La gestione ciclo vendita condiziona a fondo il raggiungimento degli obiettivi aziendali e incide sulle prestazioni della squadra di lavoro. Essa provvede, coadiuvata dal CRM vendite, infatti all’identificazione delle opportunità di perfezionamento dei processi di vendita e delle difficoltà che limitano la conclusione (positiva) delle trattative. Se il ciclo di vendita è ben strutturato, l’impresa godrà anche di un risparmio economico e in termini di tempo.

I punti chiave della gestione del ciclo di vendita: dove intervenire

La vendita parte dalla ricerca dei potenziali acquirenti che diventando poi clienti effettivi rientreranno nei programmi di fidelizzazione. Un processo semplice solo sulla carta e che si snoda in tanti step intermedi. Perché sia efficace deve tenere conto delle peculiarità della vendita e del mercato di riferimento. Un’app per la gestione delle vendite come ForceManager ci aiuta a fare anche questo.

Nella gestione del ciclo vendita sono comunque ravvisabili degli elementi che tendono a manifestarsi come costanti, a prescindere dalle specificità del contesto commerciale. Il primo fattore da analizzare e pianificare con attenzione, come già accennato, è l’individuazione dei potenziali clienti. Vanno approfondite le prerogative del target preso in esame: qual è l’acquirente tipo cui ci si sta rivolgendo? Senza una corretta valutazione iniziale, molti lead potrebbero rivelarsi non interessati all’offerta.

Vanno quindi esaminati gli strumenti per condurre il primo contatto con i consumatori e provvedere al riconoscimento delle loro necessità. Seguono la presentazione dell’offerta, che dovrà assumere la forma di risposta alle esigenze espresse dal potenziale acquirente, e la gestione dei feedback comunicati dai clienti. Quest’ultima interessa sia la fase che precede la conclusione della vendita che quella post-vendita.

L’ultimo tassello del processo è rappresentato dalla vendita in se stessa, la sottoscrizione del contratto, intervento fortemente condizionato dall’esperienza dell’agente commerciale.

Pianificazione del ciclo di vendita e il rapporto con la produttività

La gestione ciclo vendita prevede una diligente fase di pianificazione. Ogni passaggio elencato va organizzato all’interno di un quadro d’azione razionale, del quale fa parte la previsione delle possibili azioni del cliente.

Il tempo speso per definire in modo dettagliato il pubblico di riferimento accresce l’efficacia delle attività di generazione di lead e delle conseguenti iniziative. Il contatto deve ricevere delle informazioni chiare su quali sono i tratti distintivi del prodotto e dell’impresa, e in che misura questi costituiscono una valida risposta alle sue esigenze.

Quando la gestione ciclo vendita avviene correttamente, cresce la produttività, le vendite si chiudono più velocemente producendo dei benefici anche quanto a costi. Nell’enumerazione dei vantaggi non possiamo trascurare un progresso nel tasso di conversione e nella soddisfazione espressa dal parco clienti.

Migliorare i processi di vendita con ForceManager

Senza strumenti adeguati la gestione del ciclo vendita è pressoché impossibile. ForceManager è il CRM per rete vendita che cambia il modo di condurre le trattative e la gestione della forza vendita. È un software intelligente che propone le informazioni utili al momento giusto, garantisce affidabilità grazie alla certificazione ISO 27001, svolge attività di reporting automatico e propone ai sales manager report di ogni genere per gestire al meglio i processi di vendita.

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