Non hai scampo: se vuoi vendere devi prima comprendere chi è il prospect giusto a cui rivolgere la tua offerta!

I clienti potenziali sono il cuore del tuo business e i risultati tuoi e del tuo team dipendono dalla capacità di scegliere quelli più adatti ai tuoi prodotti o servizi…ma come fare per definire chi rientra in questa categoria e chi no? Quali sono i tratti più comuni che contraddistinguono i migliori contatti? E, soprattutto, come possiamo adattare le nostre strategie di vendita a ciascuno di loro?

Perchè tu possa qualificare un potenziale lead e definire se rientri o meno nella tipologia di cliente che cerchi, devi verificare se esistono questi 4 elementi imprescindibili, codificati nel celebre metodo BANT:

 

  1. BUDGET: I tuoi prospects devono avere la capacità economica per comprare i tuoi prodotti o servizi. Qualora incappassi in un contatto che non dispone dei soldi o non ha la capacità di ottenerli….nell’interesse tuo e del team, è bene fare un passo indietro. Nessuna strategia o supporto ai tuoi commerciali potrà servire se chi hai di fronte non ha il budget necessario.
  2. AUTORITA’: Il tuo prospect deve avere potere decisionale. Quando stai facendo profilazione clienti è fondamentale che tu ti accerti se hanno o meno l’autorità sufficiente in azienda per firmare il contratto. Solo allora avrà senso proseguire al passo successivo nella tua linea di vendita.
  3. NECESSITA’: Ciò che vendi è in grado di risolvere un problema rilevante o un bisogno fondamentale per l’azienda del tuo interlocutore? Potrà sembrarti banale ma non hai idea di quante volte mi è capitato di lavorare con venditori che provavano a piazzare i prodotti a potenziali clienti che “facevano gola” piuttosto che concentrasi su quelli che davano chiari segni d’interesse e, soprattutto, di necessità.
  4. TEMPO: Quanto tempo ci vuole per chiudere una trattativa? Sapere qual è la durata media di un processo decisionale del tuo prospect significa stabilire quali contatti sono prioritari.

 

Niente potenziali clienti, niente azienda per cui lavorare.

Prima di soffermarsi sulle varie tipologie di prospect che incontrerai (o che hai già incontrato) dovresti farti queste 3 domande:

  • Conosci ogni singolo prodotto nel tuo catalogo?
  • Sei consapevole delle caratteristiche dei tuoi competitors?
  • Qual è la tua preparazione specifica nel settore in cui opera la tua azienda?

Secondo quanto scritto da Cosimo, Carlotta e Ludovica Chiesa nel libro Vendere di più, vendere meglio (edizione spagnola) ogni rete vendita dovrebbe saper rispondere facilmente a ciascuna di esse prima di incontrare un qualsiasi cliente.  Del resto, se non riesci ad essere un esperto nel tuo settore, non ha molto senso iniziare a giocare.

La tua azienda

  1. Qual è il sistema di valori che contraddistingue la tua azienda? In altre parole, ciò che i prospects acquisteranno, vale quanto la cifra che sono disposti a spendere?
  2. In cosa si differenzia il tuo prodotto da quelli dei tuoi competitors? Puoi insegnare ai tuoi commerciali i principi della tecnica SPIN di Neil Rackham che collega la tua UVP (Unique Value Proposition) a una serie di domande in grado di guidare i potenziali clienti alla conclusione che i tuoi prodotti o servizi sono la risposta giusta ai loro bisogni.
  3. Hai fatto un’analisi SWOT?
  4. Qual è la tua strategia di prezzo?
  5. Sei a stretto contatto con la logistica, l’amministrazione e il marketing? O, almeno, hai familiarità con i loro processi e gli obiettivi assegnati?

I tuoi competitors

  1. Cosa vendono?
  2. Conosci le differenze tra i loro prodotti e i tuoi? Punti di forza, debolezze…
  3. Sei consapevole della loro strategia di vendita? La loro formula di valore? Sono specializzati in piccole e medie aziende mentre tu lavori con i grandi gruppi (per esempio) o magari hanno dei settori in cui sono iper specializzati?
  4. Che listino prezzi hanno?
  5. Sei consapevole del posizionamento dei tuoi diretti competitors?

Il tuo settore

  1. Sei consapevole degli specifici segmenti di mercato?
  2. Quali sono i principali trend?
  3. Conosci le opportunità e i rischi maggiori?
  4. Quali sono le strategie più efficaci?

Qual è il valore dei tuoi prospect?

Classificare con precisione matematica il tuo cliente potenziale è sempre molto difficile ma è sicuramente possibile raggrupparlo in base a specifici criteri come, per esempio, stato d’interesse o personalità.

