Fedefarma es una de las principales distribuidoras de medicamentos en farmacias de España y la primera cooperativa en volumen de facturación en Cataluña. Creada en 1928, y contando con más de 3.000 socios, dispone de 7 almacenes con un activo de más de 70.000 referencias. Además, dispone de un amplio abanico de servicios para garantizar una atención personalizada en servicios de salud y bienestar.
Su Director Comercial y de Marketing, Ferran Oliver, explica cómo en los últimos años, la crisis y la llegada de nuevos competidores al mercado local, ha incrementado la rivalidad también en este sector, haciendo imprescindible un mayor análisis de las oportunidades generadas en cada visita. Por ello, el reto era mejorar el seguimiento de su actividad comercial.
Antes de Sage Sales Management, Fedefarma trabajaba con diferentes herramientas para gestionar toda la información, incluyendo reporte y análisis de la actividad comercial. Este cruce de datos proveniente de diferentes fuentes dificultaba al comercial poder ofrecer el mejor servicio a los clientes y le consumía mucho tiempo en la preparación de cada visita.
“En Fedefarma utilizábamos nuestro módulo ERP que nos permitía una integración parcial con nuestro sistema de gestión. Pero éste no tenía mucha flexibilidad en cuanto a determinada información y nos era difícil tener una visión 360º de nuestras farmacias”.
Por esta razón, buscaron nuevas soluciones para seguir mejorando la relación con el cliente final y poder cubrir de forma totalmente satisfactoria sus necesidades.
Antes de tomar la decisión, hicieron una evaluación de todas las herramientas existentes para la automatización de las redes de venta. La mayoría ofrecía multitud de posibilidades de adaptación y prometían un alto grado de sofisticación en recogida y tratamiento de información. Sin embargo, exigían una dedicación de mucho más tiempo en el reporte de la actividad y los beneficios para los comerciales y directores era limitado.
«Las visitas de prospección han aumentado un 80%»
La solución
Finalmente optaron por Sage Sales Management, por ser un acelerador de ventas sencillo y ágil. Una app accesible desde cualquier dispositivo que les permitía geolocalizar las visitas en menos de un minuto, registrando la actividad en detalle y las oportunidades futuras generadas de ésta. Una herramienta con la que sí podrían tener una visión completa del cliente.
Ferran Oliver explica que para su equipo comercial todo han sido ventajas desde su integración en su fuerza de ventas: han reducido el tiempo de reporte y, además, obtienen toda la información que necesitan sobre la actividad de los clientes, el potencial de los que todavía no lo son para las prospecciones y el portfolio de todos los servicios que ofrecen a su cliente final.
El resultado
Gracias a ello, la distribuidora ha reducido el número de consultas que realizan los comerciales sobre sus clientes. “Toda la información referente a los servicios se actualiza instantáneamente y de forma centralizada, asegurando que todo el equipo recibe a la vez y uniformemente cada actualización de la documentación”.
Fedefarma dispone de 4 redes comerciales diferentes, que ofrecen servicios distintos a los mismos clientes. “Sage Sales Management también nos ha ayudado a tener una mayor coordinación entre nuestros equipos, puesto que comparten agenda de aquellos clientes que tenemos en común. Hemos mejorado cualitativamente la comunicación entre los agentes así como el servicio a nuestros clientes”.
El feedback de los usuarios finales que utilizan Sage Sales Management ha sido muy satisfactorio, las razones principales han sido: optimización del tiempo, rápido acceso a la información de sus clientes y buena coordinación con el resto del equipo.
- Las visitas de prospección han aumentado un 80% respecto el año pasado.
- Se ha disminuido a la mitad el tiempo de reporte de actividad comercial.
- El equipo comercial ha ganado en autonomía, disminuyendo en un 70% las consultas a otros departamentos.
- Se ha mejorado la visibilidad del rendimiento de la fuerza comercial