave para el éxito de la estrategia comercial, pero ¡ojo! Las emociones por sí solas NO venden. ¿Qué quiere decir esto?
Inés Torremocha, autora del libro “La vida es venta” y creadora del Programa de Inteligencia Comercial: “TransformACCIÓN 4X4”, está incluida en el TOP 10 mejores Expertos en Ventas de habla Hispana 2019.
Su programa lo ha elaborado tras más de 20 años de experiencia en ventas dentro de diferentes sectores y multinacionales. También, está certificada como Coach Ejecutivo, es formadora, coach y mentora para la optimización de procesos y estrategias comerciales.
Inés Torremocha fue una de las invitadas estrella de la cuarta edición Digital Sales Summit, el congreso online de ventas más grande de habla hispana, organizado por ForceManager y EDVE, Escuela de Ventas. En su conferencia “Las emociones NO venden” presentó los beneficios que tiene un profesional emocionalmente inteligente. Fiel a su carisma y su “energía Torremocha”, vamos a ver qué significa realmente este mensaje tan impactante.
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«La inteligencia emocional sí afecta en el proceso de venta, aunque las emociones por sí solas no vendan«
Inés Torremocha
En la primera edición del Digital Sales Summit Inés ya nos presentó 10 beneficios que tiene ser un profesional emocionalmente inteligente y en su programa “VENTAS 360: Inteligencia Comercial” aprenderás absolutamente todo.
Tras años analizando estos resultados y midiendo con nuevas encuestas, Inés ha obtenido una respuesta por goleada: los profesionales que son emocionalmente más inteligentes son también los más felices, por ello, más productivos y ganan más dinero.
Esta afirmación coincide con uno de los padres de la psicología positiva: el doctor Martin E. P. Seligman, no puedes perderte su libro “La auténtica felicidad”. En su obra, hay un estudio 100% enfocado a ventas: después de analizar con pruebas psicométricas a 270 vendedores, ven cuánto puntúan en optimismo inteligente con estrategia y satisfacción con la vida (lo más parecido a sentirte feliz).
Después de 18 meses, los resultados que obtienen es que los profesionales de las ventas que puntuaban más alto en niveles de satisfacción con la vida, siendo emocionalmente inteligentes, tenían mejores valoraciones de sus superiores y obtenían más ingresos tanto de suelo fijo como de sueldo variable.
«Cuanto mayor es la felicidad, se registran mayores niveles de productividad y, por lo tanto, mayores ingresos»
Además de esto, Inés Torremocha anuncia que el segundo factor clave más votado de los profesionales emocionalmente más inteligentes es que disfrutan de una vida sexual plena. Con un titular así, lanzó el gancho perfecto para que la audiencia se quedara hasta el final de su conferencia. ¿No os parece?
¿Qué opina la gente sobre esto? Inés hizo también su propia encuesta con su equipo en las redes sociales, y el 97% de las personas que contestaron aseguraron que las emociones sí venden. Aquí Inés Torremocha nos vuelve a romper los esquemas, ella ya avisa que al final todos los que contestan son los de una misma comunidad, “los de tu tribu” pero es una equivocación pensar esto: las emociones NO venden.
Si indagamos qué opina al respecto las fuerzas de ventas, el 80% de los clientes de Inés tienen una media de edad de entre 35 y 55 años, trabajan en negocios tanto en B2B como en B2C, tienen experiencia en ventas y su nivel adquisitivo es medio-alto. Y el 100% de estas personas que acuden a Inés para mejorar su expertis en ventas tienen 2 obstáculos principales: “no vendo” y “quiero vender más”.
Atención a los siguientes bloqueos emocionales. Las tres frases más recurrentes que Inés escucha en sus sesiones de mentorización y coaching:
En la base de todos estos bloqueos hay una emoción, el miedo. Una emoción básica pero que más ha hecho crecer a Inés como profesional.