Quali sono le principali tipologie di prospects che potresti incontrare?

Suddivisione per stato d’interesse

  • Correnti. coloro che comprano i tuoi prodotti e servizi con regolarità
  • Attivi: acquistano senza una regolare frequenza
  • Inattivi: contatti che hanno comprato in passato ma che al momento non sono pù clienti.
  • Potenziali:  sono sicuramente i più importanti da tenere in considerazione, i prospect che non hanno ancora comprato ma sono molto interessati a ciò che vendi
  • Probabili:  questo tipo di clienti non ha mai comprato e non ha mai espresso direttamente un interesse nei confronti della tua azienda ma per le loro caratteristiche, potrebbero essere un buon target da coinvolgere in futuro.

Suddivisione dei prospects in base alla personalità.

Gli indecisi

Quelli che non sanno decidersi tra le varie opzioni che il mercato offre. Come ottenere una firma da uno di loro? Con fermezza e decisione, puntando dritti al punto. Sono propensi a procedere con l’acquisto dei tuoi prodotti o servizi ma hanno bisogno di una “gentile” spintarella per prendere la giusta direzione.

Gli esigenti

Sono tra i più difficili da convincere dal momento che hanno sempre obiezioni e richieste su ciò che stai proponendo loro. L’importante con loro è non perdere la motivazione. Nella mia esperienza ho sempre cercato di vedere le obiezioni da un punto di vista diverso, considerandole come una sorta di regalo, un segno d’interesse nei confronti dei miei prodotti. Spesso alla base di tutto c’è una mancanza d’informazioni e…come risolverla?

  • Riconosci il diritto del potenziale cliente ad avere una prospettiva diversa dalla tua
  • Mostra ai tuoi prospect come e perchè noi abbiamo raggiunto una diversa conclusione
  • Costurisci una proposta integrata

I sospettosi

A mio parere sono i prospect più difficili da gestire al momento di chiudere le trattative. Se con tutti i clienti è importante costruire una relazione basata sulla fiducia, con un diffidente è ancora più importante (e difficile).

Al tuo primo incontro puoi provare ad usare un mix di domande aperte, a risposta diretta e guidata per far scoprire loro le carte ed esporre i loro bisogni. In questo modo la conversazione scorrerà in maniera spontanea, esattamente come se stessi parlando con un amico o con un partner, abbattendo ogni barriera di sospetto e, sperabilmente, ottenendo maggiori opportunità di successo.

I negoziatori

Come suggerisce il nome, i negoziatori sono potenziali clienti sempre a caccia della miglior offerta al prezzo più basso. Saranno capaci di martellarti fino allo sfinimento pur di ottenere qualche euro di sconto dal tuo prezzo finale.

Tenendo presente tutto questo, permettimi di condividere una delle strategie che utilizzo spesso per difendermi da questi contatti: il metodo Tit for Tat. Usato molto dallo psicologo Antol Rapoport, questo approccio richiede una certa collaborazione e reciprocità, in un continuo scambio di “dare e avere”. Per esempio:

Inizi con un approccio collaborativo → se il potenziale cliente non corrisponde, smetti di esserlo → se invece lo fa, allora puoi ricambiare quell’atteggiamento e lavorare assieme.

Il tuo obiettivo è convincerli della validità del classico scenario “vinco-vinco” nel caso in cui troviate un accordo. Prima di una riunione con un contatto di questo tipo, preparati al fatto che dovrai trovare un punto d’incontro o, in caso contrario, dovrai alzarti e andartene, restando sempre convinto che il prezzo di ciò che vendi rispetta la sua qualità.

Ambasciatori o influencer

Ambasciatori, musica per le nostre orecchie

Questa tipologia di clienti sono letteralmente coccolati da ogni azienda in tutto il mondo. Amano il tuo brand, e ti sponsorizzeranno all’interno della loro rete di contatti se ci sarà l’occasione. L’unico consiglio che posso darti è: abbine cura!

I riservati

Questo tipo di prospects possono essere difficili da gestire in quanto hanno bisogno di molto tempo per prendere una decisione. La miglior strategia in questo caso è seguire il loro ritmo: mai essere impazienti e pressarli per prendere una decisione perchè otterrai l’effetto contrario.  Una buona strategia (che potresti insegnare anche ai tuoi collaboratori) per gestire queste situazioni è la tecnica della sincronizzazione. Basandosi sulla PNL i ricercatori suggeriscono che i venditori dovrebbero “accordarsi” con i venditori. Per esempio:

Verbale: usa le stesse parole ed espressioni e, se possibile, anche la mimica e il tono di voce

Non verbale: ripeti i gesti con eleganza (siediti come loro, se la loro postura è rilassata e un po’ pigra, adotta il medesimo stile)

Il concetto di base è inviare un messaggio del tipo “siamo simili, giochiamo nella stessa squadra”

Se vinco io, vinci anche tu!

