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El mundo de las ventas suele ser en muchas ocasiones difícil y cambiante. Es por esto que a veces nos olvidamos de algunos de los factores que son decisivos en nuestra estrategia.
A estas alturas ya sabrás que las estrategias giran en torno al cliente y a su satisfacción. En eso estamos de acuerdo. Es esta centralización en el cliente la vía mediante la cual conseguirás vender más y mejor al estar creando relaciones duraderas con el cliente.
Pero ¿cuáles son estos factores que a veces olvidamos en nuestra estrategia?
La máxima de la teoría de las 5W en el ámbito periodístico sugiere que “todo texto informativo que se precie debe responder a estas 5 preguntas:
Esta teoría puede extrapolarse a diferentes sectores profesionales de los cuales, el mundo de las ventas puede considerarse uno de ellos. Con diferente objetivo, pero con la misma esencia, equipos comerciales elaboran las estrategias basándose en la teoría de las 5W, todos ellos con la misma meta, vender más.
Así pues, ¿qué entendemos por la teoría de las 5W?
Nos ponemos en situación. Cuando se quiere vender un nuevo producto, se debe responder a la famosa pregunta de por qué se ha creado. Si no existe una respuesta clara a esta interrogación quizás no exista un nicho de mercado lo suficientemente interesado en él. Conocer la utilidad real y estar convencido de sus beneficios, será la primera cuestión que cualquier director o equipo de ventas debe plantearse, porque ¿cómo vender un producto que ni siquiera nosotros mismos compraríamos?
Quizá puede parecerte algo muy básico, pero es importante, sobre todo cuando hay nuevas incorporaciones en el equipo.
La segunda sería quién. Es decir, conocer a qué público va enfocado el producto, ya que este es uno de los primeros pasos antes de llevar a cabo cualquier estrategia comercial. Identificar las oportunidades de venta es una de las cuestiones más importantes debido a la necesidad de encontrar un público al que le resulte atractivo lo que se vende. Sin demanda no habrá ventas.
A partir del estudio del target, se podrá realizar una segmentación del tipo de cliente al que va dirigido el producto, tal segmentación puede realizarse utilizando parámetros como el tamaño de la empresa, la situación geográfica, el tipo de actividad que realiza, etc. Esto servirá de ayuda para adaptar el producto y conocer la mejor forma de abordar al comprador.
La tercera W es el qué: el producto. Pero, convertir el producto en atractivo es solo el primer paso, debe resultar imprescindible para el consumidor. Monitorear los hábitos de consumo del público para conocer qué característica del producto puede ser más atractiva para ellos, es un paso obligado antes de comenzar a vender.
A veces, ofrecer un buen producto no es suficiente. Si el bien o servicio no cubre las necesidades del consumidor, lógicamente disminuirás la tasa de venta tanto a largo como a corto plazo. Conocer las necesidades del segmento de mercado al que va dirigida la estrategia comercial permitirá perfilar las características de aquello que se pretende vender, de esta forma se cubrirán las necesidades específicas del público.
La penúltima pregunta que has de tener clara es cuándo. En ocasiones, el producto se identifica por ser un bien de carácter estacional, conocer los mejores momentos para llevar a cabo un mayor esfuerzo en la actividad comercial mejorará no solo las ventas, sino que también servirá para optimizar los recursos de los que dispones.
Es importante tener las ventas bien pronosticadas, en especial con los casos de estacionalidad. Para pronosticar las ventas puedes hacerlo de muchas formas, solo tienes que buscar el método que mejor se adapta a tu producto. En este eBook gratuito puedes encontrar todo cuanto necesitas para ello.
Recuerda también que no solo se trata de conocer la mejor hora o día de la semana para contactar con ellos, si no de tratar de crear un sistema por el cual el prospecto o cliente sea contactado de forma periódica. De esta forma se logrará mantener una relación que desembocará en una fidelización por parte del cliente. Por ejemplo, anticiparse y saber exactamente cuándo va a necesitar alguna reposición o alguna actualización en el caso de trabajar con un software.
Por último, a través de esta pregunta, conoceremos el mejor canal para dar a conocer y comercializar el producto. Para ello será fundamental investigar bien el perfil del cliente, además de las características del propio producto a vender.
Las 5W es solo un modelo orientativo útil para llevar a cabo una buena praxis en ventas y vender más, sin embargo, el trato al comprador debe tener siempre una mención especial; el comercial realmente destacará por la forma de relacionarse con su cliente. Por ello el siguiente factor es trabajar la comunicación comercial.
El objetivo primordial de la comunicación es producir una reacción de la persona, en el campo de sus decisiones como comprador: culminar con éxito una venta. Se trata de interactuar con nuestro interlocutor, hacerle partícipe de nuestro mensaje. Es imprescindible conocer las necesidades de nuestro cliente, responder a sus objeciones en caso de que las tenga y, sobre todo, asegurarnos de que no sólo ha escuchado nuestro mensaje, sino que lo ha entendido.
Una buena comunicación comercial debe contar con las siguientes características:
Estos elementos contribuirán a una percepción positiva por parte del consumidor. Las empresas comunican constantemente en su relación con el mercado (acciones de Marketing, fuerza de ventas, atención al cliente, soporte…), para que esta percepción sea positiva todas ellas deben estar monitorizadas e interconectadas.
Y si hablamos de comunicación estrictamente comercial, ¿sabías que casi el 70% de los usuarios que reciben un email lo consideran spam simplemente por su asunto? Si por cada email que envías solo lo abre un 30% no vas a conseguir vender más eso seguro.
