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Durante tus revisiones de pipeline los miembros de tu equipo siempre deben salir con una pregunta que resuene en sus cabezas «¿cómo mejorar mis ventas?”. Tu trabajo como director de ventas es forzarlos a hacerse esa pregunta y darles soluciones. La primera de todas es trabajar con motivación. Resulta extremadamente complicado mantener a tu equipo comercial motivado y al 100% cada hora, minuto y segundo del día. Lo sé, es casi misión imposible. Pero estar motivado y motivar al equipo es esencial si quieres conseguir buenos resultados, sobretodo en el departamento comercial cuando el objetivo de cada uno de tus vendedores es mejorar las ventas.
Conseguimos la motivación con pasión. Si no sentimos pasión por nuestra actividad y no estamos convencidos de nuestro producto, será muy difícil trasladar ese sentimiento a esas otras personas a las que llamamos clientes.
Quizá te parecerá una tontería, pero muchas veces trato de motivarme utilizando la pasión que otros sienten por su trabajo. ¿Crees que Rafa Nadal ha conseguido todo lo que ha conseguido sin pasión? No lo creo. En una de las fantásticas charlas que TEDx organiza alrededor del mundo, he descubierto cómo Toni Nadal, entrenador y familiar del tenista, era capaz de motivarlo mediante el esfuerzo, la exigencia y la seguridad en uno mismo aún sabiendo que el rival, en muchas ocasiones, era superior a él. Gracias a ello Rafa Nadal es y seguirá siendo uno de los mejores tenistas de la historia y el mejor de todos los tiempos en pistas de tierra batida.
Salvando distancias, la misma pasión y motivación son necesarias en los comerciales. Cada cliente es un reto, cada venta un desafío y cada nueva relación comercial un éxito en su profesión. Y como Rafa Nadal, solo lo conseguimos con esfuerzo, constancia y seguridad en uno mismo. Dicho esto y con el objetivo de que tus comerciales sepan responder a la pregunta “¿cómo mejorar mis ventas?”, voy a darte los puntos claves que se necesitan para conseguirlo.
Aunque pueda parecer algo lógico, fuerza a tu equipo y fuérzate a ti a responder a esta pregunta ¿conozco mi producto/servicio? y la respuesta no está solo en los beneficios…Necesitas tener toda la información posible no solo del producto y sus ventajas, sino también de cada uno de los clientes y de la competencia.
Cuanto más conozcan el producto más seguridad mostrarán a la hora de presentarlo
Necesitas una propuesta de valor única (UVP), una declaración fundamental que destaca algo que tu producto o servicio hace extremadamente bien y explica por qué el cliente debería elegirlo. En otras palabras, tu equipo comercial debe saber responder a la pregunta: siendo yo tu cliente ideal, ¿por qué he de elegir tu producto/servicio por encima del resto de competidores?
Tener un fin en mente, piensa que las cosas importantes tienen dos fases, la de planificación y la de ejecución. Sin una meta seguida de una planificación no se puede ejecutar nada. Por ejemplo, cuando se construye una casa primero se tiene la meta de construir la casa, después se planifica con los planos y al final se ejecuta con la construcción. Lo mismo ocurre con los objetivos, tanto personales como laborales, ponerse metas ayuda a planificarse y no hay ejecución eficaz sin planificación previa. Como director comercial, fijar objetivos a los comerciales en base a un pronóstico de ventas es una condición sine qua non para poder conseguir los resultados esperados.
Todo vendedor debe jerarquizar sus ventas y ser consciente que hay que dedicar más o menos tiempo siempre dependiendo de la rentabilidad o beneficios que esa visita, oportunidad o cliente existente pueda darte. No solo es importante que prioricen actividades de venta, sino también el resto de tareas que llevan a cabo día a día. Deben aprender a gestionar su tiempo: recuerda que cuanto más tiempo dedican a administrar y gestionar la información, menos tiempo tienen para vender. Una buena forma de gestionarlas es utilizar la matriz de decisión de Eisenhower: ante cada tarea han de preguntarse si es urgente y si es importante.
Acepta tus errores y fracasos lo más rápido posible, no puedes bloquearte ante ellos, acéptalos, asúmelos y aprende de los mismos. Equivócate, equivócate mucho y equivócate rápido. Mide los resultados de las acciones que llevas a cabo, medir te ayudará a identificar los errores de manera más rápida, una vez identificado, acéptalo y asúmelo, analiza el porqué y pon las medidas para evitarlo de nuevo en el futuro, aprende a equivocarte rápido y saca partido de tus propios errores.
Uno de los aspectos a tener en cuenta para mejorar las ventas es el uso de KPIs que midan si se están alcanzando los objetivos y las metas marcadas. Gracias a los KPIs puedes ver el rendimiento y productividad del departamento. Funcionan como una brújula que os guía en la dirección correcta. Y, ¿qué deben incluir este tipo de indicadores?
En base a ello, vamos a echar un vistazo a los KPIs más destacados de ventas.
