Estamos de acuerdo en que ser director de ventas no es tarea fácil. Eres quien lleva el timón del departamento comercial; si algo sale mal, si los resultados no son los esperados, a quien irán a buscar para rendir cuentas es a ti y no al resto de tu equipo.

Tienes que estar siempre preparado para lo que pueda pasar. Porque quizás ahora mismo tu equipo esté funcionando a la perfección pero nunca sabes cuándo pueden aparecer baches, conflictos o imprevistos.

Para que no te acomodes nunca en el éxito y no bajes la guardia, vamos a poner sobre la mesa 3 de los desafíos a los que debes enfrentarte y estar preparado al 100% si eres un director de ventas:

  1. No caer en la mediocridad, buscar siempre la excelencia
  2. Tener un papel protagonista en la resolución de conflictos
  3. Saber que la formación del equipo es permanente, constante y continuada

El director de ventas no puede caer en la mediocridad

En un mundo tan cambiante y conectado como el actual, puedes conocer con un solo clic lo que está pasando en la otra parte del mundo. Los consumidores, clientes y usuarios son cada vez más exigentes: comparan, buscan opiniones, feedback y resultados antes de decidirse por tu producto o el de la competencia. Si quieres ser el primero en la lista, entonces no es suficiente con ser bueno en tu trabajo. Debes perseguir constantemente la excelencia y estar mejorando continuamente. ¿Cómo consigues constancia y continuidad? Te recomiendo adoptar una cultura de empresa del tipo kaizen.

Siempre es posible hacer mejor las cosas

¿Qué es lo que quiere decir tipo kaizen? Kaizen es una palabra japonesa que significa “mejora continua”. Y una empresa tipo kaizen significa estar inmerso en un proceso de perfeccionamiento continuo a todos los niveles de la organización: desde los más altos directivos hasta los trabajadores base. De esta manera,  el método kaizen apuesta por la participación y el compromiso de todos.

¿En qué consiste el método Kaizen?

Kaizen divide los procesos de la empresa en 5 pasos (5S) con el objetivo de mejorarlos y eliminar sus ineficiencias:

Las 5S del método Kaizen

  1. Clasificación (Seiri) → el primer paso consiste en separar lo que es necesario de lo que no lo es en cada uno de los procesos de la empresa
  2. Organización (Seiton) →  organizar y priorizar en diferentes niveles los elementos que hemos sacado del Seiri
  3. Limpieza (Seiso) →  Este es el paso más importante. Debes conocer todos los procesos y sus fases en detalle para poder identificar problemas y solucionarlos
  4. Normalización (Seiketsu) →  Para que los 3 pasos anteriores funcionen, debemos de ser competentes y contar con trabajadores capacitados y las mejores herramientas
  5. Disciplina (Shitsuke) → El último paso consiste en mantener la disciplina y tener siempre una actitud de mejora continua

Lo que pretende este método es estar en constante cambio y mejora, suprimiendo aquello que no es estrictamente necesario para los procesos productivos de la empresa: poca visibilidad, fallos en las oportunidades de cross-selling, rutas comerciales poco eficientes, errores en los pipe reviews…etc. Recuerda, no es una cadena de procesos para conseguir un objetivo final, sino que es el mismo método un camino a seguir.

Pregúntate todos los días “¿Qué puedo mejorar en cada cosa que hago para conseguir un cambio o impacto en el resultado final?”

A grandes rasgos, debes preguntarte:

  • ¿Cómo puedo mejorar nuestras técnicas de venta?
  • ¿Cómo puedo mejorar la motivación de los vendedores?
  • ¿Cómo puedo mejorar los índices de fidelización de los clientes?
  • ¿Cómo puedo ser más competitivo en el mercado?

Tus emociones te definen como líder

Tal y como dicen Daniel Goleman o Howard Gardner, gurús de la Inteligencia Emocional, “No eres consciente del gran poder que las emociones tienen sobre lo que eres, lo que haces y en cómo te relacionas” .

La inteligencia emocional te ayuda a mejorar tus habilidades sociales, característica fundamental si lo que quieres es un equipo cohesionado, afín y en el que poder confiar cuando las cosas no van como deben ir.

