Coaching para tener el mejor equipo de ventas

Neil Rackham, experto mundial en estrategia de ventas, sostiene en uno de sus estudios que si no existe ningún coaching o actividad de refuerzo en un equipo de trabajo, hay un descenso del 87% del conocimiento adquirido. La cultura del coaching conduce a la productividad y se consigue mediante la participación de todos. Tener empleados a largo plazo que conozcan bien la empresa y que les apasione su trabajo es sinónimo de aceleración del crecimiento de ventas y, por ende, un futuro seguro de la compañía.

La Dirección Comercial de cualquier empresa puede caer en el error de perderse en la gestión de gastos y seguimiento del ciclo de compra y olvidarse de la vertiente más humana de su negocio. Cuando la verdad es que no hay ninguna responsabilidad tan importante como el crecimiento y desarrollo del propio vendedor.

Hoy vamos a exponer diferentes consejos prácticos para Directores Comerciales que quieran fomentar la cultura del entrenamiento con la máxima transparencia y eficiencia. Si es tu caso, éste es tu artículo.

Planificación

• Antes que nada, tómate un tiempo para llegar a conocer bien a tu equipo de vendedores. Saber sus motivaciones, dificultades, carencias en formación… así podrás construir un plan de crecimiento individualizado. Cada persona recibirá un plan de entrenamiento diferente según sus aptitudes y la experiencia profesional que tenga.
• Desarrolla una línea de visión clara entre los objetivos de ventas, las acciones de ventas y los resultados esperados. Recuerda que estos objetivos tienen que ser SMART: Specific, Measurable, Attainable, Realistic y Timebound.
• Haz un listado de preguntas que despierte el interés y el rompecabezas del funnel de ventas. No digas qué pasos seguir a tus agentes comerciales. Si se cuestionan cómo optimizar su trabajo, se responsabilizarán mejor de él. ¿Qué clase de acción comercial está siendo más efectiva para vender cada producto? ¿Cuánto esfuerzo de ventas se está dedicando a abrir mercado? ¿Cuánto a ventas recurrentes, up-selling o cross-selling? ¿Cuánto tiempo de venta se está invirtiendo en cada tipo de cliente?

Seguimiento

• Apuesta por la atención individualizada. Si te comprometes a dedicar más tiempo a cada uno de tus vendedores podrás compartirles lo que te ha gustado del servicio que han llevado a cabo, así como, dónde puede mejorar. La transparencia es clave: un buen Director Comercial crea la cultura del entrenamiento compartiendo los éxitos de la empresa y enseñando los errores cometidos, para aprender de éstos. Demuestra que cada persona es única y que juntos formáis una fuerza de ventas extraordinaria.
• Enseña a través de la experiencia. La empatía es una de las cualidades mayor valoradas cuando recibes indicaciones por parte de Dirección. Demuestra que sabes de lo que estás hablando porque hace unos años tú estabas en su lugar. Es importante la formación continua para dominar las nuevas prácticas del área comercial y la innovación tecnológica.
• Saca el máximo partido del talento que tienen. Tu estrategia de coaching debe estar edificada en potenciar las fortalezas, proporcionar oportunidades de mejora y enseñar a reconocer las debilidades para convertirlas en un motivo de superación. Un buen líder de ventas sabe convertir el talento de su equipo en rendimiento.
• Comparte las métricas de rendimiento de ventas con tu equipo. Un ranking de vendedores por nivel de actividad y ventas generadas, el esfuerzo comercial por distribución geográfica, horaria, por tipo de cliente… Toda esta información es imprescindible para ver el rendimiento de tu equipo e identificar buenas prácticas o, por el contrario, desviaciones u oportunidades de mejora.

Este análisis lo recoge ForceManager permitiéndote conocer de forma totalmente objetiva la interacción exacta con el mercado que está generando la fuerza de ventas. Combinamos la información sobre la intensidad de la actividad comercial con las ventas generadas por cada vendedor, ofreciendo una visión completa sobre el comportamiento de la red de ventas.

Nuestro coaching se basa en compartir estas métricas de rendimiento del vendedor con el propio vendedor, un acto de transparencia esencial para garantizar la máxima eficiencia. ForceManager permite que la Dirección Comercial de la empresa que utiliza nuestro software pueda sentarse con su vendedor para ayudarle a interpretar este informe personalizado. De este modo, siempre de forma constructiva y como apoyo, podrá asesorarle para mejorar su rendimiento y resultados.

Agradecimiento

• Finalmente, vamos a retomar uno de los primeros conceptos que hemos señalado al principio de este artículo: la importancia de la vertiente más humana de un negocio o, lo que es lo mismo, las personas.

¡No nos olvidemos de agradecer el trabajo realizado! 🙂 Toda esta labor en equipo tiene que verse recompensada con una celebración y/o premio que reconozca el esfuerzo y dedicación individual y colectiva por haber logrado el objetivo marcado. Este gesto de gratitud cohesionará todavía más la compañía, logrando formar un equipo motivado, feliz y con ganas de seguir mejorando los resultados.