Industria

Construcción

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2014

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117

País

España

El reto

HUNE es una empresa dedicada al alquiler de maquinaria auto-dirigida. Sus servicios son contratados por empresas de distintos sectores como construcción, telecomunicaciones, industrial, energía, servicios, etc. HUNE cuenta con un inventario de maquinaria de más de veinte mil unidades, de las cuales nueve mil son máquinas grandes.

Antes de contratar ForceManager, cada uno de los comerciales de HUNE gestionaba su propia cartera de clientes y reportaba los resultados de su actividad en un Excel. Los supervisores conocían la actividad de su equipo, pero la información se quedaba “en el Excel”. Los detalles de las gestiones realizadas o los contactos de los clientes no eran información compartida, además, teniendo en cuenta que disponen de un equipo comercial con 34 delegaciones, resultaba difícil marcar unas pautas comunes de reporte.

Todo esto hacía que fuese complicado mejorar u optimizar procesos, así como tener una visión a nivel global de la actividad y resultados de todos los equipos.

"Nuestros comerciales aprovechan el tiempo que antes invertían en reportar para gestionar su cartera, detectar nuevas oportunidades y mejorar sus resultados de venta.”

Marta Terraza – Directora de Marketing,

La solución

“Cuando empezamos a buscar una herramienta para gestionar nuestra actividad comercial, no encontramos ningún proveedor que nos ofreciera un producto ya desarrollado y adaptado a nuestro mercado”, comenta Marta Terraza, Directora de Marketing de HUNE.

“Inicialmente ForceManager tampoco lo era, pero desarrollaron adaptaciones propias para nuestro mercado, como es la relación Cliente-Obra, donde un comercial cuenta con distintas oportunidades en un mismo cliente. Nos ofrecieron muchas posibilidades y en este sentido estamos muy contentos por la rapidez y los resultados”, comenta Terraza. ”Sin duda ForceManager era la herramienta más fácil de implementar y valoramos muchísimo su sencillez de uso e integración con nuestro sistema ERP”.

La visibilidad sobre la actividad de los equipos va más allá de los resultados de éstos. Ahora que el reporting es común y unificado en toda la compañía, los supervisores pueden acceder a información global actualizada a tiempo real sobre la actividad de los equipos de ventas, con lo cual es sencillo analizar patrones y optimizarlos para mejorar resultados.

Por otra parte, e igual de importante, es el hecho de que quedan registradas todas las gestiones que se realizan en un cliente, así todo el equipo está siempre informado y esto le permite preparar mejor sus visitas.

El resultado

“A día de hoy ForceManager se ha convertido en una herramienta de trabajo indispensable para los comerciales. Toda la actividad de ventas se realiza y gestiona a través de ForceManager”, nos cuenta Marta Terraza. “Nuestros comerciales aprovechan el tiempo que antes invertían en reportar para gestionar su cartera, detectar nuevas oportunidades y mejorar sus resultados de venta”.

Desde el punto de vista de la dirección general, Terraza apunta: “El mapeo de obras por clientes y la posibilidad de analizar los resultados a nivel global nos ha ayudado en la planificación de objetivos. Ahora podemos ver la actividad por proyecto y calcular su efectividad. También tenemos datos sobre el ratio de conversión de cada visita, analizamos tipologías de cliente, etc. Es una herramienta que nos funciona muy bien”.