Inés Torremocha y Joan Carles Colet, Head of Sales de ForceManager en el Digital Sales Summit IV
Inés Torremocha nos habla de dos psicólogos sociales, padres de la inteligencia emocional, los doctores Peter Salovey y John Mayer. Según ellos, la inteligencia emocional es una habilidad para identificar las emociones, comprenderlas, regularlas y usarlas para llegar a un buen trato con el interlocutor.
También habla de autores, como Dudley y Woodson, del libro “¿Ganas lo que mereces?”, y el subtítulo “El miedo al primer encuentro”. Una de las conclusiones que a las que llegan estos autores es que el 80% de los vendedores que tienen miedo a esos primeros encuentros están ganando menos comisiones que los profesionales que regulan correctamente ese miedo.
Y ¿qué dice el marketing y la psicología del consumidor? Andy Stalman, experto en marcas y branding, asegura que “no es lo mismo conocer una marca, que sentir una marca”, y “la gente no quiere comprar productos, quiere consumir experiencias”.
Sentir, experiencias… ¿estamos hablando de términos racionales o emocionales? No nos gustan que nos vendan, pero NOS ENCANTA comprar. ¿Esto de “encantar” es racional o comprar? ¡La carga emocional nos acerca al cierre!
Pero seguimos sin que nadie nos demuestre que las emociones, como tal, vendan.
El lugar de un caso de éxito, Inés Torremocha compartió con nosotros una metida de pata que es de donde realmente se saca un aprendizaje. Su parte del negocio B2B siempre había funcionado bien, pero hace 4 años empezó a explorar el mundo B2C. Comenzó midiendo el ratio de conversión, siendo éste un 10%. Es decir, de cada 10 programas suyos, sólo vendía 1. Pero lo que más le preocupó fue que un 37% de sus potenciales clientes, no se presentaba o no tenía dinero para pagar su programa, o su programa no era lo que estaban buscando. Además, tardaba en cerrar la venta entre 1 a 3 semanas el programa básico de coaching individual.
Esto quiere decir que, tenía un problema de cualificación a sus clientes, no había hecho por entonces el estudio minucioso previo de quién es su buyer persona y tiene hoy en día tan bien identificado. Detectado el problema, hizo un listado de las excusas de por qué no estaba precualificando bien.
“Cómo voy a preguntar a una persona, que todavía ni me conoce, cuánto tiempo lleva en ventas, sus obstáculos a la hora de vender, cuánto dinero tiene para invertir, el precio de mi programa nada más conocernos, o pasarle una propuesta por escrito…” Ella creía que eran preguntas ya una vez arrancado el proyecto, creía que personas “desconocidas” no contarían estos detalles en una primera toma de contacto por ser demasiado intrusivo.
Trabajando estas creencias lo que consiguió fue que el ratio de conversión aumentara a un 40%. Superó el miedo a perder muchos clientes, a pensar que no iba a llenar la agenda porque con todas esas preguntas tan directas quién iba a llegar al final del funnel. De aquel 37% de clientes potenciales que no llegaban al final del embudo de ventas, ahora era prácticamente nulo. Antes tardaba 3 semanas para cerrar la venta, ahora tarda entre 30 a 45 minutos.
Inés Torremocha reguló su miedo y sus creencias, obtuvo una optimización infinita de su proceso de venta y el 100% de sus clientes afirman incrementar su confianza en sus habilidades comerciales hasta en un 70% gracias a su acompañamiento.
Todos estos retos a los que nos afrontamos sin duda conllevan una emoción básica de serie: el miedo. Una emoción con la que nacemos, pero como dice ella “sin miedo no hay paraíso”, sin preparación no hay monetización.
«El 90% del éxito de la venta es preparación, el 10% restante es ejecución. El 100% tiene que ser acción. ¡Planta cara al miedo!«
El miedo no es más que una reacción neurofisiológica ante una situación para la que sentimos que no tenemos herramientas. Qué interpretación estoy haciendo de esta situación y cómo me hace sentir. Si nos preparamos con herramientas para sentirnos más resueltos en esa situación, diluiremos el miedo. Formaos, si dejáis que crezca el miedo os bloquearán y costará avanzar.
De modo que las emociones no venden, pero:
¡entonces sí que venderemos a través de las emociones!