Una vendita non è altro che una relazione tra due persone: il venditore e l’acquirente. E se vuoi che la cosa funzioni, dovete poter vincere entrambi. Per raggiungere questo scopo, di solito utilizziamo la formula di valore, un metodo che utilizziamo per analizzare se il valore ricevuto dal cliente è pari a quanto pagherà.

Calandola nel mondo delle vendite, la formula dovrebbe essere così:

Tra tutti gli elementi che compongono questa formula, permettimi di evidenziare 3 aspetti che meritano un occhio di riguardo:

Servizio: offrire un’esperienza personalizzata può aumentare sensibilmente il valore percepito del tuo prodotto. Si tratta di un ottimo modo per differenziarsi dai competitors senza dover investire in altri espedienti. Sostenere e motivare il tuo team nell’offrire questa’esperienza ti permetterà di vedere un sensibile miglioramento delle performance.

Inconvenienti: un modo per arricchire la tua formula è identificare i potenziali rischi che il tuo prospect potrebbe incontrare durante la trattativa e studiare una strategia per evitarli. Per esempio, se lavori per una compagnia assicurativa specializzata in RC Auto, potresti recuperare il veicolo danneggiato direttamente a casa e offrire nello stesso momento un’auto sostitutiva. E se vuoi fare un passo in più, puoi organizzare la riconsegna del mezzo riparato direttamente a domicilio.

Insicurezze:  in alcuni casi il tuo prospect  ha bisogno di sentirsi totalmente rassicurato e protetto contro alcuni fattori di rischio prima di procedere allo stadio successivo della trattativa. Mantenendo l’esempio di prima dell’assicuratore, potresti offrire un’estensione di garanzia o ridurre la franchigia per tutti i danni subiti dal veicolo.

Una sensazione di comfort e tranquillità può essere un grande alleato nella chiusura delle tue trattative.

Semplificando, l’obiettivo è arricchire la tua proposta di valore in maniera da fornire un miglior servizio e ridurre il disagio e l’insicurezza che i tuoi clienti possono ritrovarsi ad affrontare.

Per approfondire l’argomento, analizziamo due compagnie assicurative che vendono lo stesso identico prodotto ma con due approcci opposti:

Compagnia A

Cosa offrono?

Prodotto: assicurazione vita che garantisce un indennizzo in caso di morte o invalidità permanente del titolare.

Brand: considerata un’azienda leader a livello globale, è conosciuta per la qualità dei prodotti assicurativi e l’ottimo servizio clienti.

Servizio: hanno un team medico disponibile 24 ore su 24, 365 giorni all’anno per rispondere ad ogni domanda dei clienti.

Quanto costa?

Prezzo: 150€ al mese

Inconvenienti: nessuno

Insicurezze: nessuna, il servizio clienti è di primo livello.

In sintesi, il servizio che i prospects riceveranno controbilancia abbondantemente il costo di acquisto della polizza vita con questa compagnia. Sei quasi sicuro che un prodotto del genere sarà in cima alla lista delle preferenze del tuo potenziale cliente.

Ora diamo un’occhiata alla seconda opzione:

Compagnia B

Cosa offre?

Prodotto: assicurazione vita che garantisce un indennizzo in caso di morte o invalidità permanente del titolare.

Brand: considerata un’azienda leader a livello mondiale, con oltre 50 anni d’esperienza.

Servizi: gli stessi offerti dalla compagnia A

Quanto costa?

Prezzo: 150€ al mese

Inconvenienti: ce ne sono alcuni, soprattutto al momento della firma. Si tratta di un processo piuttosto complesso con alcuni costi amministrativi extra che possono irritare il cliente.

Insicurezze: Nonostante la disponibilità dichiarata di un team medico di supporto 24/7, le recensioni online suggeriscono che non sia proprio così.

Chiaramente entrambe le compagnie offrono lo stesso prodotto al medesimo prezzo ma, a causa del valore aggiunto dato da un buon servizio clienti senza spese amministrative extra, l’azienda A farà meno fatica a convincere il prospect.

Se non offri ai tuoi potenziali clienti qualcosa di unico o di migliore rispetto ai tuoi altri competitors, allora la tua unica strada è abbassare il prezzo.

In conclusione, penso che adesso possiamo dire con facilità chi è un buon prospect e chi no, come classificarlo in base alle caratteristiche e, ovviamente, l’importanza che ricopre per la nostra azienda. Ora che abbiamo visto le strategie migliori e l’importanza dell’approccio “vinco-vinco” non ti resta che passare dalla teoria alla pratica…buon lavoro!

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