Usabilidad web para que tu ciclo de ventas no se quede atrás

Antes de la llegada de Internet, el ciclo de venta y el ciclo de compra se trabajaban a la vez y tenían una duración mucho más parecida. El primero, es el proceso que ejecuta una compañía desde el momento en el que quiere captar un cliente potencial hasta que cierra el negocio con él. De modo que sus etapas AIDA corresponden al punto de vista de la empresa:

• Atención: la intención es conseguir que el usuario se fije en el producto/servicio que ofrece la compañía, respecto a la competencia.
• Interés: para ello, hay que hacerle ver que su oferta solventa sus necesidades y le será de gran ayuda.
• Decisión: en esta tercera etapa del ciclo de venta, el equipo comercial trabaja duro para que el cliente potencial sentencie su elección de compra con esta oferta.
• Acción: cuando esta persona ya está casi convencida, se le anima finalizar la compra.

Sin embargo, el ciclo de compra equivale a ponerse en la piel del consumidor. Ahora, cuando una oportunidad de negocio llama a nuestra puerta ya está 100% documentado/a sobre qué necesita y qué le podemos ofrecer nosotros. Por lo tanto, la fuerza de ventas dispone de menos tiempo para convencer a esta persona, el ciclo de venta se ha reducido considerablemente. En cuestión de menos de una década hemos experimentado la revolución de la era de la información.

Cuando nos surge una necesidad, buscamos en decenas de páginas web de diferentes marcas que nos pueden ofrecer ese producto o servicio. Podemos preguntar opiniones en las redes sociales, sabemos que muchas compañías estarían dispuestas a personalizar la oferta para destacar de las múltiples alternativas que encontraríamos en el mercado… Y además, contamos con la movilidad: podemos estar en una tienda y comparar precios consultando desde el smartphone las webs de otros establecimientos (showrooming), recibir alertas a cualquier hora del día de novedades, rebajas o regalos de fidelización…

Así, las etapas AIDA del ciclo de compra varían un poco. Frente a esta realidad, el ciclo de venta (visión de empresa) debe apresurarse porque tiene delante un consumidor que se ha dado cuenta de que tiene una necesidad (Atención) y ha (I) investigado cómo y dónde puede encontrar la solución a su problema. En definitiva, el departamento comercial debe reducir el tiempo que se invertía en cerrar una venta si no quiere tener un ratio de caída de leads alto.

A modo de ayuda, siempre contamos con una serie de pequeños gestos que contribuyen a evitar que se pierdan clientes potenciales. Esta vez, vamos a centrarnos en aquellos que incumben a la usabilidad web (técnicos y de información). Ya podemos tener la mejor solución del mercado, un equipo de vendedores de élite o trabajar una comunicación 2.0 brillante, que si no cuidamos la experiencia del usuario en nuestra página, ya nos podemos olvidar de las conversiones.

• Nunca subestimes el formato. Transmite confianza con un diseño elegante, un menú sencillo de entender y muestra coherencia con el resto del material corporativo que tengas (colores, mensajes, expresión escrita…). El usuario debe encontrar en un máximo 3 clics aquello que busca, ¿has comprobado que sea posible?
• Prioriza ideas y deshazte de la pomposidad. Esta lección sirve tanto para el lenguaje escrito como visual. Dispones de pocos segundos para captar la atención del visitante, deja claro quién es tu compañía y porqué es una solución única en el mercado. Evita redundancias, desorden visual que pueda distraer la lectura y elimina gobbledygook (palabras cargadas de publicidad que en realidad no significan nada: vanguardia, flexible, fácil de usar, innovador…).
• Haz un control minucioso de posibles errores técnicos. ¿Se carga la web en cualquier navegador y dispositivo móvil? ¿Se registran bien los leads? ¿Estás preparado para recibir un gran volumen de tráfico? Encontrarás todas estas respuestas a base de múltiples test.

Trabaja para que el tiempo y peso de carga sea óptimo y, del mismo modo, tu visitante debería leer la información más relevante en un primer pantallazo sin necesidad de hacer scroll.

• Facilita la navegación con los enlaces. Aquellas secciones internas que estén relacionadas deben estar conectadas con links con el mismo formato y color. También puedes añadir enlaces externos a páginas cuyo contenido consideras distinguido y útil para los usuarios que han llegado a tu web.

• Emplea como se debe los Call To Action. Si quieres dirigir las visitas hacia una landing page, utiliza un CTA que contraste con los colores de tu web y una oferta llamativa.
• Sé transparente. El consumidor debe percibir una agradable sensación de confianza y cercanía, no puedes interrumpir. Presenta material interesante con descripciones claras, simples y concisas. Evita riesgos mostrando el precio final, garantías y cláusulas de privacidad. Y pon a su disposición diferentes vías para que contacte con tu equipo (botones sociales, formularios, email).