Método PASE: las 4 fases para aumentar las ventas de tu equipo | Sergi San José

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Productividad en ventas Técnicas y Estrategias

El Método PASE: 4 fases para aumentar las ventas de tus equipos comerciales

En el Sales Trainings de noviembre estuvo con nosotros Sergi San José, formador de equipos comerciales, mentor y consultor con más de 25 años de experiencia. En este espacio de formación comercial ofrecido por ForceManager, Sergi nos explicó su método PASE – una metodología propia con la que ha traído la estrategia y los valores que aprendió él como deportista al terreno de las ventas.

¿Cómo nació el método PASE?

Sergi San José empezó el programa reconociendo lo importante que es hacer cosas que apasionen. Hace años debido a una lesión, tuvo que abandonar su carrera en el baloncesto y transformar esa ilusión en una nueva profesión: las ventas. Se le daba bien conectar con la gente y se sentía muy bien.

Por ello, el método PASE nace de estas dos pasiones: el basket y las ventas. Es una metodología que ayuda a resolver cualquier adversidad que pueden vivir los comerciales en su día día: desde la gestión del miedo, la incertidumbre por poder cerrar una venta, hasta aprender a reducir el estrés. También ayuda a tener control sobre nuestro día a día y a ser más eficientes.

El Método PASE tiene 4 fases que engloban todo el proceso de ventas desde principio hasta el final.

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1ra fase del método PASE: PLANIFICACIÓN 

Cómo cambiar de hábitos

Según Sergi San José la parte más importante de ventas es la planificación. Sin planificación no vamos a ningún sitio. Y en este punto recordó las palabras de Pedro Valladolid, quien también participó en Sales Trainings

“El 80% de la venta pasa antes de estar delante del cliente”.

Dentro del proceso de ventas hay una base psicológica, en la cual tiene que centrarse nuestra planificación. No podemos siempre seguir trabajando igual, es imposible. Necesitamos adaptarnos a los cambios y transformarnos. La metodología de venta y del método PASE ayuda no solo a formarnos, nos ayuda a transformarnos.

Mentalidad fija y Mentalidad de crecimento

Carol Dwec de la Universidad de Stanford planteó dos tipos de mentalidades: fija y de crecimiento.

  • Mentalidad fija es cuando crees que ya nunca cambiarás, necesitas constantemente sentirte evaluado, piensas que tu talento no puede desarrollar, te afectan los «nos» de los clientes y siempre buscas excusas fuera.
  • Mentalidad de crecimiento es cuando siempre estás creciendo, ves tu talento como algo dinámico, que está en constante desarrollo, te muestras proactivo y responsable, estás motivando por tu progreso.

Solo nosotros elegimos que tipo de mentalidad tener. La buena noticia es que es posible entrenar las habilidades y la metodología de ventas ayudará a cambiarlas.

Creencias que nos limitan

Las creencias son nuestras impresiones subjetivas de la realidad, que damos como ciertas. Las adquirimos en la infancia, de nuestros padres o de nuestras experiencias pasadas.

Esas creencias crean pensamientos que dan lugar al diálogo interno y es entonces cuando provocamos diferentes emociones: nos enfadamos, estamos ansiosos, etc. Es decir, alteramos nuestro comportamiento. En definitiva, nuestras actitudes dependen de estas creencias, pensamientos y emociones de manera racional o irracional. Y nuestros resultados reflejarán todo este proceso.

Primera fase del método PASE: Creencias, pensamientos, emociones, comportamientos, resultados.

Pero además de las creencias limitantes, también tenemos creencias que nos potencian. Y como consecuencia todo el procedimiento siguiente será positivo, surgirán las actitudes de mentalidad de crecimiento y los resultados serán buenos.En el método PASE Sergi ayuda a los vendedores a cambiar esas creencias que limitan para tener una mentalidad abundante.

Gestión del tiempo

Una de las características más importantes de las personas de éxito es que gestionan muy bien su tiempo y es una de las claves más importantes de cualquier metodología. Si conseguimos ser mucho más eficientes, gestionando el tiempo, podremos reducir el precio de la petición del cliente. Cada cliente entrante nos cuesta menos, porque vamos a reducir todo el proceso de ventas, salimos más rentables a nuestra empresa y además con el menos esfuerzo conseguimos aumentar las ventas, y nuestro ratio de conversión aumenta también.

Warren Buffett, inversor norteamericano, empresario, y amigo de Bill Gates, dijo:

”Soy muy bueno diciendo no. Solo me dedico a hacer aquellas actividades y tareas que son claves para ayudarme a llegar al objetivo final”.

