¿Quieres saber cómo tener un equipo cohesionado, eficiente y productivo? Este artículo va dirigido a vosotros, a los directores comerciales. Vamos a poner sobre la mesa las principales funciones de un director comercial si lo que quieres es que tus vendedores respondan positivamente a las necesidades del departamento y cumplan los objetivos marcados.

¿Estás de acuerdo en que las funciones de un director comercial son mandar, dirigir y ser autoritario?

Algunos ya estaréis pensando que me he vuelto loco. Mandar para que te obedezcan y dirigir para que cumplan los objetivos de forma autoritaria suena a mi parecer un poco fuera de lugar… Años atrás lo más normal en cualquier empresa eran los sistemas jerárquicos donde directivos y empleados tenían posiciones muy diferenciadas, sobretodo en la forma de comunicarse unos con otros. Unos mandan y otros cumplen órdenes. Quiero pensar que ahora esto ya no es así. Bajo mi punto de vista, las reglas del juego han cambiado.

Como director de ventas y, para conseguir el buen funcionamiento del departamento, debes procurar la autonomía de cada comercial. Debes prepararlos, delegar en ellos, enseñarles la filosofía del trabajo en equipo además de motivarlos a que aporten ideas y datos para mejorar de forma conjunta. El objetivo que debes tener en mente es el de convertirte en un líder en el cual puedan apoyarse cuando lo necesiten, con un trato de respeto pero de igual a igual, siempre primando la figura del equipo por encima de la figura de ‘jefe’.

Pero tampoco te olvides que el director comercial debe tener claro su papel en el equipo y saber que, en determinados momentos, es necesaria alguna dosis de autoritarismo a la vez que en otras ocasiones es importante saber delegar y tener confianza extrema en ellos.

Entonces, ¿lo importante es ser un director amigable o autoritario?, ¿cómo conseguir la justa medida?, ¿cuál es el camino a seguir? La mejor manera de conseguirlo es cumplir las principales funciones de un director comercial:

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Funciones de un director comercial: cumplir objetivos #1

Tengamos una cosa clara, lo importante en un departamento de ventas es cumplir objetivos y conseguir los resultados. Como J.Ruiz Torre explica en El libro rojo del Director Comercial, El jefe no toma cervezas con los vendedores para pasarlo bien y ser su amigo sino para crear un buen clima y conseguir vender más. Sonará raro pero a mi parecer tiene toda la razón del mundo. Seas de la manera que seas; más o menos autoritario, distante, dialogante, comprensivo…lo que es crucial es tener un buen ambiente de trabajo. Un lugar donde todos os sintáis a gusto aún teniendo la presión y el estrés normal por cumplir objetivos.

¿Qué tipo de clima organizacional tienes en tu departamento?

Primero de todo, entendemos por clima organizacional el ambiente donde una persona desempeña su trabajo diario. Los factores que influyen de manera directamente proporcional son la relación entre los empleados y  trato entre director y equipo.

  1. Autoritario:
    Aquel donde el director no confía en sus empleados, las decisiones se toman en la cima de la organización, los empleados perciben y trabajan en un ambiente tenso. En el clima organizacional autoritario las interacciones entre los superiores y los empleados se establece con base en el miedo y la comunicación sólo existe en forma de instrucciones…
  2. Consultivo:
    La dirección tiene confianza en sus empleados, las decisiones se toman desde arriba pero existe la interacción por ambas partes. Se percibe un ambiente dinámico y la administración se basa en objetivos por alcanzar.
  3. Participativo:
    Se obtiene participación en grupo, existe plena confianza en los empleados por parte de la dirección, la toma de decisiones se da en toda la organización, la comunicación está presente de forma ascendente, descendente y lateral. La forma de motivar es la participación, el establecimiento de objetivos y el mejoramiento de los métodos de trabajo. Los empleados y la dirección forman un equipo para lograr los objetivos establecidos por medio de la planificación estratégica.

Estos son solo tres tipos de clima organizacional muy distintos entre sí. La idea es acercarse lo máximo posible a un clima consultivo y participativo en donde los trabajadores se sienten protagonistas y partícipes de las decisiones importantes que marcan el rumbo del departamento. Cuanto mejor sea el ambiente de trabajo, mayor va a ser su satisfacción laboral y ello influirá de manera directa en sus objetivos de ventas.

Funciones de un director comercial: la formación del equipo #2

De entre las funciones de un director comercial tener a tu cargo a los mejores vendedores es crucial. No voy a explicarte la razón por la cual debes de rodearte de los mejores vendedores…pero voy a explicarte cómo conseguirlo: con formación.