Para conseguirlo estas serían algunas de las recomendaciones que pueden ayudarte a mejorar dichas habilidades y hacer de ti un gran líder:

  1. Hablar siempre con respeto, de igual a igual
  2. Utilizar la empatía para relacionarte con tu equipo
  3. Felicitar y reconocer los logros
  4. Escuchar sus opiniones y hacerlos partícipes de las decisiones
  5. Reconocer los fallos
  6. Ser positivo y contagiar la positividad

El director de ventas sabe resolver conflictos

Otro de los desafíos a los que se enfrenta casi diariamente el director de ventas es la resolución de conflictos ocasionados en el departamento. Teniendo en cuenta que nunca es todo de color de rosa, los conflictos no son solo debido a motivos laborales…

Los personales que interceden en el correcto funcionamiento del departamento también corren a cargo de los directivos.

Los errores son muchas veces inevitables y cuando suceden lo único que puedes hacer es aprender de ellos.

Lo mismo pasa con los conflictos. Lo único que podemos hacer es saber cómo solucionarlos, aprender de ellos y tratar de prevenirlos. Y si aún previniendo acaban sucediendo, evitar las consecuencias negativas que generan.

La resolución de conflictos

Tal y como puedes ver en la imagen superior las situaciones conflictivas pueden afrontarse de distintas maneras:

La primera de ellas es la inhibición, lo cual significa que se llega a negar la existencia de la situación conflictiva.  Por ejemplo, como director de ventas sabes que hay una persona en tu equipo que no está demostrando lo que debería y es necesario llamarle la atención pero no lo haces.

Otra forma de afrontarlas sería la posposición. Sabes que el conflicto existe pero no tomas partida, en cambio, lo pospones. Utilizando el ejemplo anterior y haciendo uso de la procrastinación, tienes apuntado varias veces en tu agenda hablar con el trabajador en cuestión para hacerle un primer warning. En este caso, estás aceptando el problema pero lo pospones.

Estás de acuerdo conmigo, estas no son formas de afrontar ni resolver de todas todas un problema. Sin embargo, son situaciones que pueden existir y es necesario que seas consciente de ello.

La opción más lógica y, obviamente, la que deberías considerar seriamente es confrontar la situación. Como director de ventas aceptas el conflicto y buscas un camino para resolverlo.

Cuando se confronta la situación se puede hacer de dos maneras. Por un lado, puedes hacerlo con poder. Sabes que tienes el poder y puedes zanjar cualquier conflicto mirando solo y exclusivamente por tus propios intereses. Algunas veces, te podrás salir con la tuya, pero si lo que quieres es alejarte de ser un jefe tirano… no cojas como predeterminado ese camino.

Por otro lado, puedes confrontar las situaciones mediante la negociación.

¿Cuando debemos recurrir a la negociación?  En mi opinión, en la mayoría de los casos.

Negociación, mediación y colaboración

La palabra negociación viene de “realizar un negocio” y esto quiere decir que las dos partes tienen que estar conformes con el acuerdo al que han llegado.

Ponte en situación, el objetivo siempre va a ser ganar.  La buena noticia es que las dos partes pueden hacerlo. Solo basta con tratar de buscar un interés común basado en los intereses de ambos.

Como director de ventas además de negociar tienes que saber actuar como mediador. Esto implica:

  • Conducir la situación
  • Ayudar a que haya un intercambio de opiniones
  • Lograr la confianza y la cooperación

Para que las negociaciones sean favorables utiliza la estrategia colaborativa, o lo que es lo mismo, el win-win. El objetivo de esta estrategia es hacer que las dos partes encuentren un consenso y en función de los intereses de uno y de otro, se encuentre una solución integradora.

En resumidas cuentas, te aconsejo que busques siempre la manera de afrontar los conflictos por medio de la negociación y, de ser así, oblígate a que sea exitosa; en la que ambas partes consideran que sus necesidades se han cubierto y satisfecho favorablemente.

El director de ventas está a cargo de la formación del equipo

¿Crees que está en manos del director de ventas tener un equipo en formación permanente?

