¿Crees que tu equipo de ventas va sin rumbo fijo cuando se les presenta un problema?,  ¿no consigues estar en sintonía con tu equipo? No te preocupes, en este artículo te voy a mostrar las competencias de un gerente de ventas que necesitas para encontrar respuesta a éstas y otras muchas preguntas más.
La mayoría de nosotros creemos que existen dos tipos de gerentes; el ‘bueno’ y el ‘no tan bueno’, pero vamos a llamarlos de otra manera:

  • Los gerentes ‘tolerantes’: son aquellos directivos cuya preocupación principal es tener un equipo que trabaja a gusto y es feliz. Entre sus características principales encontramos que son más atentos, amables y comprensivos. Es el tipo de gerente en el que te puedes apoyar cuando necesitas ayuda o tienes un problema con alguno de tus clientes.
  • Los gerentes ‘exigentes’: son aquellos cuyo foco reside en conseguir ventas a toda costa, pero sin embargo sus equipos están descontentos y no se sienten a gusto en el trabajo. Estos gerentes suelen tener unas características muy marcadas como el afán por conseguir beneficios mediante el trabajo, trabajo y más trabajo. En teoría suelen ser bastante autoritarios e incluso pueden provocar miedo en sus equipos a la hora de llevar a cabo las reuniones semanales de ventas.

Clasificar a los gerentes en dos grupos es generalizar pero mi intención es que entendáis que existen dos tipos de perfiles con dos visiones muy marcadas; uno en base a la empresa, otro en base al equipo.

Una vez tenemos definidos a los dos gerentes encontramos que la mayoría se mueve entre uno y otro perfil. La realidad es que ambos son buenos y malos a la vez.  Sin embargo, los gerentes de ventas tienen que tener en cuenta a las dos partes por igual, empleados y negocio son importantes en la misma medida para el éxito de la empresa.

Y como uno no puede subsistir sin el otro, aquí voy a explicarte las 3 competencias de un gerente de ventas para poder cohesionar empresa y empleados.

Competencias de un gerente de ventas: Cómo fijar los objetivos

Todo gerente debería ser capaz de motivar a sus representantes de ventas a fijar sus objetivos en vez de ser los mismos directivos quienes los marcan. Es decir, escuchar sus estrategias y apoyarlos si son las correctas o mejorarlas con su ayuda.

Haz que tu equipo se cuestione este tipo de preguntas:

  • Solo te queda (x) para llegar a la cuota, ¿en qué cuentas crees que deberías prestar especial atención el próximo mes?
  • ¿Por qué razón has escogido estas 5 cuentas?
  • ¿Cuál va a ser el plan de acción para cada una de estas cuentas?

Una vez fijados los objetivos, tu equipo sabrá perfectamente lo que tiene que hacer y será más productivo puesto que sabrá dónde enfocar sus esfuerzos, cuáles son sus responsabilidades y qué es lo que esperarás tú de ellos.

Mi experiencia me dice que siempre es una buena idea reunir al equipo comercial para poner por escrito sus objetivos. De esta manera, tienen una visión más global de sus tareas semanales o mensuales y así pueden determinar cuáles son prioritarias e indispensables o por el contrario cuál de ellas se puede modificar o reprogramar (si hay mucho volumen de trabajo en ese periodo en cuestión por ejemplo).

Además, disponer de un espacio compartido donde están fijados los objetivos de tu equipo de ventas puede ayudar a que les motives a conseguir cada uno de ellos.

Existen herramientas específicamente diseñadas para implementar y manejar los objetivos de los equipos comerciales. Es el caso de nuestro GoalManager, que te permite crear objetivos de venta personalizados para cada comercial y de esta manera cada miembro de tu equipo de ventas puede autogestionarse. Entre otras funcionalidades una herramienta como ésta te permite:

-Asignar y medir de manera personalizada los KPIs de cada miembro de tu equipo

-Visualizar tus objetivos y los de tus comerciales

-Motivarlos a que sean más proactivos fijando sus propios objetivos

-Detectar aspectos a mejorar

De esta manera creemos que cada comercial puede hacer un seguimiento en tiempo real de sus objetivos y gestionar sus metas; con ello estará más motivado y aumentará sus ventas en más del 20%.

Marcar objetivos no es que sea importante…es LO MÁS importante. Quiero decir, ¿cómo puedes ser un gerente eficaz si no tienes una idea clara de lo que tú y tu equipo queréis conseguir ni un modelo de actuación a seguir?

Competencias de un gerente de ventas: Esforzarse en dar feedback positivo

“Las personas que se sienten bien consigo mismo, producen buenos resultados” del libro The one minute manager.

Creo, sin lugar a duda, que es una de las mejores frases que te pueden dar no solo a nivel laboral sino que también personal.