Tienes que saber transmitir conceptos, tener un amplio conocimiento de la empresa (cultura y valores), conocer los productos y servicios, conocer todas las técnicas de ventas y saber adaptarte a los cambios del sector. Un claro ejemplo es el papel de las nuevas tecnologías en ventas y cómo estas se han convertido en una necesidad indispensable en cada etapa del proceso de ventas.

¿Sabías que los equipos de ventas que utilizan tecnología tienen un aumento de los ingresos de casi un 58%?

Las tecnologías están diseñadas para hacer que tu vida y la de tu equipo de ventas de campo sea más fácil al mismo tiempo que aumenta la productividad y el rendimiento. Cada pieza de software específico para comerciales como los asistentes de ventas móvil hasta plataformas sociales como Linkedin están diseñadas para cumplir ese propósito.

Y lo más importante de todo: has de asegurarte que tus vendedores se formen en aquellas carencias específicas para que puedan evitar futuros errores. Por ejemplo, si tienes en tu equipo a un comercial que no está acostumbrado a trabajar con social selling y tu empresa ha decidido que es obligatorio hacerlo, has de ser tú el encargado de explicarles la importancia de esta herramienta. Pregunta al vendedor en cuestión y explicale un caso práctico:

¿Cómo puedes beneficiarte de Twitter, Linkedin, Facebook y el resto de redes sociales? Imagina esta situación: uno de los clientes potenciales del sector en el que estás intentando abrir mercado acaba de hacer un post en Linkedin sobre algo relacionado con nuestra industria. Acto seguido, Linkedin te envía una alerta y se deduce que:

  • Si realizas la llamada en ese preciso momento tienes una probabilidad muy alta de conectar con el prospecto.
  • Ahora tienes un motivo de peso para hacer dicha llamada. En vez del clásico  “Hola, estoy haciendo seguimiento de la propuesta que te envié“, para romper el hielo con un mensaje mucho más atractivo: ¿Qué tal? Acabo de ver el artículo que has compartido en Linkedin y…

Utilizar social selling va a ayudarte entre otras muchas razones, a poder entablar conversaciones de ventas con los clientes potenciales: primero te interesas por lo que ha publicado y poco a poco podrás ir introduciendo la propuesta que quieres ofrecerle.

Este sería un claro ejemplo de cómo ayudar a tus vendedores en aquellas carencias específicas que pueden tener. Es clave la formación de tu equipo si quieres conseguir buenos resultados, ¿no crees?

Funciones de un director comercial: saber motivar a tus comerciales #3

Según un estudio europeo sobre la motivación de los vendedores, los factores determinantes para estar motivados en el trabajo eran:

  • Sus tareas tienen que estar siempre bien definidas y deben tener relación directa entre esfuerzo y resultados positivos
  • El trabajo bien hecho tiene que estar reconocido
  • Un plan salarial
  • Una buena relación con el director comercial

Me gustaría diferenciar dos conceptos a veces confusos. Un buen sueldo, un buen clima de trabajo o la seguridad laboral a veces se pueden considerar como ‘factores motivadores’ pero en realidad hablamos de ‘factores de satisfacción’.

Entonces, ¿cuáles son los motivadores? Los factores que están directamente relacionados con el esfuerzo y el empeño. ¿Cómo los premiamos? Con reconocimiento positivo. Si de una actuación concreta se ha derivado una consecuencia positiva, dicho empleado volverá a repetir esa actuación, mientras que si la consecuencia es negativa, la posibilidad de que vuelva a repetir dicha actuación será mucho menor.

¿Cómo podemos dar reconocimiento positivo?

  • Reconociendo de manera positiva el trabajo bien hecho con detalles concretos
  • Buscando el reconocimiento de las conductas deseadas
  • Siendo sinceros en los reconocimientos
  • Reforzando a las personas de manera individual, no solamente cuando están con el equipo
  • No subestimar el poder de las recompensas por muy pequeñas que estas sean
  • Usando cada vez más los métodos de refuerzo como pequeños obsequios, charlas personales, etc.

Funciones de un director comercial: comunicación como base de cualquier relación comercial #4

Comunicar no significa únicamente informar. Exponer ideas de forma unidireccional por parte del director hacia su equipo no tiene sentido alguno ya que no estás haciendo partícipe al resto del mensaje que quieres transmitir. De entre las funciones de un director comercial más importantes y que representa la base de cualquier relación ya sea personal como profesional es saber comunicar. No solo debes asegurarte de haber comunicado tu mensaje y de que lo hayan escuchado, también has de saber si lo han captado a la perfección.

