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Dar con la mejor estrategia de Channel Partner es el objetivo de muchas empresas B2B que buscan un hueco en el mercado. Pero, ¿cómo puedes dar con ella? En esta ocasión contamos con dos expertos en la gestión de canales de distribución que nos enseñarán cuáles son las claves de una estrategia eficaz de Channel Partner.
Adrián Pascual, apasionado del mundo de las ventas y más aún si cabe de las nuevas tecnologías, es actualmente Channel Partner Manager de España en ForceManager.
Por otro lado, Anna Momesso, con una amplia experiencia en idiomas y gestión comercial, es la encargada de implementar la red de partners en Italia como Channel Manager y al mismo tiempo comercial en el mercado italiano.
Ambos lideran conjuntamente los proyectos de partnership transformando digitalmente el sector comercial mediante alianzas entre empresas tecnológicas.
Hechas las presentaciones, damos paso al Q&A donde conoceremos la figura del Channel Partner Manager, cuáles son los pasos a seguir para elaborar una estrategia conjunta, qué beneficios se consiguen a cambio y por último, gracias su experiencia en gestión de canal, los consejos a tener en cuenta antes de poner en marcha cualquier alianza tecnológica.
La función de un Channel Manager es generar demanda por un canal que es indirecto. En el caso del sector tecnológico, el concepto de partnership es muy fácil de entender. El objetivo último siempre va a ser aumentar las ventas ¿no?
Pues para ello, creamos una colaboración con otras empresas aportando un valor añadido a sus soluciones con la nuestra. De esta manera ampliamos mercado e impulsamos el crecimiento.
Para nosotros la colaboración entre empresas es vital; nuestros socios de canal son una pieza clave en nuestro engranaje.
Una estrategia de canal indirecto es una oportunidad para compartir desarrollo de negocio e ingresos. Al fin y al cabo un Channel Partner o lo que implica tener una estrategia es el hecho de tener un socio tecnológico, una empresa del mismo sector (una empresa SaaS en nuestro caso).
Como sabrás, toda empresa SaaS que empieza a crecer (y lo hace desde 0), irá primero por un modelo directo. Pero escalar un modelo directo es muy difícil de primeras. Porque para que haya un crecimiento real debería tener muchos consultores, trabajadores en operaciones y también en ventas…etc. Nadie o muy pocos, si lo que quieren es mantenerse en el mercado, se lo puede permitir. Con lo cual, toda empresa SaaS, lo que hace es asociarse con un canal indirecto. Te unes a diferentes partners, que te ayudan a abrir puertas.
En el caso de ForceManager, uno de sus partners tecnológicos sería, por ejemplo, un fabricante de ERP. Complementas uno y otro producto, con el objetivo de aportar mayor valor al cliente y esto se traduce en un incremento de las ventas.
Por lo tanto, nosotros nos encargamos de vender una solución por medio de otras empresas afines. Los comerciales dentro de dichas empresas serán al mismo tiempo tus comerciales.
¿Qué es lo que sucede? Al introducir tu producto estás vendiendo a unos clientes ya existentes que confían en ellos. Además, entras de la mano del partner eliminando con ello muchas barreras.
En el caso de ForceManager tenemos tres tipos de partners; Referral, VAR y CSP.
Dentro de VAR (Value-Added-Reseller) tenemos a las compañías especializadas en la venta de soluciones de Software (ERP, CRM, BI). Estas empresas tienen la oportunidad de obtener nuevos ingresos por la venta de licencias y servicios, pudiendo ofrecer soluciones integradas con las aplicaciones actuales de sus clientes.
Por otro lado tenemos al Referral Partner, quien obtiene ingresos adicionales referenciando ForceManager a sus clientes. Este tipo de partner va dirigido a empresas especializadas en consultoría de ventas, marketing y procesos comerciales, que quieran complementar sus servicios con una herramienta de gestión comercial.
Por último, tenemos al CSP (Certified Service Provider), dirigido a consultoras tecnológicas que quieran ofrecer una solución en un determinado mercado vertical complementando su oferta global de soluciones de negocio.
Lo más importante cuando buscas un partner es tener claro que su target se adecúa al tuyo. Si sus clientes no forman parte de uno de tus verticales no tiene sentido crear la alianza. En nuestro caso, si el partner no tiene clientes con equipos comerciales deslocalizados no vamos a posibilitar esa unión. Tiene que haber un fit; es decir, que sus clientes puedan llegar a ser los tuyos.
Por lo tanto, debes analizar y ver qué soluciones pueden complementar la tuya – y asociarte con ellas.
Lo primero es hablar con su Channel Partner Manager y entender si tienen interés en una solución como la de la empresa que representas. Todo vendrá muy de la mano de la estrategia que quieras marcar con dicho partner. Si tu estrategia de canal está enfocada en un solo país entonces irás a buscar partners que estén en dicho país, y verticales que tú también quieres. Lógicamente, si quieres llevar tu producto fuera lo mejor que puedes hacer es adoptar una estrategia de canal con un partner del país donde quieres abrir mercado.
Posterior a toda esa parte más técnica (certificaciones, formación…) es muy importante sentarse y planear la estrategia: donde queremos ir primero. Los objetivos de uno y de otro, y sacar con ello unos objetivos comunes. Y, finalmente se sientan unas bases y un plan a seguir. Eso sí, todo dependerá del partner. Algunos prefieren “atacar” a sus clientes y si necesitan cualquier tipo de ayuda entonces son ellos quienes se encargan de contactar contigo.
Pero lo más importante es ir de la mano, esa es siempre la estrategia.
Lo ideal sería tratar a los comerciales de nuestros partners como tratas tú a tu equipo comercial. Es decir, tener semanalmente reuniones, pipe review, gestión de las oportunidades…etc. Una ayuda continuada para saber en todo momento si la estrategia está funcionando o si se han de corregir fallos.
Nuestra función es generar negocio por un canal que es indirecto. Estableciendo una estrategia conjunta con el partner, haciendo seguimiento para que generen ventas con sus clientes y ayudándoles a vender tu producto/servicio con cualquier soporte. Es decir, que tenga acceso a todo el material que tenemos, que sepa cómo utilizarlo, que sepa cuál es nuestra propuesta de valor y cómo encajamos bien.
Si te paras a pensar, los comerciales de tu partner ya tienen una cartera de productos, no es lo mismo que el comercial de tu empresa; que, lógicamente, tiene que conseguir nuevos.
Nuestra función también es incentivar a dichos comerciales y hacer que nuestro producto sea imprescindible en su cartera. Porque, como ya hemos comentado anteriormente, les complementa otro servicio, o les cierra el círculo.
Lo más importante para fidelizar es el resultado del primer proyecto. Si confían en tu producto, se fideliza solo. En nuestro caso, que trabajamos con softwares comerciales, si ellos usan tu producto, es mucho más fácil saber venderlo. Si les gusta, ellos mismos tendrán la certeza que les funcionará a sus clientes. Si esto no pasa, es muy difícil que lo vendan posteriormente a su cartera.
Al fin y al cabo, con el partner ha de haber una relación de confianza. Si el primer proyecto resulta ser negativo, no quieren que dicha experiencia pueda llegar a repetirse con otro cliente. Aquí no hay segundas oportunidades.
Creo que los dos estamos de acuerdo en si das con el partner indicado para tu negocio, los beneficios son muchos. Pero, para conseguirlo, antes de cualquier acción es indispensable sentar unas bases.
Si consigues seguir estos pasos, tendrás grandes alianzas entre channel partners que aportarán más y mayores ventas además de clientes cada vez más fidelizados.
