¿Cómo podemos aplicar la filosofía Lean a las empresas del sector de la construcción? 

Primero de todo conozcamos qué es la filosofía Lean y por qué queremos centrarnos en ella a lo largo de este artículo.  

¿Qué es la filosofía Lean? 

La filosofía Lean también conocidcomo Lean Manufacturinges un modelo de gestión de producción que consiste en la aplicación sistemática y habitual de un conjunto de técnicas de fabricación que buscan la mejora de los procesos productivos a través de la reducción de todo tipo de desperdicios 

Este modelo de gestión tiene su origen en el sistema de producción Just In Time (JIT) desarrollado en los años 50 por la empresa automovilística Toyota. Sin embargo, el concepto Producción Lean como tal, aparece en el año 1990 para dar nombre a este modeloPor lo tanto, el modelo de producción Lean pretende hacer más y más con menos y menos –menos esfuerzo humano, menos equipamiento, menos tiempo y menos espacio-, al tiempo que se acerca más y más a ofrecer a los clientes aquello que quieren exactamente. 

Dicho esto, entendemos que más allá de la aplicación de técnicas concretas para eliminar desperdicios, el pensamiento Lean implica cambios estructurales, de mentalidad en los trabajadores y de cultura empresarial: en definitiva, implica la implantación de una verdadera “filosofía Lean”. 

Podemos aplicarlo en cualquiera de los procesos de una empresa, en especial en empresas del sector de la construcción donde existe en muchos casos problemas que pueden solucionarse optimizando sus procesos internos sobre todo aquellos dentro del departamento comercial.

 La utilidad del pensamiento Lean en el sector de la construcción 

En una organización Lean, todos los trabajadores entienden la importancia de identificar y eliminar desperdicios e ineficiencias, tratan de entender los procesos desde “los ojos del cliente” e identifican el valor solamente en aquello que el cliente también valorará. Por lo tanto, una organización puede considerarse Lean cuando toda la estructura entiende y adopta una serie de creencias y principios. 

Pero ¿cuál es la esencia de este pensamiento? ¿Cómo podemos extrapolarlo al sector de la construcción? 

Para que pueda ser efectivo en el sector de la construcción y teniendo en cuenta que nuestro foco es el departamento comercial y su fuerza de ventas, la vía será mediante la mejora continua: Mejora continua en la búsqueda de valor para el cliente y en la eficiencia en el uso de los recursos comerciales. 

La eficiencia en los procesos de ventas 

Actualmente existen enormes cambios en las dinámicas comerciales. Por un lado, los consumidores han cambiado su manera de comprar y sus expectativas de compra y, por otro, las propias compañías se mueven hacia procesos más baratos. Estos cambios llevan a los comerciales y supervisores a adaptase y trabajar para conseguir mejores resultados con menos coste, lo que implica ser más eficientes 

A nivel externo, el consumidor tiene unas expectativas cada vez más altas. Esperan que el vendedor tenga gran conocimiento, velocidad de respuesta casi instantánea y personalización tanto de la información como de los bienes y servicios. En resumidas cuentas, se busca cada vez más una venta consultiva. Además, la competencia en los mercados se intensifica y diferenciarse de ella se suma a los retos actuales de la fuerza de ventas.  

Cómo mejorar la eficiencia con tecnología

Mediante la eficiencia de la fuerza de ventas. Entendemos eficiencia en ventas el “lograr un fin empleando el mínimo de recursos posibles” con la ayuda de la capacitación comercial, la estrategia global empresarial y el uso de la tecnología.  

Es este último factor el que queremos poner sobre la mesa: La mejora de la eficiencia con tecnología. El objetivo principal que persigue el uso de tecnología es la mejora de los procesos comerciales. Ya que la tecnología es un facilitador de eficiencia y eficacia, tanto hacia dentro de la organización, como de cara al cliente. La tecnología permite almacenar y analizar información de clientes para poder realizar recomendaciones específicas además de facilitar una mejor y mayor comunicación dentro y fuera de la compañía.  

En el caso del sector de la construcción, la herramienta de tecnología de ventas más conocida es el CRM; el software por excelencia para gestionar ventas y relaciones con el cliente.  

