Software di gestione commerciale: mobilità, usabilità e tasso di adozione

Sapevi che il 67% dei manager afferma di utilizzare software di gestione commerciale nella propria azienda? L’84% delle aziende vi accede tramite dispositivi mobili. La trasformazione digitale del reparto vendite è realtà ed è mobile.

Oggi, qualsiasi direttore o responsabile commerciale ha la possibilità di disporre quasi istantaneamente di report, previsioni e analisi dei dati attraverso l’intelligenza artificiale. Grazie a tutte queste informazioni è possibile prendere decisioni consapevoli e accurate, sapendo che non saranno sbagliate. Aumentare il MRR (Monthly Recurring Revenue), assumere nuove risorse o espandersi in altri territori, ad esempio.

Dall’altra parte abbiamo il team commerciale. Le persone che fan si che le decisioni prese diventino realtà. Raggiungere gli obiettivi, seguire la strategia, acquisire clienti … in breve, più vendite.

Ma se parliamo di strumenti, possiamo dire lo stesso? Possiamo dire che esistono dei progressi tecnologici specifici per reti commerciali? Cioè, esiste un software di gestione commerciale progettato specificamente per il rappresentante/agente di vendita?

Il lavoro del commerciale è davvero preso in considerazione? Mi vengono poste una serie di domande quando si parla di trasformazione digitale, progressi tecnologici e soprattutto software di gestione commerciale:

• Lo utilizzano realmente?
• Li aiutano a vendere di più?
• Il loro lavoro sarà più efficiente?
• Ottimizzeranno il tempo lavorato e le attività amministrative?
• Aumenteranno le loro prestazioni e la produttività?
  

Trascurare le esigenze dei commerciali è un errore, poiché sono loro che lo useranno quotidianamente. Se non lo vedono come uno strumento di lavoro efficace, non perderanno un minuto ad usarlo …

Come scegliere il miglior software di gestione commerciale?

Cerchiamo di essere chiari. Lavori con un team di venditori che appaiono in ufficio solo il venerdì all’ultima ora per fare il reporting commerciale. Se chiedi loro cos’è un software di gestione commerciale, un CRM o anche un SFA, ti diranno: CONTROLLO. Se la pensano in questo modo, non potranno mai dare valore a questi strumenti … E se un software non aggiunge valore ai commerciali …

La buona notizia è che non tutti i software di gestione commerciale sono progettati per “controllare” il commerciale, ma per aiutarlo, assisterlo e facilitarne il lavoro.

Prima di scegliere l’uno o l’altro strumento, devi ridefinire l’approccio. Questi tipi di strumenti sono al servizio del team commerciale e non viceversa. Pertanto, il software di gestione commerciale scelto deve essere progettato da commerciali per commerciali.

E la prima domanda che dovresti porti prima della sua implementazione è:

Gli agenti commerciali lo utilizzeranno?

Se NON lo usano (non registrano i dati commerciali), non sarà possibile avere quei report di attività, previsioni e analisi dei dati con AI che ho citato nel primo punto.

Con i team spesso in trasferta, scegli la mobilità

La seconda domanda che ti devi porre è se questo strumento è mobile. Se questo non è mobile, stai già impedendo loro di accedervi.

Quanto tempo stanno in ufficio e quanto tempo passa tra una visita e l’altra? Di solito trascorrono quasi tutto il giorno lavorativo per strada. Se non puoi registrare i dati in qualsiasi momento e in qualsiasi luogo, non aspettarti che alla fine della settimana riusciranno a ricordare tutti i dettagli di ogni visita effettuata …

Semplicemente non sarà per loro possibile registrare informazioni istantaneamente, ed è per questo che i CRM mobili presentano molti vantaggi rispetto ad altri CRM tradizionali.

È inutile avere una pipeline che ti dia informazioni in tempo reale sulle opportunità di vendita che hai nelle vicinanze, su una mappa geolocalizzata, se poì usi un programma che funziona solo su un PC tradizionale … O non ha molto senso essere in grado di segnalare attività commerciali automaticamente, ovunque tu sia, se devi tornare in ufficio per lavorare con un CRM tradizionale …

Con la mobilità, l’agente commerciale può non solo aggiornare il suo CRM non appena la riunione è finita, il che significa che i dati registrati saranno sempre aggiornati e in tempo reale, ma può anche consultare le informazioni ogni volta che lo desidera. In questo modo, è possibile ottenere i dati della riunione precedente con quel cliente e preparare la visita successiva in pochi secondi.

