Para vender, primero debes conocer a tus compradores. ¿Conoces a tu buyer persona? Hoy explicamos cómo puedes definir a tu cliente ideal.

Para los equipos de marketing y ventas es de gran importancia conocer el tipo de clientes potenciales en el que deben centrar sus esfuerzos. Pero lo cierto es que solo el 44% de las empresas tienen a su buyer persona definido, según un estudio llevado a cabo por ITSMA. El informe se centra en el sector B2B. Y aunque es en el contexto B2C donde más claro se ve, en el business to business tampoco hay que olvidarlo: quieres te compran son personas, no marcas ni empresas. Son seres humanos, con nombres y apellidos, como tú o como yo.

Dirigir los esfuerzos comerciales y de marketing a tus verdaderos clientes potenciales es probablemente mucho más efectivo que dirigirte a un público muy amplio sin segmentar, con la esperanza de que un pequeño porcentaje de interesados en tu producto o servicio.

Hoy, en el blog de ForceManager, hablaremos del buyer persona, qué es, para qué sirve y cómo podemos definirlo. Lo veremos, además, con un ejemplo práctico.

¿Qué es un buyer persona y para qué sirve?

A modo de definición, podríamos decir que el concepto de buyer persona hace referencia al cliente ideal o arquetípico. Consiste en elaborar un perfil que encaje con un grupo de potenciales clientes que reúnen características similares. Pero, aunque el buyer persona debe coincidir con una serie de cualidades que pueden reunir distintos individuos, no debe ser abstracto. Cuanto más concreta sea nuestra descripción del buyer persona, ¡mejor!

Pero ¿por qué es tan importante definir a tu buyer persona? La razón es muy sencilla. En el embudo o funnel de ventas hay muchos tipos de prospectos, y a la mayoría los perdemos durante el proceso. Solo una pequeña parte nos proporciona conversiones que se materializan en ventas. La cuestión fundamental es que, si tienes a tu buyer persona bien definido, los leads que más se asemejen a él serán los más proclives a comprar. En un proceso de cualificación de leads, recibirán mayor puntuación (lead scoring), o al menos permitirán priorizar unos leads sobre otros (BANT). Para conocer mejor la metodología de cualificación de leads y ponerla en relación con el buyer persona, puedes consultar este post.

Quizá estés pensando en que tu cartera de clientes no puede concentrarse en un único perfil o buyer persona. ¡Lógico! Lo cierto es que puedes definir más de un buyer persona. Pero cuantos más perfiles de clientes potenciales establezcas, más estarás dispersando los esfuerzos de tu equipo de marketing y de tus comerciales.

Cómo definir a tu cliente ideal

Hay diversas maneras de definir buyer personas, pero en lo esencial consiste en plantear algunas preguntas sobre el tipo de cliente al que debemos dirigirnos, y responderlas.

La forma más certera de hacerlo es realizando un pequeño estudio entre tus clientes, que puedes llevar a cabo, por ejemplo, mediante encuestas.

Las preguntas que puedes plantear para ir dibujando el perfil de tu buyer persona pueden variar dependiendo del sector, tu proceso de venta, etc.

Considera el siguiente modelo de cuestionario pensado para una hipotética empresa que ofrece cursos de formación.

#1. Datos demográficos

  • Sexo
  • Edad
  • Educación
  • Estado civil
  • Poder adquisitivo

#2. Perfil personal

  • ¿Cuál es su hobbie?
  • ¿Qué necesita para ser feliz?
  • ¿Cómo mide el éxito?
  • ¿Qué personas influyen más en su vida?

#3. Perfil profesional

  • ¿Cuál es su cargo dentro de la empresa?
  • ¿Tiene personas a su cargo?
  • ¿A quién reporta?
  • ¿Cuáles son sus responsabilidades en la empresa?
  • ¿Cuáles son sus objetivos profesionales?

#4. Conducta de compra

  • ¿Es un/a decididor/a?
  • ¿Qué evalúa a la hora de comprar/contratar?
  • ¿Se fija en la calidad o en el precio?

#5. Relación con la compañía

  • ¿Se muestra receptiva con los comerciales?
  • ¿Abre nuestras newsletters?
  • ¿Por qué necesita trabajar con nosotros?
  • ¿Cuánto tiempo/visitas necesita para tomar la decisión de compra?

Tras haber respondido a todas estas preguntas, la empresa ya puede elaborar su perfil de buyer persona.

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