Después del webinar organizado por ForceManager junto con Felipe García Rey, Cómo hacer un seguimiento comercial efectivo y no arruinar tus ventas, nos quedamos con muchas preguntas sin contestar. Aquí las respondemos todas.  

Si todavía no has visto este webinar puedes hacerlo rellenando el formulario que aparece en este enlace 

Pero, antes de nada,  

¿Quién es Felipe García Rey?

Felipe García Rey es formador, mentor y motivador de alto impacto especializado en habilidades comerciales y equipos de venta. 

En 2013 decidió dejar el mundo de la gran empresa para dedicarse a su principal misión profesional: dignificar el mundo de la venta. Desde entonces colabora con empresas que buscan desarrollar las habilidades de sus equipos para incrementar el impacto en el cliente a través de su propio modelo de venta natural y humana. 

Hechas las presentaciones, empezamos con el Q&A. 

El seguimiento comercial y la crisis de COVID-19

Pregunta #1 ¿Qué actitud tiene el comercial durante y después de la COVID-19? 

El comercial no está vendiendo a una empresa, vende a una persona. Por lo tanto, has de empatizar realmente con esa persona. Descubrir sus objetivos, necesidades, miedos… y conectar con ella  

Las ventas se han reducido muchísimo, y cuando salgamos de esto las empresas van a estar enfocadas en recuperarse, ya no digo en crecer, sino en sobrevivirMuchas están creciendo sí, pero la mayoría necesitarán sobrevivir. 

 ¿Cómo vas a conectar con esa persona? ¿Cuál es la mayor técnica que tienen los seres humanos? A veces nos olvidamos de que somos personas y que interactuamos con personas. No busques técnicas complicadas. Vuelve a lo sencillo. ¿Y si no le puedes ayudar? Hacer un esfuerzo de humildad y decirle al cliente, lo siento aquí no te puedo ayudar. 

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Allí se verá claramente quiénes son las personas que van a por la venta y quiénes por el cliente. ¿Quieres una técnica? Prepara, prepara y prepara. Investiga, analiza, indaga. Toda preparación es necesaria.  

Pregunta #2 ¿Cómo es el seguimiento comercial de los clientes en tiempos de crisis? ¿Sus prioridades pueden ser otras?  

No es que las prioridades puedan ser otras, sino que las prioridades del cliente son completamente diferentes. Te encontrarás con clientes que hace un mes te pidieron unas cosas que ahora son completamente distintas. No sabemos con qué escenario nos vamos a encontrar ni los cambios socioeconómicos, de infraestructura, empresariales que vamos a tener. Es nuevo para todo el mundo. Y donde las prioridades del cliente serán otras, todo lo previo con él te habrá servido para conocer a tu cliente. Ahora es el momento de actualizar las prioridades. Resetear lo anterior casi al 90% y buscar las nuevas necesidades.  

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Y con eso quiero decir, hasta que yo no entienda que vienes aquí no solo a hablar de ti, sino que vienes con la intención genuina, honesta y humilde de ayudarme no mostraré interés 

Por último, para hacer el seguimiento comercial te diría acompáñale. Una venta es una venta. Es fácil, se automatiza, ya se hace online. Pero hacer un cliente… eso ya es otra cosa. Por lo tanto, en tiempos de crisis debemos acompañar al cliente y que entienda que estamos para algo más que una mera transacción económica. Si tú lo cuidas, él acabará cuidando de ti.  

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La operativa del seguimiento comercial

Pregunta #1 Para el seguimiento comercial, ¿es mejor entregar la propuesta al cliente en mano que por email?  

Como en cualquier venta, depende. Depende del tipo de producto, servicio, tipo de cliente… Mil variables. Pero en mi caso, por ejemplo, tengo clientes en España y Latinoamérica. No puedo permitirme ir a la otra parte del mundo cada vez que he de presentar una propuesta. 

Casi el 95% de propuestas las hago por correo electrónico o videoconferencia. Para  lo poderoso no está en la presentación, para  la clave está en la pre-cualificación, en la detección de necesidades reales del cliente. No te creas lo primero que te dice tu cliente, porque quizá le está contando lo mismo al resto. Si mi pre-cualificacion es buena y potente, entonces no tengo duda de que mi propuesta será correcta porque es lo que tú quieres. Lo que tú realmente necesitas.  

