Tras años de experiencia gestionando equipos, he dado con las técnicas de gestión más efectivas que me permiten dirigir y liderar el departamento de comercial. Dichas técnicas nos ayudan, tanto a ellos como a mi, a tener una clara visión de lo que queremos conseguir, a estar motivados al 100% y, lógicamente, a obtener una mayor eficiencia y productividad.

Personalmente no creo en aquellas empresas que no utilizan lo que venden… dime qué zapatos usas y te diré quien eres. En nuestro caso, el departamento de ventas de ForceManager, hacemos lo que vendemos ya que impulsamos la actividad de nuestros comerciales a través de nuestro asistente personal de ventas.

En ForceManager, cuando hacemos demostraciones a clientes, la mayoría de las veces, enseñamos nuestra implementación, sin trampa ni cartón, todo en tiempo real y en riguroso directo. Creo que esto pocas empresas lo pueden decir, además, todos los comerciales que tenemos son auténticos entusiastas de nuestro producto y de cómo ForceManager ayuda a la digitalización de equipos comerciales.

Hoy os explicaré mi gestión como director comercial de una empresa de software y cómo a través de ForceManager podemos trabajar con estas técnicas de gestión que nos permiten ser más eficientes y productivos.

Veréis que os detallaré tres anglicismos que así puestos parecen muy «molones» pero al final son ideas sencillas y muy aterrizadas.

Gamificación para aumentar las ventas

La primera de las técnicas de gestión es la gamificación. El equipo comercial de ForceManager basa su actividad en la captación de nuevas cuentas (lo que en inglés llaman hunters, es decir cazadores). Los comerciales tienen que hacer mucha prospección y aprovechar las demos provenientes de los Sales Development Representative (SDR) para llegar a su cuota. Lo que todos sabemos es que más actividad, si esta tiene calidad, al final representa más ventas. Como en ForceManager registramos todos los impactos que tenemos con los clientes (muchos de ellos de forma transparente y automática para el comercial) podemos sacar un índice de ForceActivity, que al final es un índice que compara a todos los comerciales por igual. Esto, para no ser muy intrusivo y enfocarlo como motivacional lo hacemos a través de un concurso. Disponemos de un ranking de todos los comerciales a través de este indicador. Con esta gamificación convertimos un punto que a nadie gusta en un juego sano entre todos los miembros del equipo.

Coaching como herramienta de motivación

La función del director comercial es de líder de un equipo orientado a objetivos y que tiene que tender a ser más un facilitador que un látigo en busca de las cuotas irracionales. Con esto quiero decir que nuestra misión es ayudar a cada comercial dentro de sus necesidades. Esta es sin duda una de las técnicas de gestión  más importantes, ya que para ser un buen líder tienes que tener claro que trabajas con personas y cada persona es distinta. Por lo tanto, tienes que adaptar tu estilo de dirección de equipos a la situación en la que se encuentra cada uno de los integrantes.

El cuadrante de actividad – ventas de ForceManager posiciona a cada comercial en un cuadrante concreto (ver imagen). Veremos que los que están a la izquierda arriba, son comerciales que muy seguramente necesitarán ayuda en el cierre de cuentas y los que están abajo a la derecha muy seguramente serán account managers con buena cartera pero con poco trabajo (imaginad el potencial de mejora que tenemos aquí). Así mismo, como en ForceManager toda la actividad se reporta en tiempo real podemos ver y aconsejar sobre cómo enfoca las cuentas y las ventas cada comercial. Nuestro timeline de actividad, más que un gran hermano es una herramienta de coaching muy potente.

ForceActiv

Visual management para la gestión de objetivos

La tercera de las que yo considero las técnicas de gestión más importantes es el visual management no es más que la gestión de los objetivos a través de indicadores visuales en nuestros puestos de trabajo. No solo es eso, que ningún experto se me enfade, no soy consultor lean ni nada parecido pero si que puedo explicar diferentes acciones muy aterrizadas que nos han funcionado.

Lo primero que hice al entrar en el departamento comercial fue forrar todas las paredes de nuestras oficinas con pizarras y televisiones. Y seguidamente os explico, antes de que me tratéis de loco, qué hacemos con cada cosa.

Las pizarras, a parte de pintar garabatos y dibujitos cuando estamos espesos, nos sirven para:

  1. Reuniones informales de ideas; apuntar cosas rápidas para organizarse.
  2. Mantener los objetivos pintados y que sean visibles a todos (en nuestro caso, los OKRs del trimestre).
  3. Lean. Tenemos un pipe muy visual de todas las oportunidades y su evolución.

En el caso de las televisiones nos sirven para tener los indicadores de negocio siempre actualizados y visibles. En nuestro caso utilizamos DataBox conectado con ForceManager. Os puedo asegurar que tener en tiempo real la evolución de las ventas, así como ciclos de ventas, cuotas, generación de demanda y otros hace que cualquier persona que entre en el departamento se pare, analice los números y vea los resultados y nos ayude a estar muy enfocados. No sé a vosotros pero a mi me encanta que cualquier persona de la empresa me pregunte sobre los resultados, esto implica tener una organización muy orientada a ventas y esto nos impulsa muchísimo.

Como veis, los tres anglicismos que conforman estas técnicas de gestión comercial no son más que cosas sencillas: fomentar la actividad, facilitar las cosas a los comerciales y orientar a todo el mundo a una gestión ágil y por indicadores

Pero no solo se acaba aquí. Como director de ventas y sobretodo, directores que gestionan equipos de ventas que trabajan en movilidad, necesitas un canal de comunicación rápido, fácil y eficaz.

¿Sabías que una de las causas de un bajo rendimiento comercial es la falta de comunicación de los directores con su equipo?

A simple vista puedes pensar que eso ya lo tienes por la mano. Error. Ponte en situación. Lideras un equipo que trabaja fuera de la oficina. Acabáis de cambiar los precios de un producto determinado. Les envías un correo, mensaje o señales de humo con el cambio de precios a tus comerciales esperando que reciban, abran y lean el mensaje.

En un par de días, te das cuenta que uno de ellos sigue vendiendo con los precios antiguos. ¿Qué haces? ¿Te enfadas? O mejor encuentras una manera práctica y rápida con la que te aseguras que los mensajes que envías a tu equipo se abren, leen y entienden.

Desde ForceManager, trabajamos con NewsManager, mediante el cual puedo comunicarme de forma rápida con mi equipo, centralizar todas mis comunicaciones además de evitar que los mensajes importantes (como el cambio de precios) se pierdan por el camino.

Infografía NewsManager

Tal y como puedes ver en esta infografía, invertir en tecnología va a facilitar exponencialmente tu trabajo. No solo eso, vas a conseguir visibilidad de toda la información comercial relativa a tu equipo, conseguirás el alignment buscado entre director y equipo además del seguimiento personalizado a cada uno de tus comerciales.

Dicho esto, recuerda que todo lo explicado son al fin y al cabo, técnicas de gestión comercial para conseguir buenos resultados:

  • Gamificación para aumentar las ventas
  • Coaching como herramienta de motivación
  • Visual Management para la gestión de objetivos

Volviendo al inicio de este artículo, no creo en aquellas empresas que no utilizan lo que venden… dime qué zapatos usas y te diré quien eres. Nosotros, hacemos lo que vendemos. ¿y tú?

About the Author
Santi Trenchs
Santi Trenchs

Con más de 20 años de experiencia en gestión comercial y operaciones,  actualmente es VP de ventas en ForceManager.

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