¿Cómo podemos aplicar la filosofía Lean en el proceso comercial gracias al uso del CRM construcción 

Las malas prácticas durante el proceso comercial

El proceso comercial consta de 4 fases: atraer, vender, satisfacer y fidelizar. Aquí nos centraremos en la fase de vender que consta de 6 subfases 

Fases de venta en el sector de la construcciónPreparación #1 

Esta fase incluye tanto la preparación técnica como la preparación mental. Gracias a esta fase el comercial debe ser capaz de poner al día sus conocimientos del producto y de la compañía, de la competencia y de la estrategia de asesoramiento comercial. Entre sus responsabilidades también se encuentra gestionar sus clientes y el territorio, determinando cómo y cuándo van a ser visitados. Antes de cada reunión con el cliente, debe revisar los datos de la persona con la que va a contactar, establecer objetivos concretos de la visita… Finalmente, una preparación mental necesaria para asegurar el éxito de dicha visita. ¿Qué carencias encontramos? 

Conocimiento de producto y compañía: 

  • Falta de conocimiento de la empresa, productos y servicios que ofrece
  • Falta de conocimiento de la competencia y el sector
  • Vender soluciones sin confirmar stock o sobreproducción 

Estrategia de asesoramiento comercial: 

  • Poco conocimiento del proceso comercial específico del cliente
  • No preparación de la presentación 

Objetivos y administración del tiempo:  

  • No objetivos SMART
  • Falta de planificación y priorización de actividades 

Gestión de clientes y territorio: 

  • Falta de segmentación de clientes
  • Desplazamientos innecesarios
  • Visitas erróneas o solo relacionales
  • No optimización de rutas 

Acciones planificadas previas a la visita: 

  • Falta de revisión de los datos del posible cliente
  • Falta de objetivos de visita concretos
  • Falta de confianza, motivación y perspectiva 

Fases de venta en el sector de la construcciónIntroducción #2

La introducción es uno de los momentos clave de esta fase, puesto que ha de saber captar la atención, generar una buena impresión y conseguir entablar una relación de win-win con el posible cliente. ¿Qué fallos podemos encontrar?  

Presentación personal y de la empresa:  

  • Escasa o excesiva 

Inicio de la entrevista: 

  • No centrarse en los objetivos de la reunión con el potencial cliente para minimizar el tiempo y maximizar resultados
  • Hablar más que escuchar 

Fases de venta en el sector de la construcción: Detección de necesidades #3

En esta fase el comercial debe ser capaz de analizar y detectar las necesidades del cliente. Si lleva a cabo un proceso de venta consultiva, basado en la escucha y confianza mutua, el comercial actuará como un asesor para el cliente y será capaz de descubrir los motivos de compra más importantes y toda la información que necesite.  

Estudio de las necesidades del cliente: 

  • Falta de comprensión del negocio y el entorno en el que vende el cliente
  • No confirmación ni identificación de la existencia de problemas a solucionar
  • Escasa identificación de los motivos de compra más importantes para el cliente
  • Necesidades no reales

  • Tiempo gastado en rehacer propuestas u ofertas debido a un cambio de información o requisitos  

Fases de venta en el sector de la construcciónPresentación #4

El comercial ha de ser capaz de presentar la oferta, centrando la presentación en la solución de las necesidades específicas del cliente o cliente potencial.  

Presentación de la oferta  

  • Técnicas de presentación poco atractivas
  • Sin foco en la solución de necesidades del cliente
  • Excesiva información o deficiente; poco clara o útil
  • No guiar al comprador y dar demasiadas opciones de compra
  • Soluciones diferentes a las que quiere el cliente 

Fases de venta en el sector de la construcciónArgumentación #5

En esta fase, a pesar de que las otras fases se hayan resuelto a la perfección, es normal que el cliente presente objeciones. El comercial debe ser capaz de reconocerlas y cuantificar el coste de los problemas para establecer el valor de las soluciones.  