Pregunta #2 En base a tu experiencia, cómo manejamos la situación con un buen cliente que no tiene siempre la razón.  

Buen cliente a nivel de compras, pero perfil retador. Es lo que yo llamo un perfil directo. Mucha energía, fuerza, desbordante. Personas que quieren todo a raja tabla y “para ayer”. Son en ocasiones difíciles de gestionar a nivel emocional. Pueden llegar a incomodar. Saben que pueden apretar porque son buenos clientes. ¿Consejos? Mil y uno. ¿El más importante? No te lo tomes a nivel personal. Esto son negocios. Aquí te has de preocupar de cómo estás tú. Si te estás tomando las cosas personalmente mal. Si no lo haces así, con este cliente durarás poco.  

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El seguimiento comercial efectivo gracias al CRM

Por último, Felipe responde a las preguntas sobre el CRM para el seguimiento comercial:  

Pregunta #1 ¿El CRM es una buena herramienta de trabajo? 

Mi respuesta vuelve a ser depende. Para alguien que tenga relación con el cliente no es que sea una buena herramienta de trabajo, es que es imprescindible. Para mí no es opcional. Aquí podemos entrar en qué tipo de CRM.  Pero partimos de la base de que si tienes relación con el cliente, un CRM es imprescindible.  

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Porque es allí donde tienes organizada toda la información. El hecho de tenerlo todo en un CRM, ¿en qué te va a ayudar 

  • En ser super efectivo con tu tiempo. Entras en una reunión, y dos minutos antes miras el histórico y ves si hay algo importante que será útil para esta visita en concreto.  

Yo lo apunto todo. Y no es la primera vez que algún cliente se sorprende de que dejo apuntado todo lo que se ha dicho en cada reunión. Así le estás demostrando a tu cliente tu interés, y lo importante que es para ti. Si puedo volcar toda la información en un CRM y me olvido de guardarlo en la cabeza, ¿Por qué no lo voy a hacer? CRM sí y siempreTener ese registro es imprescindible.  

Pregunta #2 ¿Qué peso hay que darle al registro de datos del seguimiento comercial? 

Si el CRM es imprescindible, imagínate usarlo. Porque para eso está, para registrar toda la información comercial de tus clientes. En base a mi experiencia, formando a comerciales en CRM vi que no lo veían del todo bien. Lo veían como una resistencia. Ellos mismos me decían que esto era una herramienta de control por parte de los de arriba. Y eso se ve en muchas empresas. Tienen un CRM, pero el nivel de uso es mínimo. Y hasta que no se trabaje esta resistencia, mal vamos. Pongo siempre una metáfora. ¿Qué pasa cuando vas a un doctor? ¿Qué hace? Revisa tu histórico. Para ser mucho más efectivos con el tiempo y las necesidades.  

Tienes dos opciones. La opción victimista: “Me van a controlar”. O puedes ver el otro lado de la moneda: “En qué me puede ayudar a mí”. Para mí el CRM es la herramienta que nos ayuda. Pero tú eliges cómo quieres verla.  

Pregunta #3 ¿Qué CRM más eficiente has utilizado? ¿Qué CRM me recomendarías?  

No te imaginas la cantidad de veces que me hacen esta pregunta. Sobre todo, en las formaciones. Mi opinión subjetiva y desde mi experiencia, el que mejor se adapte a tu realidad. Para mí no hay CRM perfecto porque si no habría un monopolio. Un CRM tiene que ser cómodo y adaptado a tu realidad. No solo eso, sino también +25% de crecimiento de tu realidad. Que tenga ese poder de escalar.  

He probado muchísimos CRM. Al final me he quedado con ForceManager. ¿Por qué? Porque me aporta movilidad. El CRM ha de ser móvil y poder registrar y reportar en un solo click es fundamental, además de que cumple mis necesidades. Agilidad, facilidad, sencillez. Las tiene.  

¿Quieres ver las respuestas sobre seguimiento comercial efectivo gracias al CRM en vídeo? Entra aquí.

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