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Ser Autónomo o tener una Pyme requiere un gran esfuerzo en el día a día y es tremendamente fácil “perderse” en el camino apagando fuegos o resolviendo crisis, lo que conlleva a dejar de lado lo principal de tu negocio que son las ventas y conseguir resultados. ¿Cuál es la mejor solución? Mi mejor recomendación es tener un plan de acción de empresa sólido, ya que las ventas es lo que sustenta todo tu negocio.
Desde mi experiencia puedo decir que he visto muchos tipos de planes comerciales, pero tengo predilección por uno de una gran empresa finlandesa y es el que siempre llevo conmigo y el cual te detallaré a continuación.
Pero, ¿qué es el plan de acción de una empresa? Es un conjunto de acciones planificadas y que están destinadas a alcanzar o superar unos objetivos. Podríamos incluso definirlo como una guía de las acciones a llevar a cabo para conseguir ventas; resultados y beneficios. El plan de acción comercial tiene que estar escrito, después de un proceso meditado y consensuado con el equipo de ventas, para que todos estén alineados sobre los pasos que se deben dar para conseguir los objetivos que se han marcado a principio de año. Te planteo 4 pasos cruciales que son los que deberás primero definir, segundo ejecutar y tercero readaptar durante un periodo de tiempo (haz seguimiento de todas las acciones de manera que puedas corregir posibles fallos) si es que quieres conseguir tus objetivos.
Para definir unos objetivos debes contar con algún tipo de dato histórico que te ayude en este trabajo de definición de objetivos. Si tu negocio es nuevo o no dispones de ningún dato de referencia, no pasa nada, no se acaba el mundo, al revés vamos a construirlo desde abajo con unas nuevas directrices.
Dependiendo del negocio, soy partidario de tener un mínimo de 3 y un máximo de 5 objetivos. Los objetivos deben de ser claros, concisos y sobre todo que se puedan medir. Recuerda, no puedes tener un plan de acción sin antes pararte a pensar que quieres conseguir de tus clientes potenciales y en cuanto tiempo quieres conseguirlo.
Una vez tengamos definidos los objetivos de forma clara, describiremos cual será la estrategia/s que pongamos en práctica para conseguir esos objetivos. La estrategia debe ser el camino a seguir, donde muestre todos los detalles y pasos sobre cómo conseguir los objetivos que nos hemos marcado.
Una cosa, hay elementos que pueden cambiar, así que analiza y comprende bien estos cambios porque afectaran a la estrategia a seguir. Lo importante es estar preparado para estos cambios manteniéndote firme en tus objetivos.
En función de los objetivos marcados y las estrategias definidas para conseguir dichos objetivos, necesitas asignar cada una de las tareas a tu equipo o a un partner que te ayude en esta gestión del plan de acción comercial. Si no dispones de equipo para llevar adelante las tareas, tienes que buscar algún partner que te ayude en el desarrollo de las tareas o tus objetivos serán difíciles de alcanzar, lo que conllevará a desestimar tu plan. Piensa: ¿quién puede ayudarme a realizar mis tareas? ¿cómo puedo llegar a un acuerdo con este partner para que realice estas tareas con el propósito de alcanzar mis objetivos en el tiempo definido?. Busca ayuda, y una buena fuente de información es Linkedin. Pide, porque el ‘no’ ya lo tienes por delante.
Ahora que ya tienes todos los pasos anteriores bien definidos, es la hora de llevar adelante tu plan de acción comercial ejecutándolo. Esta es la acción principal por la que definiste unos objetivos así que pon en marcha el motor (para eso eres autónomo o diriges una pyme) y sal a conseguir tus objetivos.
Por otra parte, no te olvides medir tus hitos porque es la única acción posible que te permitirá la implantación de mejoras comerciales y un soporte para acelerar la consecución de tus objetivos.
Ahora que estamos a punto de finalizar el primer semestre del año, es un momento idóneo para revisar tu plan comercial y después de un análisis, evaluar en que hemos acertado y en qué hemos fallado. De lo que se trata es de tener una mejora constante y si tenemos que realizar modificaciones (recursos, necesidades, nuevas fechas, productos, contenidos, plazos u otras políticas), no tener miedo, hacer cambios y no perder de vista nuestros objetivos.
Si quieres una recomendación, la planificación es un elemento esencial para el éxito comercial. Llevar a cabo la consecución del éxito comercial es un proceso de mejora constante que te obliga a cuestionar y medir todo, limpiar las esquinas que no funcionan y establecer un nuevo enfoque que te de fuerza para afrontar los siguientes trimestres para la consecución de actividades y objetivos.
Por último, es importante tener conocimiento de la activdad del equipo de venta y mantener una comunicación empresarial constante que te aporte visibilidad sobre las acciones que llevan a cabo incluidas dentro del plan de acción y así poder tomar siempre las mejores decisiones. El uso de programas de gestión comercial dentro de la organización es un medio imprescindible para conseguirlo. Existe un gran número en el mercado, lo que tienes que tener en cuenta y más importante es que sea una herramienta útil no solo para uno mismo sino para todo el equipo de ventas y que les ayude a conseguir los objetivos correctos, concretos y específicos.
