Cos’è la Sales Force Automation e perché ha cambiato per sempre il mondo delle vendite? Il settore commerciale è stato per anni legato al talento dei singoli agenti, approccio che attualmente appare quanto meno anacronistico. I processi di automazione sono una componente aziendale utile alla gestione della complessità, determinata dalla grande quantità di informazioni che vengono acquisite dai vari dipartimenti. Ed è da questa prospettiva che va interpretata la Sales Force Automation, espressione che possiamo tradurre con automazione della forza di vendita.

Un’azienda performante non può dipendere esclusivamente dall’attitudine alla vendita dei suoi commerciali, ma deve razionalizzare il metodo di lavoro consentendo all’intera forza vendita di conseguire risultati apprezzabili. Ciò richiede l’utilizzo di particolari software professionali, i CRM, acronimo di Customer Relationship Management.

Si tratta di programmi, molto spesso fruibili in formato mobile, concepiti per la gestione del cliente. Consentono di condurre analisi di rendimento, cogliere le opportunità di vendita, gestire le negoziazioni dal punto di vista dei sales manager e monitorare la produttività del singolo agente.

Se integrata all’interno del flusso di lavoro aziendale, la Sales Force Automation, grazie all’implementazione di un CRM, determina l’ottimizzazione delle attività (con iniziative commerciali più pertinenti) e un risparmio di tempo ed energie.

L’automazione della forza vendita fornisce un contributo considerevole in molte circostanze. Pensiamo al riconoscimento delle criticità nelle strategie di vendita attuate, ma anche alla gestione delle trattative, identificazione delle esigenze e delle caratteristiche del cliente/contatto, acquisizione di un punto di vista razionale nei processi di vendita.

Grazie ai dati immagazzinati, i CRM possono inoltre generare report, ricordare al commerciale le attività in programma nonché fornire un riepilogo delle comunicazioni scambiate con il cliente. L’agente può comunque dare spazio alla sua disposizione individuale, sebbene il sistema di lavoro resti globalmente ordinato e coerente.

I responsabili delle vendite hanno così modo di riconoscere i meriti dei migliori venditori e ricompensarli con gratificazioni che alimenteranno la motivazione, fattore insostituibile per il conseguimento degli obiettivi.

A giovare della Sales Force Automation sono però anche gli agenti con un rendimento più modesto, perché il direttore vendite, alla luce di dettagliate informazioni sulla produttività, potrà sostenerli in un percorso di miglioramento professionale.

L’agente, in ogni caso, non deve più affrontare molti compiti che vengono svolti, in modo automatico, dal CRM: come ad esempio archiviare dati o comunicare aggiornamenti sullo stato delle vendite e informazioni sul giro di clienti in programma.

ForceManager per attuare politiche di automazione forza vendita

La Sales Force Automation, come già segnalato, deve coinvolgere l’intera azienda e non può limitarsi all’attività del singolo venditore. Il CRM è il mezzo che consente la valorizzazione della forza vendita.

ForceManager è il CRM mobile con intelligenza artificiale. Facile da usare, è lo strumento per promuovere virtuosi processi di incremento dell’efficienza aziendale e del singolo agente. Le funzioni implementate sono numerose: dall’integrazione con gli altri software legati alla produttività (Zapier, Google App, Outlook, Mailchimp, solo per citarne alcuni), all’agenda integrata, passando per pipeline geolocalizzata, report personalizzati, reporting automatico, accesso multipiattaforma (iOS, Android, Blackberry e Windows) anche in assenza di una connessione Internet.

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