Reconocimiento de objeciones 

  • Falta de preparación de las posibles objeciones y del desarrollo de las argumentaciones 
  • Inexistencia de argumentario de asesoramiento comercial de cada producto o servicio 
  • Falta de aprovechamiento de las objeciones para obtener información 
  • Respuestas poco convincentes 
  • No centrarse en los beneficios que el producto o servicio proporciona 
  • No asegurarse de haber resuelto las objeciones completamente y de manera convincente 

Fases de venta en el sector de la construcción: El cierre #6 

Hemos llegado a la última fase. Tan importante es proceder bien si se cierra la compra como si no, ya que toda la información que se pueda recoger es útil. Por lo tanto, el comercial debe ser capaz de identificar qué personas tienen poder de decisión y aplicar distintos tipos de cierre en función de la tipología y características personales de sus clientes.  

Cierre comercial 

  • Esperar la aprobación de otros interlocutores en las organizaciones, tanto proveedores como clientes 
  • Falta de uso de preguntas que confirman problemas y criterios para “cerrar” la idea de que existe una necesidad 
  • Falta de capacidad para convencer al cliente de que la solución propuesta es la mejor 
  • Falta de capacidad para identificar señales de cierre ni saber cuándo es el momento oportuno 
  • Falta de conocimiento de distintos tipos de cierre en función de la tipología y las características de los clientes 
  • Falta de información recogida cuando no se consigue cerrar 

Mejora del proceso comercial con el CRM construcción

Una vez hemos visto los posibles fallos (carencias) a solucionar en cada fase de la venta, podemos aplicar la filosofía lean y mejorarlos (incluso eliminarlos) gracias al uso del CRM. No obstante, un CRM no va a ser lo único que ayudará a solucionar dichas carencias. Tal y como apuntamos ainicio del artículo se necesita mejorar la eficiencia con la ayuda de la capacitación comercial, una estrategia global empresarial y el uso de la tecnología. 

El sector de la construcción es uno de los sectores que más contactos gestiona y por ello necesitan un software que les ayude en la gestión de sus empresasla relación con los clientes y que se adapte a sus necesidades.  

Por lo tanto, de entre las funcionalidades más importantes con las que podemos solucionar las carencias presentadas encontramos 

  1. La gestión de relaciones: Como es lógico, la primera y más importante, es la gestión de relaciones con los clientes de forma eficiente y monitorizada para que toda la red de ventas y directivos trabajen alineados.
  2. Ciclo de vida de los proyectos: Con un CRM personalizado y pensado para las constructoras puedes tener un registro de todas las actividades que tu equipo está llevando a cabo. Ademáspuedes controlar desde el pipeline en qué punto se encuentray el estado de cada oportunidad.
  3. Reporting en tiempo real: Otra de las funcionalidades importantes que un CRM construcción debe tener es la facilidad de reportar por parte del equipo. Gracias al registro de datos en tiempo real vía un CRM móvil puedes conseguir informes detallados del equipo sin necesidad de que estos tengan que volver a la oficina para registrarlos. Ya que pueden hacerlo estén donde estén.
  4. Análisis de los datos: No solo son importantes los informes de actividad automáticos sino también la posibilidad de análisis de los datos gracias que están centralizados en una sola plataforma. De esta manera puedes encontrar patrones y capacitar a tu equipo a la hora de vender a unos y otros clientes.
  5. Gestor de documentos: En una misma plataforma tienes todos los documentos necesarios para cada proyecto y cliente siempre actualizados y disponibles para el equipo. 

Conclusión: filosofía Lean, eficiencia, mejora continua y tecnología

Por último, para poder aplicar la filosofía lean al proceso comercial del sector de la construcción gracias a la tecnología debes involucrar a todo el departamento comercial.  

La dirección debe ser capaz de transmitir las ventajas de implantar una tecnología que optimice los procesos: profesionalización de las ventas, mejor gestión de los recursosmayor satisfacción de los clientes y, en definitiva, beneficios que se acaban traduciendo en mejores resultados.  

Cabe recordar que no solo es importante el uso de tecnología para conseguir una mejora continua y una mayor eficiencia, la capacitación comercial y la estrategia global empresarial lo son también.  

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