Sai benissimo che per ottenere buoni risultati nelle trattative con i clienti è fondamentale utilizzare le giuste tecniche di vendita, ma c’è un aspetto che viene spesso dato per scontato e che, invece, sta alla base dell’attività commerciale: i metodi sono sicuramente importanti ma perché funzioni veramente, devono essere inseriti in un contesto e in un approccio più ampio! In poche parole, prima di concentrarsi sulle tecniche operative, è indispensabile definire quali siano le strategie di vendita più efficaci. Per questo motivo abbiamo studiato gli approcci dei migliori professionisti sul mercato e abbiamo individuato queste 8 strategie di vendita che possono aiutarti a chiudere le trattative rapidamente e con efficacia.

1) Fatti guidare dai dati

Vendere oggi richiede sempre di più un approccio scientifico, basato sulla precisione delle informazioni raccolte e sulla capacità di venditori e manager di sfruttare tutti i dati raccolti a proprio vantaggio.

Tenere traccia delle visite effettuate, monitorare la durata media di una telefonata o di un appuntamento, sono tutti metodi per uscire dal luogo comune della “vendita come forma d’arte” e approcciarsi alle trattative con maggiore scientificità: dalle informazioni raccolte e rielaborate in forma di report di vendita è possibile impostare strategie di vendita realmente efficaci e a misura dei tuoi clienti.

Perché questo sia possibile è importante selezionare i giusti strumenti tecnologici, a partire dal CRM che deve assolutamente tenere conto di alcuni aspetti:

  1. facilità d’utilizzo: più sarà intuitivo inserire informazioni all’interno della piattaforma, maggiori saranno le possibilità che i venditori l’aggiornino con frequenza.
  2. semplicità di consultazione: le informazioni chiare devono essere immediatamente percepite, permettendo con un colpo d’occhio di comprendere lo stato d’avanzamento delle proprie attività.
  3. aggiornamento in tempo reale: i dati devono essere aggiornati automaticamente e nel minor tempo possibile, in modo da non perdere nessuna occasione o spunto utile ai venditori e al management.
  4. mobile first: oggi lo strumento di lavoro più usato è lo smartphone e per questa ragione il CRM deve assolutamente essere pensato e studiato per l’utilizzo in mobilità. In caso contrario si correrà il rischio di appesantire tutto il processo, riducendone l’efficacia.

Lavorare sulla qualità dei dati, dunque, non è più una prerogativa dei manager o dei direttori ma è una vera e propria strategia commerciale, condivisa a ogni livello della rete vendita.

2) Sfrutta le nicchie di mercato

Un ottimo modo per far decollare i risultati della tua forza vendita è quello di concentrare almeno parte dei tuoi sforzi per raggiungere specifici settori o gruppi di interesse che condividano particolari bisogni o problematiche che ciò che vendi è in grado di risolvere: puoi rivolgerti a un determinato tipo di aziende (per esempio concentrarti sul settore manifatturiero o nel mondo dei servizi assicurativi) oppure puoi focalizzarti sulla dimensione del cliente (come, ad esempio, scegliere solo grandi multinazionali). Otterrai dei vantaggi competitivi non indifferenti e potrai:

a) Approfondire la conoscenza dei bisogni specifici del settore con cui stai lavorando, elaborando soluzioni e risposte esattamente a misura delle aspettative del tuo potenziale cliente.

b) Aiutare chi si occupa della produzione del tuo prodotto o dello sviluppo del tuo servizio a perfezionare ulteriormente caratteristiche e funzionalità, aumentando la percezione del tuo valore. Inoltre, in base allo stesso principio, anche le tue presentazioni ai clienti aumenteranno di valore e di pertinenza perché, in breve tempo, ti ritroverai a parlare con competenza la “stessa lingua” dei tuoi prospect.

c) Specializzarsi in un settore significa anche ridurre sensibilmente il numero dei competitors, sia nel’off-line che nell’on-line (pensa solo alla difficoltà che hanno i tuoi colleghi del marketing a far apparire i tuoi prodotti nei primi 10 risultati sui motori di ricerca).

Scegliere una determinata nicchia di mercato per vendere di più è una vera e propria strategia di vendita e non deve essere una decisione dettata dal caso ma una mossa studiata a partire dai risultati ottenuti della tua forza vendita sul campo.