Entonces, para enviar cualquier email te recomiendo prestar atención a:
Antes de pensar en el cuerpo del mensaje, plantéate qué es lo que quieres comunicar. Es sencillo: tienes que presentarte y, lo más importante de todo, decirle a tu ‘lector’ cómo le puedes ayudar.
Siendo así de directo, tu cliente potencial no te incluirá en el primer filtro de empresas que le escriben dando rodeos. No le estás interrumpiendo para decirle lo extraordinaria que es tu compañía, lo primero que verá de ti es que le estás ofreciendo una solución. Y a todos nos gusta sentirnos escuchados y recibir una atención personalizada.
Con esta voluntad, piensa en un mensaje donde lo primero que lea sea por qué te has querido poner en contacto con él. Esta persona tiene que ser el centro del email, será la manera de demostrar que te preocupas por ella y que la oferta está ajustada a sus necesidades.
Vamos a ver ahora la estructura de la que está formado un correo electrónico y qué componentes no pueden faltar en ella.
Asunto: 8 de cada 10 personas leen el titular del email que reciben, pero tan solo 2 de 10 continúan con su lectura, por lo que siempre hay que presentar un tema relevante y que llame la curiosidad.
Para ayudarte con esta creatividad puedes utilizar la regla de las 4U:
Remitente: ¿Quién inspira más confianza: un remitente ‘noreply’ o el correo del director comercial o de ventas de una compañía? Ponte siempre en la piel del lector y diseña tu email de la manera más cercana y profesional posible.
Saludo: Hay que dirigirse de manera personalizada al lector, por nombre y apellidos. Tiene que comprobar que detrás de este mensaje hay un equipo de personas, no una máquina de envío masivo de correos. Esto comporta hacer una investigación previa sobre tu destinatario: quién es, cuál es su empresa, qué le preocupa de su negocio y qué solución le puedes entregar.
Contenido: Ya has superado lo más difícil pero ahora no defraudes al lector con un cuerpo de texto nada atractivo. Comunica una única idea con un lenguaje sencillo, amigable y buena expresión escrita. No abuses de enlaces ni imágenes (podrías pasar directamente a la bandeja de spam) y comprueba que el diseño del email sea compatible con cualquier servidor.
Agradecimiento y datos de contacto: Da las gracias por los minutos de lectura que te ha dedicado y firma el email con tu información de contacto por si recibes feedback.
¡No te olvides de lo más importante! Testea con diferentes emails y tiempos de envío. Verás como poco a poco encontrarás la fórmula eficaz de contactar por correo electrónico oportunidades de negocio que acabarán siendo ventas.
Tenemos los elementos básicos de la estrategia (las 5W), hemos captado la atención de un posible cliente gracias a nuestra comunicación y ahora toca reunirnos para presentarles nuestra solución.
La presentación que te acompaña en cada visita comercial es un reflejo de la seriedad y la profesionalidad con la que trabaja tu empresa. Este documento tiene que ser impecable y entendible para apoyar la oferta que estás vendiendo. Además de requerir un buen contenido, depende de ti entregarlo de manera que tu posible cliente mantenga el interés hasta el final de la reunión.
Es esencial conocer bien tu cliente potencial antes de reunirte con él y presentarle tu oferta. Este lead espera que le sorprendas con una propuesta personalizada, adaptada 100% a sus necesidades sin tener que darte detalles sobre qué le preocupa. Si analizas previamente su compañía, siempre conectarás mucho mejor y tus preguntas serán más precisas. Extrapolado a la presentación, verá un mensaje relevante, único y atrayente.
En realidad, has venido a escuchar las inquietudes de tu cliente potencial porque en el centro de toda estrategia comercial están los consumidores. Para seguir el orden correcto, primero hay que explicar qué solución le puedes ofrecer y conforme vaya desarrollándose el discurso esta persona ya os irá conociendo. De ti (y la presentación que lleves) depende dar una correcta imagen del servicio y del equipo de expertos que formáis la compañía. Tus interacciones son el verdadero discurso corporativo.
Cuanto más participativa sea la reunión, mejor. En esta conversación bilateral también deben aparecer demostraciones físicas que contribuyan a entender mejor lo que estás vendiendo. También puedes exponer casos de éxito o ejercicios prácticos para comunicar mejor y ayudar al prospecto a tomar una decisión. Da ejemplos reales de cómo tu producto ha ayudado a clientes similares.
No divagues, pon sobre la mesa el máximo beneficio de tu producto siendo claro y conciso. Para asegurarte que actuarás así, prepárate bien la presentación antes. Si te sirve de apoyo, lleva un pequeño esquema con los impactos que quieres que recuerde tu cliente potencial al llegar a casa. Del mismo modo, toma notas en la reunión para memorizar bien qué está buscando tu oyente. Algunas de sus referencias te servirán para completar tu presentación.
Si vendes tu oferta con energía y creyéndotela ya te estás diferenciando. También suele ocurrir que cuando uno ya está muy familiarizado con el producto que vende lo presente con un tono monótono y aburrido. Gran error. Cuida el interés de tu oyente en todo momento.
Y recuerda siempre el peso que tiene la comunicación:
La teoría de las 5W, la comunicación comercial y la preparación de las visitas comerciales son solo 3 maneras de recordar algunos de los elementos esenciales, y a veces olvidados, de la parte más comercial del mundo de las ventas.
Tal y como reflejamos en el primer punto, a veces tenemos tan memorizado nuestro trabajo que dejamos a un lado cosas tan básicas como son la razón de ser de nuestro producto.
Por esta razón, con estos consejos puedes comprobar si los trabajas todos o si, por el contrario, has pasado por alto alguno de ellos. Recuerda que el objetivo es cuidar al cliente, conseguir relaciones duraderas, y con ello el vender más vendrá rodado.
