“Come posso aumentare le vendite?” “Hai qualche consiglio per farmi vendere di più?” “Quali sono i trucchi per diventare un bravo venditore?” sono solo alcune delle domande che un direttore commerciale si sente ripetere più spesso dai suoi agenti (soprattutto da quelli meno esperti) e a cui deve cercare di rispondere nella maniera più efficace e meno retorica possibile!

Gli aspetti su cui intervenire sono molti, diversi e strettamente legati alle caratteristiche delle persone e dell’azienda con cui lavori ma, senza dubbio, ci sono dei punti comuni a tutti su cui è importante puntare:

  • Mantenere una forte motivazione
  • Conoscere e comprendere i KPI
  • Imparare a lavorare in modo organizzato
  • Ottimizzare il ciclo di vendita
  • Usare bene gli strumenti e, soprattutto, il CRM

a) Come si può alimentare e mantenere la motivazione all’interno del team?

Motivazione fa rima con passione: se tu e la tua squadra non sentite per primi una forte passione per il vostro lavoro o non siete convinti dei prodotti che vendete, difficilmente potrete ispirare e trasmettere lo stesso sentimento ai vostri clienti.

Facendo un paragone con il mondo sportivo, la motivazione e l’amore per il proprio lavoro hanno reso il  tennista Rafa Nadal un campione di fama mondiale, come ha raccontato il fratello e allenatore durante un TED in Spagna: sforzo, concentrazione ed esigenza gli hanno permesso di affrontare avversari superiori a lui, almeno sulla carta. Nel mondo delle vendite capita lo stesso: ogni cliente è una prova da superare, ciascuna vendita è una sfida e ogni nuova relazione commerciale è un risultato a cui difficilmente si arriva se non ci si crede fino in fondo.

Per questo se devi alimentare la motivazione del tuo team, impegnati per far crescere la loro passione per l’azienda, il prodotto e, più in generale, per il mestiere di venditore: un venditore felice e soddisfatto della propria quotidianità sarà nelle condizioni migliori per lavorare meglio e vendere di più!

b) Conoscere e comprendere i KPI per aumentare le vendite!

Uno dei modi per migliorare le performance del team è quello di stabilire degli obiettivi chiari e facilmente misurabili: è il caso dei KPI, gli indicatori Chiave di Prestazione che funzionano come vere e proprie bussole per guidare ogni collaboratore verso la giusta direzione. Non si tratta di semplici compiti da svolgere ma di indicatori complessi che generalmente devono:

  1. Avere obiettivi di vendita dichiarati
  2. Essere contestualizzati
  3. Basati su dati e numeri
  4. Chiari e comprensibili in poco tempo
  5. Finalizzai all’azione

Ovviamente non basta fissare “semplicemente” i KPI corretti ma è indispensabile monitorarli costantemente, prevedendo momenti di confronto con periodi o annate precedenti e fissando precise scadenze, possibilmente a medio/lungo termine.

c) Lavorare in modo organizzato

Se si vuole aumentare le vendite è indispensabile alzare il ritmo dell’attività commerciale, rendendo il tutto più produttivo e facendo in modo che gli agenti chiudano più trattative ma utilizzando le medesime risorse. In pratica bisogna cercare di ottenere di più con meno sforzo, o meglio, ottimizzando le energie e riducendo al massimo gli sprechi.

Per quanto concerne l’aumento delle attività di tipo commerciale lo possiamo incentivare :

  • tenendo nota di tutte le attività giornaliere dei nostri venditori
  • informando ciascun agente sull’intensità del suo lavoro, raffrontandolo con la media dei suoi colleghi e con gli obiettivi fissati

In termini di efficienza e produttività è bene:

  • dotare i venditori degli strumenti necessari (ne parleremo tra poco)
  • scaricandoli da incombenze e compiti non strettamente collegati al processo di vendita
  • identificare i margini di miglioramento

Reporting inverso, uno strumento potente per ottimizzare l’organizzazione

Il ragionamento alla base di questa metodologia è tanto semplice quanto potente: se vuoi gestire correttamente tutti i processi di vendita devi avere il massimo accesso a tutte le informazioni importanti. Quali?

