La actitud de un comercial a la hora de hacer su trabajo es quizás lo más importante para dedicarse a vender, junto a su credibilidad y confiabilidad. Y la actitud es consecuencia de su motivación. Por lo tanto, éste es el factor clave sobre el que se puede trabajar para tener más probabilidades de éxito. La buena noticia es que uno mismo puede trabajar y potenciar esa motivación y, mejor aún, lo más difícil es iniciar el proceso ya que, una vez la chispa se enciende los resultados son notables.

A continuación, te presentamos los principales factores de motivación para un vendedor en base a más de diez años de experiencia en el sector comercial y en empresas de todo tipo y tamaño, de igual manera que en diferentes sectores y tipos de venta; ya sea como responsables de equipos comerciales y experiencias recopiladas de amigos, compañeros y responsables comerciales. Nuestro objetivo es que seas consciente de los factores en los que puedes influir para mejorar tu motivación y, por consecuencia, tu rendimiento en las ventas.

En una segunda entrega, te sorprenderemos con las motivaciones externas. Tanto retos personales como factores que no dependen de él, contribuyen al 100% en sus ganas, felicidad y autorealización.

Las cinco motivaciones comerciales que están en tu mano

1.- El efecto Münchhausen (La automotivación)

La historia habla de que El Barón Münchhausen había caído con su caballo en un pantano y consiguió salir de él tirándose hacia arriba de los pelos. La moraleja de esto es que el primer responsable de su actitud, y de ser capaz de motivarse es uno mismo.

Debes ser consciente de esto para poder ser receptivo del resto de motivaciones, ya que no sirve de nada que todo vaya bien si uno no quiere verlo. Nosotros reafirmamos esa decisión con nosotros mismos, nos comprometemos.

Un comercial no debe poner en duda que tiene parte de la responsabilidad de motivarse, no te sientas un bicho raro si tienes la sensación de que estas siempre haciendo un esfuerzo por encontrar tú mismo la motivación de seguir, ya que eso es común entre todos los vendedores de éxito. La primera gran motivación de un verdadero comercial debe ser la de no fallarse a uno mismo.

2.- La sensación del trabajo bien hecho

La segunda gran motivación de un comercial es sentir que hace un buen trabajo, y que además éste sea reconocido.

Si cada vez que se consigue una venta se cumple con lo acordado, el cliente queda enormemente satisfecho e incluso supera sus expectativas, además de que el proyecto es rentable para la empresa, así que un vendedor se siente bien, muy bien. Si este proceso se repite de manera continua, esta estabilidad genera una motivación muy potente para seguir abarcando nuevos proyectos, atreverse a tener iniciativa y para adquirir compromisos en nombre de la empresa.

La sensación del trabajo bien hecho se adquiere cuando sucede todo esto y además es reconocido, porque lo que no se sabe es como si no hubiese ocurrido. Es normal que te frustre cuando nadie reconoce un buen trabajo por tu parte.

Si no se cuida toda la operativa y procesos que se deben activar para ayudar en el proceso de venta (antes, durante y después), si no se respalda al vendedor cuando adquiere compromisos frente a un cliente y si no se reconoce su trabajo como profesional y a nivel económico, estaremos matando al vendedor y pasarán dos cosas, que se vaya si es bueno o que mantengas a un funcionario desmotivado. Pero antes de solicitar el reconocimiento de los demás hacia ti, tienes que ser el primero en valorar tu trabajo y mostrarte así frente al resto. No te sabotees ni desprecies tu esfuerzo, es un defecto humano y común con el que hay que cortar para evolucionar.

3.- Superar retos

Un comercial es alguien que se siente satisfecho y motivado cuando resuelve una situación difícil, una situación incómoda para el resto de los mortales. Desde ya, si descubres en alguien el placer por enfocarse en las tareas más difíciles, por el placer y la satisfacción que siente cuando consigue superarlas, seguramente estarás ante alguien que podría llegar a ser un buen vendedor, o que al menos, encontrará en eso una motivación.

Una característica que tienen los buenos vendedores es que saben convertir el peligro en una oportunidad. Interesante cuestión. El peligro repele y la oportunidad atrae.

Cuando un vendedor no sale de su zona de confort durante mucho tiempo se desmotiva, por eso hay que saber buscar nuevos retos, si un comercial es bueno haciendo su trabajo y sigue haciendo lo mismo durante 2 años, empezará a aburrirse y, lo peor, a desmotivarse.

4.- El efecto Tom Sawyer

Otra gran motivación del comercial es que le guste y divierta lo que hace.