Immagina di arrivare alla seconda riunione con un cliente importante e invece di estrarre il tuo notebook con 4 dati scritti di fretta, estrai il tuo cellulare, con i dati inseriti in un grafico con previsione inclusa. State dando un certo grado di differenziazione al cliente oltre a mostrare interesse per i loro risultati.

Non dimenticare mai l’esperienza utente (UX)

Un modo per garantire che il software di gestione commerciale scelto sia giusto per il tuo team è prestare attenzione alla sua usabilità.

• Possono navigare facilmente nell’app?
• Trovano rapidamente le informazioni di cui hanno bisogno?
• Quanto tempo ci vuole per inserire i dati di vendita?

Penso che sia essenziale prendere tempo per capire se la percezione generale della tuo team sia negativa o positiva. Dal momento che se le interazioni tra commerciale e strumento non danno buoni risultati, il tuo investimento non sarà di aiuto.

per evitarlo, perché non provi a implementare questo software passo dopo passo?

1. Coinvolgi il tuo team di vendita nel processo di selezione
2. Scegline uno e fai un test pilota
3. Dagli il tempo di usarlo, “giocarci”
4. Ascolta i loro feedback

Se gli piace, lo useranno. Se lo usano regolarmente, aumenteranno la loro produttività ed efficienza. Otterrai dati precisi e in tempo reale che ti aiutano nella visibilità e nel processo decisionale.

Se hai questa possibilità di test, ridurrai la pressione dovuta all’acquisto di un sistema “sconosciuto”, invece investire denaro in qualcosa che se non funzionerà e in un paio di mesi smetterai di usare.

Tuttavia, tieni presente che non dipende solo dall’opinione dei commerciali. Dovresti anche verificare se soddisfa le esigenze e le caratteristiche del processo di vendita del tuo prodotto / servizio.

La tecnologia aiuta a migliorare i processi e le pratiche. Ma allo stesso modo in cui facilita il lavoro commerciale, può peggiorare le cose, soprattutto se adottiamo strumenti complicati o senza senso in quel determinato settore: less is more.

Come consiglia Santi Trenchs, direttore commerciale di ForceManager, se vogliamo assicurarci che il tuo strumento venga utilizzato, rendilo molto semplice. Entra nella mente e nel ruolo dei tuoi venditori.

Ad esempio, se il tuo team visita i clienti e trascorre la giornata in trasferta, la mobilità e l’usabilità sono fondamentali, quindi devi fornire loro buoni dispositivi e applicazioni progettate per questo utilizzo, con flussi semplici e che offrano valore.

Sales enablement per migliorare il rendimento commerciale

Infine, di cosa ha bisogno un venditore per vendere?

A mio avviso, ciò di cui un venditore ha bisogno sono le informazioni. Informazioni da potenziali clienti, ambiente, nuove tecniche … qualsiasi dato che ti aiuti a vendere e differenziarti dalla concorrenza.

Non solo, ma anche i dati dei tuoi clienti esistenti; cronologia degli ordini, comportamento, risoluzione problemi, tecniche utilizzate … ecc.

Per me, ogni commerciale dovrebbe possedere le informazioni necessarie e, soprattutto, devono poter accedervi quando e dove vogliono.

Tutte queste informazioni saranno disponibili con l’utilizzo di un software di gestione commerciale.

Fornire loro informazioni fa parte di una delle strategie nota come Sales enablement (SE).

Forrester lo definisce come: La funzione commerciale che aiuta tutti i sistemi di vendita a lavorare in modo efficace, efficiente e coordinato con l’obiettivo finale di aumentare le entrate, minimizzare i costi associati alle vendite e offrire esperienze più significative agli acquirenti.

In altre parole, è quello di fornire al team di vendita tutto ciò di cui hai bisogno per ottenere le migliori prestazioni di vendita possibili. Semplifica i processi e ottimizza gli strumenti attraverso:

1. Accesso alle informazioni grazie ad un software di gestione commerciale mobile, usabile e che abbia alti tassi di adozione degli utenti.
2. L’allineamento totale tra reparto marketing e vendite per ottenere la migliore esperienza possibile per il cliente.

Grazie al set di strumenti, sistemi, processi e formazione, li aiuti a lavorare in modo più efficace ed efficiente.

Spero che questi suggerimenti ti siano utili per la scelta del software di gestione commerciale più adatto alle tue esigenze e a quelle del tuo team. Aiutali a vendere di più, sempre e ovunque.