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¿Qué pensarías de una empresa que elabora un plan de ventas pero se olvida de analizar cómo está siendo la efectividad del mismo durante su desarrollo? Tranquilo, sabemos que no es tu caso, ya que conoces la importancia del control de ventas como herramienta básica para ayudarte a lograr los objetivos marcados por la Dirección de tu empresa. Por si acaso, y por si hubiera alguien que aún no ha entendido su valor, a continuación te vamos a contar de manera detallada qué es el control de ventas, por qué es necesario un control de ventas y cómo realizar un control de ventas con éxito.
El control de ventas es un proceso que se basa en la obtención de datos fiables sobre tu actividad comercial para generar información útil que te ayude a analizar tu estrategia de ventas, establecer objetivos y elaborar pronósticos de ventas a corto, medio y largo plazo.
Además, el control de ventas es una de las mejores herramientas que tienes a tu disposición para anticiparte a una caída de las ventas, ya que este análisis pormenorizado te permite prever determinados comportamientos de tus clientes y de tu equipo de trabajo para modificar determinados aspectos y volver a la senda de la rentabilidad comercial.
Por tanto, el proceso de control de ventas de tu empresa es un factor clave para conocer al instante todo lo que está pasando en tus equipos de ventas y supone un apoyo decisivo para que los directores comerciales, gerentes y supervisores de ventas y los equipos de marketing aumenten su rendimiento comercial mediante una mejor toma de decisiones basada en los datos que te ofrece el control de tus ventas.
¿Alguien duda de la necesidad de un plan de ventas para alcanzar unos determinados objetivos comerciales? Pues bien, sabiendo que la respuesta de todos los profesionales del mundo de las ventas es un rotundo “por supuesto que no”, queremos hablarte sobre la necesidad de implementar un control de ventas que te permita lograr tus objetivos marcados en este plan de ventas.
Una de las primeras cuestiones en las que puede ayudarte un control de ventas es a intervenir rápidamente ante cualquier caída puntual o continuada de las ventas, ya que este análisis exhaustivo te da la señal de alarma ante un cambio en el comportamiento de los clientes o de alguno de los integrantes de tu equipo de ventas.
Además, el control de ventas es una herramienta magnífica para mejorar la coordinación entre la Dirección de Ventas y los vendedores que forman sus equipos de ventas, de tal forma que puedas acceder en tiempo a una información transparente y detallada sobre cualquier aspecto del proceso de ventas para que, en el caso de que haya alguna desviación respecto al plan de ventas, puedas ser el primero en ajustar la estrategia para no alejarte de tus objetivos de ventas.
Como ya te hemos adelantado en este artículo, uno de los objetivos de elaborar un control de ventas en tu negocio es desarrollar una estrategia ganadora basada en el poder de los datos. Por eso, uno de los primeros consejos que queremos ofrecerte para realizar con éxito un proceso de ventas es asegurarte de que tu cartera de clientes sea contactada con frecuencia. En ocasiones, podemos rozar la obsesión con la incansable tarea de captación de nuevos clientes y olvidarnos de cuidar a los clientes ya fidelizados, esos que te aseguran una rentabilidad comercial suficiente como para, a partir de ellos, escalar hacia cotas de ventas más elevadas.
Para articular este propósito, nuestra recomendación es implementar una serie de KPIs que te ayuden en el seguimiento continuo de tus clientes, así como medir y analizar automáticamente la interacción de tus equipos de ventas con cada segmento de clientes y área geográfica para que, en función de los resultados obtenidos, asegurarte de que los esfuerzos están distribuidos de una manera correcta y de que tu cartera de clientes siempre estará cubierta.
Además, la captación de nuevos clientes también se beneficia del control de ventas, ya que este sistema te permitirá medir al detalle aspectos tan cruciales como el número de visitas de tus representantes de ventas o la conversión de lead a oportunidad.
Otro consejo para realizar con éxito un control de ventas tiene que ver con la motivación de tu equipo de ventas, concretamente con los beneficios que conlleva contar con un equipo de profesionales incentivados en la consecución de los objetivos de ventas. Para ello, te proponemos utilizar herramientas de gamificación que fomenten una competitividad sana en tu equipo como, por ejemplo, establecer un ranking de vendedores que identifique a los mejores profesionales de tu departamento.
Por último, no queremos dejar pasar la oportunidad de enfatizar la importancia de comprobar de manera constante la actividad de tus equipos de ventas para identificar descensos en las ventas e intervenir en la estrategia corporativa para atajar un problema puntual antes de que se convierta en uno de grandes dimensiones que te dificulte la consecución de tus objetivos.
Nuestra solución completa CRM tiene todo lo que necesitas para realizar con éxito el control de ventas de tu negocio en tiempo real. Como sabemos que nadie quiere invertir su preciado tiempo revisando gráficas y reportes obsoletos, con nuestro software de gestión comercial podrás acceder a atractivos y avanzados informes en tan solo unos segundos.
Además, el CRM para vendedores de ForceManager impulsa tu estrategia de ventas mediante un incremento de la visibilidad sobre tu cartera de clientes. Conocerás con precisión si los clientes más relevantes están siendo contactados periódicamente y detectarás cualquier anomalía.
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