En un episodio de la obra de Mark Twain, Tom Sawyer tiene que pintar una valla, tarea que le parece aburridísima, pero consigue convencer a sus amigos de que es divertidísima e incluso hace que le den una recompensa por dejarles que pinten un rato. Twain saca la conclusión de que el trabajo consiste en cualquier cosa que alguien se encuentra obligado a hacer y que el juego consiste en cualquier cosa que alguien no está obligado a hacer. Claro que ser comercial no es un juego, ni mucho menos pero es una profesión que te permite sentir que no tienes la obligación de hacer un trabajo rutinario y, de alguna forma, vivir cada día de forma totalmente diferente, con tareas diferentes, con gente diferente, en sitios diferentes, con nuevos proyectos, nuevas responsabilidades, nuevos retos…. ¿Existe profesión más divertida, Tom?

Un comercial motivado es un comercial que se divierte y que lo pasa bien haciendo su trabajo. Existen muchos factores que influyen es este aspecto: los compañeros del equipo de ventas, el jefe, el entorno de trabajo, la rutina, actividades de empresa, las comidas a mediodía, los compañeros de administración, objetivos alcanzables, … pero hay uno que puedes controlar, tu actitud frente a la posibilidad de divertirte y vivir cosas nuevas en cada venta o relación comercial.

Los equipos de ventas donde los comerciales lo pasan bien, se ríen, disfrutan en su trabajo y donde el buen humor es la tónica común son mucho más propensos a conseguir sus objetivos.

5.- El sentimiento de volar

Por último, un gran efecto de motivación es la consecución de procesos de venta complejos y prolongados. Esta motivación es la que realmente te atrapa para siempre.

En el mundo de las ventas solemos decir que existen dos tipos de venta, la sencilla y la compleja. Yo creo que todas las ventas tienen su complejidad, pero es cierto que algunas de ellas, sobretodo estas últimas, más centradas en las soluciones B2B, son ventas con un ciclo de venta largo, algunas duran más de un año, que exprimen al vendedor en todas sus facetas, llenas de obstáculos.

Decía Kant que una paloma puede pensar que el aire es un gran estorbo para su vuelo, sin saber que es precisamente la oposición del aire lo que la sostiene. Un vendedor que cierra una venta compleja es capaz de volar como una de estas palomas de Kant y esa sensación de vuelo, por encima de todas las dificultades, es un sentimiento tan poderoso, que cuando lo vives, te secuestra para siempre.

Un vendedor necesita de vez en cuando “dar un pelotazo” o cerrar una gran operación que haya supuesto sacar lo mejor de sí mismo. Todos los vendedores deben tener su ballena (o su gran operación) que les motive a largo plazo, y estas son algunas razones:

  • Cerrar una gran operación es motivo de reconocimiento de toda la compañía y da mucha visibilida
  • Un proceso de venta prolongado exige mucho esfuerzo y perseverancia. Y cuando se consigue esa venta la satisfacción va más allá de la recompensa económic
  • Cerrar grandes operaciones genera tranquilidad y autoconfianza, armas poderosas para que un comercial siga trabajando bien pensando siempre a medio y largo plazo
  • El comercial que no tiene en cartera grandes operaciones y ve cómo otros compañeros sí las tienen (y las consiguen) poco a poco se irá desmotivando porque pensará que tiene que trabajar más para conseguir el objetivo (más clientes=más trabajo) o porque pueda pensar que no se confía en él para grandes responsabilidades.

Es importante que busques este tipo de operaciones para generar y trabajar tu esfuerzo y superación, además… Asegúrate, como director comercial, que todos tus vendedores tienen en cartera una o dos grandes operaciones en las que puedan trabajar durante todo el año y la empresa sea capaz de plantear una propuesta competitiva.

Hasta aquí nuestra elección de motivos que influyen en tu motivación profesional. Es probable que te hayas sentido identificado como comercial con algunas de estas  motivaciones, quizás se te ocurran algunas otras. Podríamos haber hablado de Maslow, de su famosa pirámide, donde es verdad que los seres humanos, siempre deseamos más, conforme vamos colmando nuestras necesidades, pero nos habría quedado una reflexión mucho más larga y filosófica.

Cada persona es un mundo, cada comercial, por supuesto que también. Seguro que has vivido o vives etapas en las que algunas de estas motivaciones no las tienes. Esa es otra de las razones de ser de nuestro blog. Vender es Mucho más es nuestra contribución a dignificar nuestra profesión, a descubrir que no estás solo. Es el punto de encuentro de los profesionales de la venta que se sienten alguna vez desmotivados y sobretodo motivados a hacer click. ¿Te vienes?

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