El objetivo es incrementar la actividad comercial y hacerla más productiva consiguiendo que los comerciales cierren más ventas pero con los mismos recursos. Y para ello utilizamos el ratio de actividad respecto a las ventas:
El aumento en la actividad comercial lo garantizamos:
La mejora en eficiencia y productividad se consigue:
Otro de los aspectos realmente importantes si quieres estar al corriente de todo lo que sucede en el departamento de ventas y conseguir una mejora exponencial en las ventas es el reporting inverso: un registro de toda la información clave para optimizar la actividad del funnel de ventas:
¿Qué es lo que ha de incluir?
La gestión comercial únicamente será efectiva cuando se realice con la máxima transparencia
Este reporting nos permite identificar oportunidades de mejora y establecer una relación de completa confianza entre directores y agentes comerciales porque se comparte dicha información para trabajar bajo una misma responsabilidad.
Gracias al reporting inverso los vendedores pueden responder a la pregunta cómo mejorar mis ventas ya que mide y comunica la intensidad de su trabajo, además de hacer un balance de sus resultados. Uno de los elementos que incluye este informe es el índice de actividad, que puntúa su actividad en relación a la del resto de comerciales y así puede contrastar y saber si está generando más o menos impactos con su trabajo. En resumidas cuentas, el reporte es una buena manera de favorecer el espíritu de superación ya que le hace perfeccionar, mejorar o sentirse orgulloso y realizado por el trabajo bien hecho.
Otro de los indicadores realmente útiles es calcular la rentabilidad media de las ventas. Dividiendo el valor de la inversión por el valor obtenido de beneficio menos el valor total de la inversión, obtenemos el Retorno de la Inversión (ROI). Generalmente se expresa en porcentaje y lógicamente cuanto mayor sea el retorno de la inversión mejor.
Valor obtenido de beneficio – Valor total de la inversión / Valor de la inversión x 100
Gracias al retorno de la inversión tanto tú como tu equipo comercial podéis medir si el dinero destinado a uno u otro proyecto resulta rentable o no. Además es fundamental para tomar la decisión de inversiones futuras.
Por ejemplo, inviertes en formación comercial del departamento de ventas con el objetivo de cerrar más ventas y con ello conseguir más beneficios. Te has gastado 2.000€ y has obtenido 3.500€ de beneficio.
Por lo tanto,
(3.500 – 2.000) / 2.000 x 100 = 75%
Dentro de las estrategias utilizadas para aumentar las ventas encontramos las utilizadas en el cierre de ventas. Podríamos decir que en el momento de cerrar una venta cada vendedor tiene sus tácticas y conoce a la perfección cómo utilizarlas. Los buenos comerciales utilizarán sus técnicas de venta y se ayudarán de su experiencia y rara vez improvisarán. Se dice que alrededor del 80% de las ventas suelen cerrarse después del sexto contacto con el cliente, aumentar o reducir este tiempo solo depende de cuán eficientes son tus comerciales. Para conseguir una mejora es necesario saber el tiempo medio que se tarda en cerrar una venta. Si tienes un tiempo medio podrás estimar en cuánto tiempo se conseguirán los objetivos previstos además tus comerciales podrán medirse en base a ello. Recuerda, los vendedores rinden más y mejor cuando saben dónde enfocar y dirigir sus esfuerzos.
Tal y como he dicho anteriormente para mejorar la eficiencia y la productividad de la fuerza de ventas debes ofrecerles las herramientas necesarias para ello. Al escoger herramientas móviles con las que puedan trabajar fuera de la oficina estás escogiendo eficiencia ya que pueden acceder fácilmente y en tiempo real a los datos comerciales, desde cualquier sitio, en su smartphone, tablet o smartwatch.
La segunda ventaja que ofrece la movilidad es que nos permite registrar automáticamente las comunicaciones e interacciones con los clientes. Por esta razón, el vendedor no tiene que volver a la oficina y reportar constantemente su actividad comercial del día a día. Utilizando soluciones como ForceManager se registra todo de forma totalmente automática y transparente: llamadas, emails, información de las visitas, incidencias, datos comerciales…etc.
Este tipo de asistentes personales móviles incrementan en más de un 20% el volumen de impactos entre tu red de vendedores y los clientes potenciales. ¿Cómo? Te lo resumo aquí:
En promedio, un vendedor puede dedicar 6 horas por semana a tareas administrativas, es decir, un 15% de su tiempo. Considerando que tiene un salario mensual de 3.000 euros, y tu empresa cuenta con 40 agentes comerciales, significa que pagas por ‘no vender’ 18.000 euros al mes. De modo que estás desaprovechando recursos valiosos.
Con herramientas móviles, reduces notablemente la carga de tareas administrativas y los vendedores pueden dedicar su tiempo a generar más impactos: la fuerza de ventas podrá concretar más negocios y mejorarán los resultados.
Estoy seguro que existen mil y una maneras de ayudar a tu equipo de ventas de campo a mejorar sus ventas: motivación personal, formación comercial, indicadores de rendimiento…pero está claro que de entre las más importantes y necesarias es dotarlos con herramientas móviles que les ayuden y faciliten el trabajo. Los asistentes personales de ventas móviles les dan capacidad para incrementar el rendimiento, les proporcionan datos actualizados en tiempo real y una visibilidad total de la actividad comercial del departamento. Ahora cuando te pregunten “cómo mejorar mis ventas” ya tienes la solución perfecta que ofrecerles.
