¿Cómo haces el seguimiento de tus pronósticos de venta?

Como director comercial, fijar objetivos a los comerciales en base a un pronóstico de ventas es una condición sine qua non​ para poder conseguir los resultados esperados.

Pongamos por ejemplo que eres un aficionado a la escalada y después de un par de meses entrenando, decides subir una montaña por primera vez. De acuerdo, tu objetivo final es llegar a la cima. Entonces, ¿elaborarías antes un plan de acción? ¿Te lanzarías a la aventura sin planificar nada? o mejor aún, ¿cómo crees que los primeros escaladores lo hicieron?

Imagínate a Yvon Chouinard, creador de Patagonia y uno de los mejores escaladores de la historia, subiendo la montaña rocosa de El Capitán, sin un mapa trazado con los puntos clave para el ascenso. Chouinard junto con otros escaladores mirando la cumbre de la montaña y decidiendo a ojo qué pared escalar primero, qué tipo de cuerdas o qué pitones utilizar.  

¿Te lo imaginas? “Venga, en marcha. Subamos por aquí y luego emm… continuamos por ese otro lado de ahí y ya veréis que seguro que llegamos hasta arriba”.  ¡Pues claro que no te lo imaginas! ¡Menuda locura!

Es imposible conseguir los resultados pronosticados sin un plan de acción. Pasa exactamente lo mismo en ventas. Si tú como Director Comercial fijas un objetivo en base a un pronóstico, tu equipo necesita saber cuáles son los pasos a seguir para conseguirlo. ¿Y cómo conseguimos un gran objetivo? Pues como todo en esta vida, paso a paso con pequeños objetivos.

¿Sabías que los comerciales que visualizan y hacen seguimiento de sus propios objetivos están más motivados y aumentan las ventas en un 20%?

Esto es posible con la ayuda de add-ons como GoalManager, que permite a los directores comerciales asignar objetivos y hacer un seguimiento de cada uno de ellos además de dar soporte en cualquier problema que surja. De esta manera, tus comerciales pueden ver de forma detallada sus KPIs y así saber dónde deben concentrar sus esfuerzos para conseguir los objetivos marcados.

Además, tienes la posibilidad de fraccionar el objetivo final en pequeños objetivos, para que el comercial pueda autogestionarse día a día hasta conseguir el objetivo final.

Así que la pregunta que tendrías que hacer es ¿Quieres que tu equipo comercial alcance los objetivos marcados? o mejor dicho ¿Cómo les ayudas a conseguir esos objetivos?