Y te preguntarás, ¿por qué es tan importante? Porque es tan real como la vida misma:

A todo el mundo le gusta el reconocimiento cuando está haciendo las cosas bien. Esa valoración positiva, te da un pequeño empujón no importa lo insignificante que haya sido esa tarea, a fin de cuentas has hecho un buen trabajo.

Un gesto de gratitud por parte de un familiar al haber limpiado toda la casa o el agradecimiento de tu jefe por haberte quedado 15 minutos más en el trabajo ayudándolo a acabar un proyecto. Todo ello nos hace sentir un poquito mejor.

Así pues, la próxima vez que uno de los miembros de tu equipo de ventas cierre una venta muy difícil, házselo saber. O si ha podido solventar una queja de un cliente en particular, pregúntale cómo lo ha hecho y explícale por qué estás tan impresionado.

¡Como si no supieras que a todo el mundo le gusta que le levanten el ánimo!

¿Y por qué no hacerlo? No cuesta ningún tipo de esfuerzo por tu parte. Si todavía no lo ves claro, imagínate si fuese al revés, pasaría lo mismo si les diésemos un feedback negativo?

“¿Por qué no enviaste ayer ese email?”

“¿Por qué no has actualizado el CRM con el acuerdo (x)?”

“¿Ni siquiera se te ocurrió ofrecerle a tu cliente un upsell con la venta (x)?”

“Creo que tendrías que haber cerrado ese trato…”

A nadie le gusta que le digan que no está haciendo un buen trabajo. Nos hace sentir mal y nos baja la autoestima. Por lo general, se van a cometer errores, y está claro que tenemos que corregirlos, pero la clave del éxito se encuentra en la forma en que comunicamos a nuestro equipo lo que han hecho mal. Hay formas y formas de decir las cosas:

Por ejemplo, si alguien ha cometido un error tienes que comunicárselo. Pero, seguidamente has de darle un refuerzo positivo: “te has equivocado en esto, pero has mejorado en esto otro”. Esto ayuda a que no se pongan a la defensiva y ayuda a que cambien el chip para seguir mejorando. No te olvides que el equipo comercial es un pilar fundamental de la empresa.

Todo ello también ayuda en su confianza. Si saben que están tomando las decisiones correctas, la próxima vez que se encuentren con una objeción por parte de un cliente, se sentirán seguros y confiados en su habilidad de lidiar con el problema ellos solos.

Competencias de un gerente de ventas: Aprender a confiar en el equipo

Ser un buen gerente de ventas supone confiar en las capacidades de tu equipo. Haciéndoles cuestionar “por qué (x) acción va a resolver (y) problema” estás enseñándoles cómo encontrar sus propias soluciones para conseguir sus propios objetivos.

Pongamos, por ejemplo, que uno de tus comerciales te llama y te cuenta que uno de los acuerdos que tenía en manos no está yendo como esperaba. El cliente en cuestión no está de acuerdo con el precio fijado y tu representante está al borde de un ataque de nervios por miedo a no conseguir el target trimestral.

La conversación que tenéis al teléfono podría ser así:

“Pablo (ese eres tú) soy María (tu representante), ¿te acuerdas de aquel acuerdo con esa empresa de construcción…aquella que revisamos la semana pasada? Pues ahora han cambiado de parecer, no aceptan si no rebajamos el precio a la mitad ¡Necesito tu ayuda porque yo ya no sé qué más decirles!”

(…) Antes de volverte loco tú también, respira y piensa dos veces. “No te preocupes María, esto pasa muchas veces. A ver, ¿qué tienes pensado hacer? ¿se te ocurre alguna idea?”

MARÍA “Bueno, qué te parece bajar los precios de cada licencia?”

TÚ “Podríamos hacerlo, pero entonces estaríamos devaluando seriamente nuestro producto, ¿no crees? Además, estaríamos perdiendo una gran oportunidad de venta. ¿Qué otra acción podríamos probar?

MARÍA  “Podría remarcar todo lo que pierden, especialmente en ingresos, si no escogen nuestro sistema, pero eso ya lo hice…”

TÚ “De acuerdo María, creo que le has dado demasiadas vueltas al precio y al valor del producto, ¿con qué otro aspecto puedes incentivarlo?”

MARÍA “¿Qué opinas si les ofrecemos un extra del producto? Incluimos un servicio complementario (X) añadiendo valor al producto inicial sin necesidad de rebajar su precio”.

TÚ “¡Bingo! Eso es sin duda una solución viable. Ves María, al final ni siquiera has necesitado mi ayuda para resolver el problema.

Fija los objetivos, da feedback positivo y por encima de todo; confía en tu equipo. Estas son en definitiva las competencias de un gerente de ventas para cohesionar equipo y empresa. Si consigues cumplirlas, conseguirás tener el respeto de tus empleados. No te olvides que un buen gerente predica con el ejemplo, así que haz lo mismo que quieres ver en tus empleados.

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