Toda comunicación tiene que cumplir las siguientes características:

  • De igual a igual
  • Comprensible
  • Cercana
  • Precisa
  • Participativa
  • Sin rodeos

Estas características contribuirán a que el vendedor tenga una percepción positiva de lo que estás comunicando.  Mirales a los ojos, si te están entendiendo, si comparten lo que les estás diciendo, si estás hablando demasiado, si estás dando importancia a algo que no les preocupa…Si no te paras a ver lo que están percibiendo de tu mensaje jamás conseguirás tener un vínculo con ellos.

¿Cómo gestionas la competitividad de tu equipo?

En los equipos de ventas existen muchas variables que hacen que los vendedores estén continuamente comparándose entre ellos. Por norma general estas comparaciones en los equipos comerciales radican siempre en dos factores importantes. Una de las funciones de un director comercial es aprender a controlarlos y saber solucionarlos:

  • Los objetivos
    Estamos todos de acuerdo que para cualquier comercial conseguir los objetivos es su gran reto.
    Para evitar conflictos entre unos y otros, tienes que establecerlos acorde con los recursos que tiene y la capacidad de cada vendedor. Por ejemplo: no puedes exigir los mismos objetivos al comercial que trabaja en un mercado en el que estáis presentes desde hace 3 años que a otro comercial que acaba de empezar en uno nuevo. Por otro lado, los objetivos deben estar recompensados por medio de incentivos y debes conseguir cierta armonía entre ambos. Existen add-ons como GoalManager que permiten a los directores comerciales asignar objetivos específicos, hacer seguimiento de cada uno de ellos y dar soporte al equipo en cualquier problema que pueda surgir. Además puedes ver de forma detallada los KPIs y así saber dónde deben concentrar sus esfuerzos para conseguir los objetivos marcados.
  • Los recursos y las herramientas
    Para conseguir los objetivos de ventas el vendedor ha de disponer de ciertas herramientas para la venta. Cuando las herramientas de las que dispone son insuficientes se genera conflicto…
    En este caso, es importante el desarrollo de herramientas específicas para comerciales que les permita trabajar de forma más eficiente actualizando los datos comerciales desde donde quiera que estén. Una herramienta que sea móvil, intuitiva, sencilla y 100% integrada en su smartphone o tablet. Una ayuda no solo para el comercial en cuestión sino para todo el departamento de ventas, que os permitirá tener una visión global de todo lo que sucede en cada una de las ventas, con datos en tiempo real incluidos.

Pon en práctica las funciones de un director comercial

De acuerdo con los 4 puntos anteriores en donde hemos definido las principales funciones de un director comercial, te propongo un juego. Estas son 5 frases que un director no debe utilizar nunca con su equipo. Léelas detenidamente y busca una forma asertiva y motivadora para poder gestionar la situación de forma diferente:

  1. No creo que estés preparado para este trabajo pero inténtalo.
  2. ¿No crees que hay una forma mejor de hacerlo?
  3. Cuando tengas la experiencia que tengo yo, entenderás.
  4. ¿Qué crees que tienes que hacer para que esto no ocurra de nuevo?
  5. Has entregado el informe con cinco días de retraso.

A primera vista quizá te parezcan completamente normales. Pero, démosles una vuelta y ya verás como cambia por completo la intención de la pregunta y su significado:

  1. El trabajo para ti supone un nuevo reto. Confío en ti y en que lo harás bien.
  2. ¿Cómo podemos mejorar este proceso?
  3. Hay decisiones que las tomo desde mi experiencia y tienen sentido cuando las has vivido.
  4. ¿En qué podemos pensar los dos para evitar estas situaciones?
  5. ¿Cuál es la razón de tu retraso en el informe?

En este segundo bloque de frases verás algunas diferencias:

  • Las preguntas no son negativas
  • Están formuladas en plural
  • Motivan a una acción de forma constructiva

Estas pequeñas correcciones a la hora de formular las frases que van dirigidas a tu equipo marcarán la diferencia. Utiliza estos consejos y apóyate en ellos para ser el director comercial que quieres y quieren que seas.

La figura de un jefe como mentor, que los acompaña en todo momento para lograr el mayor éxito imposible y para resolver conflictos que puedan surgir en la dinámica de la venta y en los objetivos globales del equipo.

En definitiva ayudar a cumplir objetivos, motivar, formar y comunicar, representan las 4 funciones de un director comercial que necesitarás para llegar a convertirte en el líder que quieres llegar a ser. Pero recuerda que un director comercial es más que un líder, es un dinamizador de su equipo que capta a los mejores, les dota de las herramientas adecuadas para vender y les guía para conseguir los mejores resultados.

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Pablo Martínez Bouret
Pablo Martínez Bouret

Pablo viene del mundo de las ventas de tecnología, como consultor, gestionando canal y venta directa.

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