Si tu objetivo es conseguir resultados, estoy seguro que esta es, sin duda, una de tus prioridades. Pero también debe serlo para ellos.

Las áreas formativas giran alrededor de un único objetivo: aumentar la eficacia de los comerciales en conocimientos y habilidades.

Las 3 áreas de formación comercial

  • Formación en producto: todo lo relacionado con productos, características técnicas, funcionamiento, clientes, objetivos…etc.
  • Formación en cliente: como su propio nombre indica, es cualquier habilidad o conocimiento acerca del cliente. Fidelización de clientes, atención telefónica, atención de reclamaciones, calidad en el servicio al cliente…etc.
  • Formación en ventas y habilidades comerciales: formación en nuevas tecnologías y herramientas comerciales, técnicas en cierre de ventas, estrategias de negociación, cross-selling y up-selling, entre otras.

Pero, ¿todos y cada uno de los vendedores de tu equipo deben formarse por igual? Quiero decir, ¿crees que una persona que lleva 10 años vendiendo el mismo producto debe tener la misma formación que alguien que acaba de incorporarse al equipo?

Si la respuesta es NO, entonces debes saber detectar las necesidades y competencias específicas. Puedes detectarlas de distintas formas:

  1. Durante los coaching on the job, o lo que es lo mismo, cuando se hace acompañamiento comercial del vendedor. Es allí cuando los jefes de zona o el mismo director de ventas puede ver las posibles mejoras.
  2. A través de encuestas y cuestionarios dirigidos a los vendedores y jefes de zona buscando opiniones, críticas tanto positivas como negativas, además de comentarios sobre procesos o diversas situaciones laborales.
  3. Durante las reuniones se puede ver también si los vendedores tienen alguna carencia formativa. Se pueden llevar a cabo distintos workshops  y presentaciones de nuevos productos o servicios y técnicas de ventas donde se podrán detectar áreas susceptibles de mejora, tanto individuales como grupales.
  4. De forma periódica, se puede pedir a los jefes de zona que rellenen un informe de cada uno de los vendedores con aspectos que consideren interesantes, sobre todo cuando se realiza el coaching on the job. Así el director de ventas tiene un reporting detallado de los aspectos a mejorar del equipo.

Las formaciones son un gran esfuerzo de todo el departamento y es fundamental ver resultados. Por lo tanto, recuerda que después de cada formación es obligatorio hacer seguimiento y evaluación, porque es allí cuando se ven los resultados reales de las formaciones realizadas.

¿Todo esto te asegura una mejor performance de tu equipo?

No nos engañemos, cuando eres director de ventas, medirán tus capacidades y las de tu equipo por los resultados que consigas en este mes, trimestre o año. Tu éxito y el de tu equipo está en los números, pero en los números no siempre está el éxito. Por eso como manager tendrás que encontrar las palancas necesarias para sacar el mejor partido de tu equipo. Unas veces serán las formaciones, otras la incorporación de nuevas herramientas como ForceManager y la mayoría de ellas tu mano izquierda para resolver esos pequeños conflictos que se generan por el estrés y el equipo de un departamento de ventas.

En el 100% de los casos, el trabajo se traduce en éxito

Ser director de ventas no es tarea fácil, para conseguir los resultados esperados de tu equipo necesitas dedicar mucho tiempo a lo que verdaderamente importa.  Buscar siempre la excelencia, resolver conflictos y hacer formaciones constantes, son 3 de los desafíos fundamentales a los que debes hacer frente día tras día. Para buscar la excelencia hay que ser constante, para resolver conflictos debes tener madera de líder y para tener un equipo capacitado necesitas estrechar lazos fuertes en el departamento. Todo ello se consigue con trabajo, recuerda que el éxito no se consigue solo, en el 100% de los casos, se debe a una combinación de trabajo, esfuerzo y mejora constante.

About the Author
María Ranchal
María Ranchal

Apasionada de las ventas y el marketing online, Ranchal es responsable del diseño y el lanzamiento exitoso de diversas estrategias de venta y contenidos de varios proyectos.

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