  • tutti i dati di ogni cliente
  • storico di visite e ordini
  • notizie di ogni problema/imprevisto occorso
  • opportunità di vendita
  • rapporti, note, metriche e statistiche

Alla base di tutto ci deve essere la massima trasparenza tra agenti sul campo e management e una reale condivisione di obiettivi e responsabilità! Grazie al reporting inverso i venditori possono avere sotto controllo il loro indice di attività, il parametro che permette loro di verificare l’intensità del proprio lavoro in relazione al resto della forza vendita e capendo se stanno generando più o meno opportunità! Si tratta di un ottimo modo di promuovere un sano spirito di competizione tra i membri del tuo team, applicando i principi di gamification.

d) Ottimizzare il ciclo di vendita

Tra le strategie utilizzabili per aumentare le vendite ci sono, ovviamente, quelle per ottimizzare il ciclo di vendita. In linea generale ogni commerciale ha le proprie armi preferite quando si giunge al momento di chiudere una trattativa e i più bravi difficilmente si affidano al caso ma applicano con cura le metodologie acquisite o sviluppate con l’esperienza: il punto è, però, in quanto tempo si riesce ad arrivare a quel preciso istante! Si dice che l’80% delle transazioni avviene dopo il sesto appuntamento con il cliente quindi, riducendo questo periodo, è palese quanto l’efficacia tenda ad aumentare: ma come si fa a capire qual è il lasso temporale corretto per concludere una vendita?

Non esiste una risposta universale ma se hai una durata media da utilizzare come elemento di raffronto, sarà più facile per i tuoi venditori definire il margine di miglioramento! Ricorda, i venditori danno il meglio quando sanno dove focalizzare e dirigere i loro sforzi!

e) Usare al meglio gli strumenti, CRM in primis!

Vuoi avere una rete commerciale super performante e in grado di aumentare le vendite della tua azienda con costanza? Mettili nelle condizioni di lavorare al meglio e questo, vuol dire, semplicemente, fornisci loro strumenti al top!

Questo vuol dire che, calcolando che la maggior parte della giornata di un venditore si svolge in movimento, devi assolutamente dare la possibilità ai tuoi collaboratori di accedere velocemente e con precisione a tutte le informazioni utili a chiudere positivamente le trattative che hanno in corso: un buon punto di partenza è sicuramente un buon CRM studiato e progettato per essere usato in mobilità (smartphone, tablet o smartwatch)

Uno dei grandi vantaggi di piattaforme come ForceManager è che, essendo state create esplicitamente per mobile, permettono di registrare automaticamente comunicazioni, interazioni e geolocalizzazioni intercorse tra ciascun agente e i suoi clienti: così facendo il venditore non deve perdere tempo prezioso per recarsi in ufficio e compilare schede, schermate o documenti di riepilogo ma ogni informazione viene naturalmente salvata e condivisa con le persone autorizzate.

Assistenti personali come ForceManager permettono di guadagnare fino ad un massimo del 20% in termini di volumi di vendita, ma vediamo come.

Diciamo che ogni settimana, mediamente, un venditore dedica circa 6 ore alle attività amministrative, pari a circa il 15% del suo tempo; considerando un salario medio di circa 3000 € e una rete agenti di 40 professionisti, significa che stai pagando mensilmente 18 mila euro per “non vendere”. In pratica, stai sprecando risorse preziose.

Con un CRM mobile come ForceManager puoi ridurre notevolmente il carico di incombenze amministrative e i commerciali possono spendere tutte le loro energie in nuove trattative, potenziali clienti e opportunità!

Siamo sicuri che esistono moltissimi modi per aiutare la tua rete commerciale a migliorare i risultati: motivazione individuale, team building, tecniche di vendita, formazione commerciale, tecniche di previsione di vendita… ma è chiaro che senza la giusta attrezzatura il lavoro presenterà molte più difficoltà!

Gli assistenti alla vendita mobile offrono la capacità di incrementare il rendimento, aiutando i venditori nel time management e, più in generale, nell’organizzazione del loro lavoro, semplificando le attività sia del management che degli agenti sul campo!

 

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