Ésta es la entrevista que el equipo de Aula Emprendedora de “La Xarxa” hizo a Oscar Macià y Xavier Bisbal. Os dejamos el vídeo y la transcripción de esta interesante entrevista sobre ForceManager, gestión comercial, la experiencia de emprender y de conseguir inversores, y de la expansión e internacionalización de una empresa.

“Somos el Google Analytics de la fuerza de ventas.”

DAVID DE DIOS (presentador de Aula Emprenedora): Hoy en esta Aula Emprenedora nos hemos desplazado hasta las oficinas de ForceManager, en La Salle Tecnova de Barcelona, para ver y vivir cómo está evolucionando un proyecto emprendedor. Después iremos a BizBarcelona donde hubo muchos proyectos emprendedores y también una cosa importante que ya hemos tratado en alguno de nuestros programas: el error. Cómo valora este país que una persona se haya equivocado en alguno de sus proyectos a diferencia, por ejemplo, de países como Estados Unidos que sí que lo valoran. Nosotros creemos que un proyecto aquí debía comenzar bien desde el principio y acabar bien hasta el final. Después veremos un caso de éxito en BizBarcelona. Ahora nos quedamos con ForceManager y con Oscar Macià, que nos explicará este proyecto. Oscar, bienvenido.

OSCAR MACIÀ (CEO de ForceManager): Muchas gracias.

D. D.: Háblanos de Force Manager.

O. M.: ForceManager básicamente es un sistema que ayuda a las empresas a mejorar la gestión de la fuerza de ventas, siempre con la intención de aumentar las ventas. Nuestro sistema tiene dos partes. Una parte que ayuda al vendedor a hacer su trabajo, que es vender, y otra que ayuda a la dirección comercial a entender qué es lo que están haciendo los vendedores y cómo lo están haciendo, para poder mejorarlo. Para decirlo claramente, muchas veces nos dicen que somos el Google Analytics de la fuerza de ventas.

D. D.: Las ventas están en un momento complicado. ¿Las empresas son receptivas en el momento de aplicar vuestro producto?

O. M.: Sí. Fue una sorpresa importante para nosotros, porque al principio pensábamos que sería muy difícil llegar a muchas empresas dada la situación económica actual, pero hemos visto que es todo lo contrario. De hecho, nos hemos encontrado un mercado actualmente donde ha habido una caída durante muchos años. Pensábamos que sería una crisis en forma de “V” y ha acabado siendo en forma de “L”. Hay muchas empresas que han bajado sus ventas, que han bajado sus márgenes y hasta ahora han estado dirigidas desde el departamento financiero. A partir de ahora muchas de estas empresas que han llegado a este punto y que no se han quedado en el camino, están viendo que han de volver a apostar por el crecimiento, no por los recortes. Esto de lo que estamos hablando tanto por la televisión, es verdad. Se debe apostar por el crecimiento, porque es el futuro. Los recortes son el presente. Entonces, cuando intentan apostar por el crecimiento se dan cuenta de que tienen una fuerza de ventas que ha sufrido mucho durante esta crisis, está muy desmotivada, muchas veces hay muchos menos, porque han sufrido los recortes y se tienen que dinamizar. Nuestro producto y nuestra filosofía ayudan mucho a alinear esta fuerza de ventas, a enfocarla, que es muy importante y a hacer que generen más ventas con menos recursos. Que todos sean más eficaces.

D. D.: Por lo tanto, ¿podríamos calcular el porcentaje de rentabilidad que una empresa le puede sacar a este producto?

O. M.: Absolutamente. Hoy en día, si quieres vender cualquier cosa debes tener claro que el señor que tienes delante te mandará un cálculo de retorno de la inversión. Quizá no te lo pida explícitamente, pero lo estará pensando. Si no le queda claro, no comprará. Es imprescindible que un producto tenga un retorno y en nuestro caso se ve muy claro ese retorno, porque con la implantación de nuestro producto hay un incremento inmediato muy claro de la actividad comercial. Estamos alrededor de un 20-25% de incremento de la actividad comercial. Es decir, que con los mismos recursos haces un 25% más de impactos comerciales en tu mercado.

D. D.: Hace pocas semanas, en un programa que hacíamos en la Incubadora de Wayra de Barcelona del Edificio Telefónica, nos decían que un emprendedor cuando comienza necesita un baño de realidad. Es decir, mentalmente, la evolución del producto va más rápido que lo que acaba siendo en realidad. ¿Eso os pasó a vosotros?

O. M.: Sí, evidentemente. Cuando sales a vender, el que decide si tu producto vale o no vale la pena es el mercado, no tú. Eso lo debes tener clarísimo. Porque al final tu supervivencia como empresa la marcan tus clientes. Tus clientes potenciales. Cuanto antes salgas a vender y cuanto antes haya alguien que pague por tu servicio, mejor. Esto es imprescindible y nosotros lo supimos cuando salimos a vender y vimos que había cosas de nuestro producto que habíamos pensado y que no encajaban y había otros aspectos que sí que eran necesarios y que los tuvimos que desarrollar. Es imprescindible escuchar a los clientes.

D. D.: Hemos hablado en alguno de nuestros programas, por ejemplo en el del Tecno Campus de Mataró donde hay muchas personas dedicadas a aplicaciones móviles, sobre la preocupación de cómo conseguir financiación cuando se comienza un producto, ya que muchos de los inversores, sean Business Angels, sean quienes sean, ya querían que el producto estuviera caminando, hasta que tuviera beneficio, y después entrarían. Vosotros ahora habéis hecho una inversión. Habéis buscado una ayuda de inversión alrededor de los 500.000 euros. ¿Ha sido muy difícil? ¿Qué os han pedido?