3) Usa una scala di punteggio per valutare i tuoi potenziali clienti

Una delle grandi difficoltà per molti commerciali (specie per quelli alle prime armi) è definire con precisione il valore di un prospect, in modo da calibrare attentamente quali siano le energie da dedicare a quella specifica trattativa. Si tratta di un’operazione complessa , dal momento che i tuoi agenti devono essere in grado d’identificare nel minor tempo possibile una serie di segnali che permettano loro di capire qual è l’entità del possibile affare, quali sono i rischi e possibilità di successo e, conseguentemente, il reale valore del potenziale cliente. Uno dei metodi più famosi è il cosiddetto “lead scoring”: vediamo assieme come funziona!

Si tratta di un meccanismo semplice che si basa principalmente sul definire con precisione il livello di autorità che il tuo contatto ha all’interno dell’azienda: maggiore sarà la sua rilevanza, migliore sarà il punteggio e la relativa capacità di prendere decisioni commerciali in fretta. Immagina, per esempio di esserti incontrato con il CEO di una società, è abbastanza chiaro che il suo potere decisionale è, generalmente, al massimo grado della scala e per questo motivo, il punteggio che gli darai è 10. Se invece il tuo appuntamento è stato con un manager di medio livello che non ha potere di firma e che deve prima interfacciarsi con uno o due livelli decisionali, il voto che gli darai sarà attorno al 4, dato che prima di chiudere la trattativa ci vorrà sicuramente del tempo.

Ecco perché quando si parla di vendite è importante, come prima cosa,  imparare a conoscere il cliente e inquadrarne bisogni e potenzialità!

4) Punta ai decision makers

Sembra abbastanza chiaro che questa strategia di vendita sia strettamente collegata a quanto detto nel punto precedente: se non vuoi correre come un criceto nella ruota, spendendo energie senza ottenere molto, devi puntare al vertice aziendale e per farlo devi agganciare i decision makers nel modo più efficace.

Uno degli errori più frequenti è quello di limitarsi a cercare di superare il filtro formato dagli assistenti con convenienti proposte commerciali: anche se in alcuni casi è una leva che può funzionare, ci sono modalità indirette che possono rivelarsi più efficaci.

Inizia con il definire il loro identikit: chi sono? Che anzianità di servizio hanno? Che contatti avete in comune? Cosa potrebbe fare loro gola?

Una volta definito questo, inizia a pianificare come agganciarli:

  • valuta i contatti comuni e le possibili occasioni d’incontro;
  • cerca di capire che valore aggiunto puoi offrire loro (un’intervista sul tuo blog aziendale, una partnership….);
  • stabilisci su cosa puoi costruire una relazione a medio/lungo termine;

Non dimenticarti che se una persona ha raggiunto un tale livello di potere all’interno di un’azienda, non è di certo uno sprovveduto e quindi cerca di procedere con la dovuta cautela, senza fretta e misurando con attenzione i feedback che ricevi indietro: prenditi il tempo che serve per costruire una tua credibilità e ricorda che non tutte le strategie di vendita si possono attuare immediatamente!

5) Crea il primo punto di contatto in meno di 24 ore

Una volta che hai qualificato il tuo potenziale lead, è essenziale che tu inizi la relazione con lui/lei il più rapidamente possibile: verosimilmente il tuo contatto sta cercando una soluzione ai suoi problemi e non si sarà limitato a contattare solo te ma, al contrario, starà valutando anche le offerte degli altri player sul mercato, leggendo recensioni, test di prodotto e reperendo ogni informazione utile al suo processo decisionale.

Per questo motivo le tue strategie di vendita devono puntare molto sulla tempestività in modo da anticipare eventuali dubbi, gestire ogni obiezione e rispondere a tutte le domande del caso. Mostrati disponibile e pronto a supportare ma cerca di mantenere uno stile comunicativo “asciutto”, con email o conversazioni brevi e significative, senza dilungarti eccessivamente e senza dare la sensazione di voler vendere qualcosa a tutti i costi.

