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Cambiano abitudini e modalità di consumo, cambiano i clienti ed inevitabilmente devono mutare le procedure della gestione rete vendita. L’incisivo impatto della tecnologia, in particolare della sales force automation, ha ridefinito il concetto di comunicazione, le interazioni sociali e le abitudini lavorative. Come cogliere le nuove opportunità presentate dal settore commerciale?
Il miglioramento delle performance della gestione rete vendita richiede una valutazione delle novità che hanno trasformato il contesto commerciale. Oggi non basta più disporre di validi prodotti per ricevere l’apprezzamento del pubblico, che andrà coinvolto con mirati interventi di promozione, comunicazione e con attività di assistenza post-vendita.
Si è verificata anche una variazione nel conferimento delle responsabilità nell’ambito della struttura aziendale. Se un tempo la gestione rete vendita veniva attribuita al dipartimento marketing, attualmente costituisce una prerogativa della direzione generale. Inoltre, l’automazione della forza vendita ha acquisito valore poiché i suoi effetti condizionano il raggiungimento degli obiettivi di fatturato.
Il cliente è divenuto il perno delle attività di vendita. L’offerta deve quindi essere personalizzata, anche nelle modalità, a seconda delle caratteristiche del consumatore, dei suoi interessi, aspettative e preferenze d’acquisto.
La preparazione dei venditori rientra nelle variabili da monitorare nel processo di gestione rete vendita. Tra le qualità richieste troviamo la capacità di individuare le necessità del cliente nonché l’attitudine alla costruzione di una comunicazione empatica. La selezione va condotta rispetto a criteri specifici del settore e può costare molto tempo, un impegno che sarà però ripagato dai risultati.
E sono proprio i risultati a determinare l’efficienza del team di vendita. Per riconoscerli vanno usati parametri specifici: l’apporto in termini di nuovi clienti, i prodotti che vengono venduti (la vendita di articoli meno performanti ha maggior peso di quella relativa al top di gamma) e i prezzi dei prodotti. Quest’ultimo punto va riportato all’eventuale presenza di iniziative promozionali.
Il commerciale deve avere un’idea chiara degli obiettivi da raggiungere, mentre il direttore vendite ha il compito di identificare chi riscontra maggiori difficoltà e favorire il suo miglioramento. Curate analisi tecniche sulle criticità attinenti al processo di vendita rappresentano uno strumento da non sottovalutare, sebbene in certi casi un contributo sul piano motivazionale sia imprescindibile.
La gestione del ciclo di vendita, cioè dare centralità al cliente, avere informazioni precise e immediatamente accessibili sul suo profilo, ricostruire la negoziazione in corso e conoscere i successivi impegni professionali sono tutte operazioni che oggi possono essere svolte con un click, anzi con un tap sullo schermo dello smartphone. Come? Con i CRM (Customer relationship management).
Nella gestione rete vendita i software CRM sono un alleato prezioso, se non essenziale. Il loro peso nei processi di vendita e management del team varia a seconda del prodotto preso in esame. ForceManager è il CRM gestione vendite per chi intende godere di un vantaggio competitivo sulla concorrenza.
È infatti un vero e proprio assistente personale per le reti di vendita ed è dotato di intelligenza artificiale, aspetto che lo rende diverso da qualunque altro prodotto sul mercato.
ForceManager è multipiattaforma (iOS, Android, Blackberry e Windows), permette di lavorare quando si è fuori dall’ufficio (anche in assenza di copertura Internet). Propone report di vendita dettagliati e tempestivi che descrivono le attività della forza vendita. Non è più il commerciale a fare rapporto al sistema ma il contrario.
Il software registra in modo automatico le interazioni con il cliente e con i dati acquisiti elabora ogni tipo di report. Grazie a un’analisi del rendimento del team di vendita, ForceManager mette in evidenza i punti deboli e le good practice della squadra.
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