Claves para crear el mejor equipo de ventas en 2023 | Sergi San José

Tras años trabajando y formando a equipos comerciales de alto impacto, y conociendo de primera mano la nueva realidad que estamos viviendo en ventas, Sergi San José ha identificado un conjunto de habilidades clave para crear un departo de ventas óptimo. Puestas en marcha, sucede la magia y por ello habla de los vendedores unicornio. Presentó estas prácticas en el pasado Digital Sales Summit, descúbrelas tú también en este artículo.

Sergi San José es formador en ventas, mentor comercial y creador del “Método PASE”, una metodología de ventas que ayuda a los comerciales y a los líderes de equipos a aumentar su eficiencia y comodidad en el trabajo.

Su pasado como jugador de Básquet y los valores adquiridos en este deporte de equipo son una de las claves del éxito de su vida profesional.  Lleva más de 25 años en el mundo comercial, y ha trabajado para empresas tan notables como Blackberry, Sanitas y Movistar.

Qué nos permite hacer crecer y mejorar los vendedores a nivel personal

• Mentalidad de crecimiento: Es una actitud, una manera de reaccionar ante lo que ocurre a nuestro alrededor y enfocar los esfuerzos hacía la mejora constante y la auto superación. Los vendedores unicornio nunca se conforman, sino que apuestan por seguir aprendiendo tanto en el terreno personal como profesional.

• Liderazgo: Empieza por conocerse a uno mismo. Se trata de ser realista y hacer el ejercicio de identificar tus fortalezas y debilidades. Con las últimas controladas, nos podemos centrar en las primeras y trabajar con los puntos en los que destacamos y nos sentimos más cómodos. A través del liderazgo, el vendedor unicornio demuestra confianza y flexibilidad, y transmite inconscientemente esta seguridad a su entorno.

• Metodología: Se trata de seguir un camino claro que nos permite medir y valorar todas nuestras acciones, minimizando los riesgos que conlleva la improvisación. También permite monitorizar los resultados y entender el porqué de ellos, reduciendo la incertidumbre y todos sus potenciales problemas (estrés, ansiedad, …).

• Gestión de la productividad: Aprender a liderar nuestro tiempo y la forma en la que nos organizamos para conseguir los objetivos establecidos previamente. Esta característica está muy vinculada al liderazgo y al hecho de saber priorizar tus metas.

Te puede interesar: Método PASE: las 4 fases para aumentar las ventas de tu equipo | Sergi San José

Así mentoriza un buen director de ventas a su equipo:

Una vez nos conocemos a nosotros mismos, debemos empezar a relacionarnos correctamente con los demás partiendo de los siguientes puntos.

• Entrena tu carisma: Pon énfasis en la parte de las relaciones sociales y en transmitir buenas energías al entorno. El pilar fundamental para trabajar el carisma es tener una escucha activa y las ideas claras. Para conseguirlo, es esencial que pongamos el foco en el cliente, estar presentes y mostrarnos cercanos, y especialmente saber qué vendemos y de qué hablamos.

• Persuasión: Una vez tenemos el carisma, debemos convencer al cliente para que haga algo con argumentos totalmente personalizados y enfocados a las necesidades. El vendedor debe saber comunicar las sinergias positivas que aparecerán después de la venta.

• Aprende a preguntar: Muy vinculado con el punto anterior, hay que saber guiar la información hacía el camino que queremos. El vendedor unicornio pregunta para comprender, consiguiendo que el propio cliente verbalice claramente qué es lo que quiere. Con preguntas inteligentes y hechas de forma estratégica, conseguimos crear vínculos, que se traducirán en relaciones a largo plazo, y demostrar que las inquietudes de nuestros clientes son la prioridad.

• La importancia de los silencios: No hay que temer a estas situaciones, suelen dar pie a que el cliente pueda expresar sus problemas de forma más profunda y clarificadora.

• No seas impaciente: no debemos demostrar necesidad por vender. Esta comprobado que estas situaciones provocan un rechazo inmediato, porque transmiten inseguridad y manipulación, y el cliente lo asocia a una falta de transparencia.

Llegados a este punto y con toda la información que tenemos, podemos elegir entre ser un vendedor unicornio o dinosaurio (aquellos de la antigua escuela de ventas, ¿os suena?), siendo este último una reliquia destinada a extinguirse.

Finalmente, Sergi San José pone énfasis en la formación y el aprendizaje continuo para que cada vendedor pueda sacar la magia del unicornio que lleva dentro.