Puoi adottare le migliori strategie di vendita ma se non saprai sfruttare la tempestività a tuo vantaggio, correrai il rischio di arrivare “un minuto dopo” i tuoi competitor e vederti sfuggire un’occasione preziosa!

6) Usa il metodo PAS

Secondo quanto sostenuto dallo psicologo comportamentale Adam Ferrier, gli esseri umani sono fortemente motivati sia dal piacere che dalla paura e su quest’ultimo sentimento si basa proprio la metodologia rappresentata dall’acronimo PAS che sta ad indicare tre specifiche fasi da far affrontare al cliente.

Problema: identifica qual è la principale necessità del tuo interlocutore, ciò che gli togli il sonno la notte o che, comunque, lo preoccupa seriamente.

Agitazione: evidenzia i principali rischi connessi ed evidenzia le possibili conseguenze negative.

Soluzione: mostra come il tuo prodotto possa risolvere perfettamente il problema.

Attenzione però, questo approccio non si può e non si deve basare su problematiche false o paure indotte dal venditore ma deve basarsi sull’aiutare il cliente a far emergere i reali bisogni! Agitazione non vuol dire spaventare ma mettere sul piatto ed evidenziare le possibili conseguenze di scelte sbagliate. Se il tuo prodotto può realmente risolvere il problema, allora la trattativa si chiuderà quasi naturalmente!

7) Lavora con i clienti acquisiti

Un cliente fidelizzato spende, in media, fino al 33% in più rispetto ad uno appena acquisito e la sua gestione costa fino a 7 volte in meno e le possibilità di chiudere una trattativa oscillano tra il 60 e il 70%. Ecco perché non puoi pensare di basare tutte le tue strategie di vendita sull’acquisizione di nuovi contatti ma, parallelamente, devi destinare una parte delle tue risorse a far crescere il rapporto con chi ha già dimostrato di credere nella tua azienda e nei suoi prodotti.

E le potenzialità non finiscono certo qui! Pensa, per esempio, a quando devi lanciare un nuovo prodotto sul mercato. Offrendolo in anteprima ai tuoi clienti acquisiti otterrai due vantaggi:

a) avrai la possibilità di avere feedback attendibili e diretti prima di un lancio su larga scala

b) farai sentire speciale la tua clientela rinforzando il vostro rapporto e la sensazione di “esclusività”

Non male, eh?

8) Crea urgenza

La sensazione d’urgenza è una delle leve di vendita più utilizzate: del resto, se ci pensi bene, la maggior parte delle persone tende a rimandare il momento dell’acquisto all’ultimo momento e quindi è necessario smuoverli dalla loro comfort zone, stimolandoli all’azione.

Perché questo funzioni non serve ricorrere a trucchi o tecniche complicate ma è necessario lavorare principalmente sul perché il tuo cliente ha bisogno di acquistare proprio il tuo prodotto e, possibilmente, subito.

Creare urgenza significa aiutare i tuoi prospect ad analizzare la loro situazione, a comprendere quali sono le priorità, quali gli step da affrontare e solo dopo questi passaggi, quali prodotti del tuo catalogo possono fare la differenza.

Una volta fatto questo, è possibile utilizzare una di queste tecniche:

Disponibilità limitata: fai nascere la sensazione di urgenza sfruttando il fatto che il tuo prodotto o servizio può essere offerto ad un numero limitato di clienti.

Imminente aumento del prezzo: in questo caso invece puoi sfruttare il fatto che a breve il costo dei tuoi prodotti aumenterà e che quindi per il tuo prospect (ma anche per il cliente acquisito) è conveniente decidersi in fretta.

Offerta su misura: sfrutta la possibilità di offrire un upgrade di prodotto o una serie di servizi accessori (formazione, personalizzazione, consulenze particolari) in cambio di una decisione immediata o in tempi stretti.

Sono tutti approcci validi ma resta il fatto che chi è in grado di dimostrare il valore e l’utilità di ciò che vende, guidando il proprio interlocutore in una scelta consapevole e centrata sui benefici che potrà ottenere, saprà creare la migliore sensazione di urgenza.

Quali sono le strategie di vendita che preferisci utilizzare? Quali risultati hai ottenuto grazie ad esse? Condividi con noi la tua esperienza, saremo felici di confrontarci assieme!

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