Para priorizar el tiempo existe un acrónimo FAF:

  • Focalización: Debemos focalizarnos en lo que estamos haciendo.
  • Acción: Tendemos a perder demasiado tiempo analizando y nunca entramos en acción. Empieza y actúa
  • Finalización: Esta parálisis por análisis hace que volvamos a la tarea y no la finalicemos. Hay que poner remedio a esto.

También nos puede ayudar la planificación A,B,C,D,E. Primero delimitamos qué actividades claves nos ayudarán a llegar al objetivo final y después preparamos un listado de las tareas para cada día y las categorizamos.

  • Las tareas A son urgentes e importantes, las tenemos que hacer nosotros mismos y no cumplirlas a tiempo tiene graves consecuencias.
  • Las tareas B son aquellas que no tienen tanta urgencia, como las anteriores. Es posible dejarlas para la mañana, y si no se cumplen a tiempo, las consecuencias son leves.
  • Las tareas C no son claves para llegar al objetivo final, sino las que disfrutamos.
  • Las tareas D son las que delegamos a otra persona.
  • Las tareas E son las que es posible eliminar.

Habitualmente las tareas A nos cuestan más, pero normalmente empezamos con las C, porque nos gustan, dejando las A, lo que finalmente nos lleva al estrés. El truco es que cada mañana lo primero que tenemos que hacer son las tareas A, y cuando son hechas nuestro día nos cambia por completo.

Cliente

¿Cuánto conocemos a nuestra cartera de clientes y su segmentación?

En el método PASE los equipos comerciales usan “La ronda del cliente”.

Ronda de clientes por Sergi San José del método PASE.

Valor diferencial del servicio
Debemos conocer claramente cuál es la diferencia de nuestra empresa, producto, servicio con la competencia. Un valor diferencial es saber qué beneficios podemos dar al cliente diferente de la competencia.

Mi valor diferencial
Una de las maneras de diferenciarnos de la competencia es ser nosotros mismos. Por eso nuestro objetivo es ayudar al cliente, y no vender.

Mi tipo de cliente
Tenemos que conocer nuestro tipo de cliente, no podemos comunicarnos con todos los clientes igual.

Es importantísimo conocer las necesidades del cliente

Siempre tenemos que definir: ¿Cómo podemos ayudar? ¿Cómo le podemos dar la promesa? ¿Qué quiere oír el cliente?

Propuesta ganadora: En la práctica sacamos la propuesta cuando entramos en acción.

2a fase del método PASE: Acción

Estrategia en LinkedIn

Teniendo toda esta información ya podemos tener perfil estrella, crear una estrategia en LinkedIn y tener una propuesta de valor que realmente genere beneficios al cliente. Pero el objetivo no es vender, es sentarnos con la persona que decide. Hay que sacar la persona de LinkedIn, desvirtualizarla, hacer una videollamada, conocerle bien.

El foco en el cliente

Conseguimos estar delante de esa persona que decide, pero no olvidemos que el foco siempre tiene que estar en el cliente. El 80% del tiempo de la reunión tiene que hablar el cliente, y solo 20% nosotros.

Y cómo es posible conseguirlo? Preguntando.

Nos cuesta muchísimo y da miedo preguntar. Pero para entender cómo es el cliente y qué le gusta tenemos que hacer preguntas. Nos puede ayudar la metodología de preguntas SPIN, donde podemos encontrar preguntas de situación, del problema, de implicación y de necesidad.

3a fase del método PASE: Seguimiento 

En el seguimiento, entra en juego trabajar siempre con la movilidad como ForceManager CRM, debemos reportar toda la información posible antes, durante y después de la visita comercial.  Seamos más eficientes, hagamos mejor seguimiento de las oportunidades que tenemos abiertas, aumentaremos los ratios de conversión porque esta tecnología como ForceManager nos ayuda a tener toda esta información para trabajar con cliente de forma óptima.

4a fase del método PASE: Éxito

El éxito es el resultado de todos los procesos. Si somos capaces de poner pasión, planificar, prepararnos, enfocarnos, si somos perseverantes, si continuamos formando y tenemos la mentalidad de crecimiento, si trabajamos nuestras creencias, si sonreímos y disfrutamos entonces tenemos el éxito.

Conclusión

La formación de Sergi San José con el método PASE dura 20 horas. Pero si nosotros conseguimos aplicar en la práctica los principios básicos  que explica en el Sales Trainings (como construir una relación a largo plazo con el cliente) veremos que hay otra manera de hacer las cosas y podremos disfrutar más de nuestra vida.

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