3 minutos de lectura
¿Tienes una reunión los próximos días en la que está en juego una nueva oportunidad de negocio? Entonces no te puedes perder las siguientes 7 recomendaciones. Con estos minutos de lectura te garantizamos una visita comercial preparada y lista para sorprender gratamente.
1 Infórmate sobre quién es tu cliente potencial
Antes de apuntar en tu agenda tu próxima reunión comercial, debes saber que hay algo innato en tu personalidad que debes tener, o bien, ejercitar para empezar con buen pie: tu espíritu investigador. Si quieres sorprender a tu posible cliente, infórmate sobre quién es, cuáles son sus preocupaciones y qué soluciones le garantizas para estar en el top of mind de su sector.
Teniendo todas estas respuestas memorizadas, al llegar a la reunión verá que realmente te tomas en serio sus necesidades y le harás sentir importante porque habrás conseguido conectar de tú a tú. Para ello, documéntate en la sección ‘Quiénes somos’ de su web, también cuentas con Linkedin para conocer con qué equipo te vas a encontrar y cuáles son sus roles dentro de la empresa. Observa las fortalezas y amenazas que existen en su mercado, tomando nota del papel que tiene su competencia directa y, por último, Googlea para encontrar noticias que le incumban. Serán tu mejor aliado para hacer referencia durante la reunión.
2 Sé conciso y riguroso
No dispones de mucho tiempo para que se dé cuenta que tu solución es la que estaba buscando. De modo que presenta tus metas siendo conciso y riguroso. Recuerda la importancia de aportar datos específicos avalados con métricas, tu oportunidad de negocio necesita ver KPIs alcanzables y realistas para sentirse seguro a la hora de trabajar contigo. Demuestra que tu compañía se compromete en cumplir sus objetivos profesionales en el plazo determinado y seguro que cuentas con casos de éxito a exponer que serán tu mejor referencia.
3 No presentes productos, presenta soluciones
No te confundas, tu cliente potencial no busca escuchar los asombrosos beneficios de tu producto o servicio. Lo importante para él es que demuestres que entiendes su problema y puedes solucionarlo.
Y para ello es imprescindible saber escuchar. Cuando te estés preparando la visita, piensa en dos o tres preguntas abiertas que te permitirán conocer más a fondo la persona que tendrás delante y cuál es su principal inquietud para su compañía. Así nos lo aconseja John Barrows, uno de los grandes mentores en el ámbito de las ventas. Con estas preguntas, más reflexivas, conseguirás que tu cliente potencial hable y tú tendrás la posibilidad de ir ampliando datos para perfeccionar tu propuesta comercial, ajustándose al contexto que él te ha explicado.
4 No hables mal de la competencia
Es tu oportunidad y para brillar con luz propia no hace falta pisar a los demás. Si tu cliente ve que criticas sus otras opciones de compra sabrá que tu modo de trabajar se sostiene en buscar carencias en los demás. Del mismo modo, intuirá que al salir de la visita también podrías menospreciarle a él como lo haces con las otras empresas.
Demuestra que tu compañía no es así, que tu propuesta se reafirma por sus propios méritos porque detrás de ella hay un equipo de profesionales con espíritu de superación y compromiso por el trabajo bien hecho.
5 Háblale de su mercado
Tu reunión no es una mera visita corporativa. Le debes advertir qué problemas pueden presentarse en su mercado competitivo y cómo puede ayudar tu compañía para hacer frente a estos riesgos. ¿Necesita reducir costes? ¿Innovar? ¿Ampliar nicho de mercado? Este toque de atención hará que tu cliente potencial perciba tu oferta como una solución eficaz dado que está fundada en una minuciosa y personalizada investigación.
6 Sé honesto
Estamos totalmente de acuerdo con ella. Collen Francis nos afirma que el secreto para establecer y mantener la credibilidad ante los ojos de nuestros clientes es tan sencillo como no mentir nunca. Tenemos que dominar el arte de la comunicación abierta y transparente, centrando nuestros esfuerzos en crear una experiencia positiva. Sólo así nos ganaremos nuestra confianza y optaremos a la fidelización de nuestros clientes para toda la vida.
En este sentido, existen dos consejos que seguro que te serán de gran utilidad: no hagas propuestas que no puedas cumplir y aprende a decir ‘no’. No te sorprendas por esta última anotación, muchos comerciales tienen miedo a negarse a los inputs que les proponen sus clientes potenciales por miedo a perder esta oportunidad de venta. Si sabes que no puedes desempeñarlos, admítelo. Seguro que cuentas con otras alternativas para seguir siendo su mejor opción de compra.
7 Aprende de la experiencia
Este tipo de reuniones no finalizan tras haber estrechado las manos y darse las tarjetas de visita. Apunta la valoración de todo lo que has aprendido en el rato que has compartido con esta persona. Este feedback es una lección magistral sobre cómo perfeccionar futuras visitas y el seguimiento comercial. En cada reunión verás nuevos detalles a mejorar: ¡la experiencia es un grado!