O. M.: Ha sido bastante complicado, pero están hablando de dos cosas diferentes. Una cosa es cuando comienzas y tienes la primera ronda de financiación. Nosotros ahora estamos en la segunda ronda. Es la que hemos atacado hace nada.

D. D.: ¿La primera fue complicada?

O. M.: Lo fue bastante. Sobre todo, porque tienes poca historia de proyecto y aquí, localmente, no es como en los EE.UU., donde sí se invierte en riesgo. Aquí a la gente le cuesta mucho invertir en riesgo. Quieren resultados y eso realmente está dificultando que crezca el sector del emprendedor, porque al principio, no hay resultados. Recuerdo cuando hicimos la primera ronda que me preguntaban: “Dame el histórico de ventas de los últimos años”. ¡Pero si hace tres años no existíamos! Claro, a veces, existe la dificultad para entender que realmente están invirtiendo en riesgo puro y es difícil. La mentalidad no es ésta.

D. D.: ¿Y la segunda?

O. M.: Es un poco diferente, porque ya tienes un histórico, unas ventas y una gestión. Tienes mucha más información y, por lo tanto, el inversor tiene más información para evaluar tu proyecto. El problema del principio, de lo que llaman “Sit-Capital”, es que tienen muy poca información del proyecto. No hay histórico, entonces el riesgo es muy elevado. Pero bueno, nos tenemos que acostumbrar a invertir en riesgo. Es un momento de máximo potencial del tema de riesgo y beneficio.

D. D.: Hablábamos hace un momento de la cantidad de medio millón de euros que usaréis. En parte, ya lo estáis haciendo para hacer una expansión de vuestro producto en otros países. Vamos a hablar con tu socio (Xavier Bisbal) que nos explicará todo acerca de la internacionalización de una empresa en crecimiento.

O. M.: Perfecto.

Hoy en día si no sales fuera a otros mercados no eres nadie.”

D. D.: Hablábamos de qué era ForceManager y ahora lo haremos de una de las voluntades de su equipo, que es la internacionalización, el hecho de expandirse y llevar este proyecto a diferentes países. ¿Es muy difícil expandirse, salir de casa?

XAVIER BISBAL (Cofundador de ForceManager): Es complicado, porque son mercados que no son tu mercado natural y debes hacer una inversión muy fuerte, pero yo creo que es imprescindible. Hoy en día si no sales fuera no eres nadie.

D. D.: ¿Ya estáis con la idea de ir a otros países?

X. B.: Sí, claro. Ya hemos empezado hace ya meses y la idea es potenciar este “salir fuera”. Tenemos que seleccionar muy bien a qué mercados queremos ir y hacerlo bien.

D. D.: ¿En qué mercados pensáis que tenéis futuro?

X. B.: Creo que nuestro mercado principal y más potente será EE.UU. De todos modos, los mercados más cercanos como son Reino Unido o Alemania, también son muy interesantes y los tenemos que abordar.

D. D.: Hemos hablado muchas veces del producto “Made in Spain”. Cuando el mundo sabe que el producto es “Made in Spain”, ¿qué piensan?

X. B.: Sí que es verdad que el “Made in Spain”, y más hoy en día, está muy relacionado con la cocina, la moda y, en menor medida, con la tecnología. Igualmente, al estar aquí en Barcelona, creo que es muy bueno para lo que nosotros hacemos, que es desarrollo de herramientas con movilidad, y Barcelona está haciendo una gran apuesta para este sector. Aunque tengamos esta marca de “Made in Spain”, que en algunos países está relacionada también con ‘calidad’, creo que estamos donde tenemos que estar.

D. D.: La empresa ya está creciendo, aunque con la voluntad de expandirse. Nos decía Oscar que crece de forma exponencial y muy positiva. Con él hablábamos de cómo adaptar estos cambios que quizá son muy rápidos. Llega un punto en que produce vértigo pensar hasta dónde te está llevando el proyecto que has creado…

X. B.: Sí, vértigo tienes desde el primer día, porque la velocidad es muy fuerte y claro hay mucho trabajo por hacer. Creo que uno de los principales riesgos que tenemos y donde más énfasis estamos haciendo es en el tema de operaciones. O sea, orquestar toda la empresa para que fluya bien y que, cuando entre un nuevo cliente, todo el proceso vaya bien y rápido. Éste es uno de nuestros retos. También que el producto debe ser muy bueno y funcionar muy bien. Todo lo que está en la recámara y que el cliente no ve, tiene que ser también perfecto.

D. D.: Un día, un emprendedor nos decía que tuvo su primera sensación de vértigo cuando tuvo que pagar la primera nómina, cuando tuvo ya a alguien contratado. Hemos visto antes (durante la visita a ForceManager) a personas que ya están trabajando en este proyecto. ¿También es difícil saber hasta dónde estás creciendo y hasta qué punto puedes estar acompañado por diferentes personas?

X. B.: Claro. Siempre tienes que ir jugando un poco con esto. Estoy completamente de acuerdo. Cuando ya empiezas a pagar las primeras nóminas es cuando tienes esta sensación de la que hablas. Debes tener en cuenta de a qué te estás comprometiendo cuando contratas a alguien. Un compromiso tanto de esa persona hacia ti como de tú hacia ella. Tienes que ir con mucho cuidado de no excederte y crecer muy rápido.

D. D.: Gracias, Xavier.

Link entrevista: http://www.xiptv.cat/aulaemprenedora/capitol/forcemanager

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