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Credo che concorderai con me che difficilmente troverai un’atleta di grande livello che non abbia la proprio fianco un coach di pari competenze e capacità! Una figura di riferimento, una sorta di mentore, qualcuno in grado di identificare i punti deboli del proprio allenato, mettere insieme un piano d’azione per correggerli e motivarlo continuamente a superare i limiti e a spostare l’asticella della difficoltà sempre un po’ più in alto. Bene, il sales coaching non è poi così diverso!
Non puoi avere una forza vendita di successo senza un direttore commerciale capace di trasmettere il proprio modo di gestire le vendite e di applicarlo alla sua squadra: un manager capace di trovare il modo di massimizzare le performance dei propri collaboratori e la produttività del gruppo, indipendentemente dal metodo che decide di applicare per farlo (fissare obiettivi competitivi, migliorare la comunicazione interna, fissare incentivi economici od organizzare sessioni formative individuali).
Quando mi capita di confrontarmi sulle diverse qualità del leader nelle vendite e sui diversi modi di essere direttore commerciale, mi capita spesso di riscontrare che i sales managers tendono a dimenticarsi quale sia il cuore delle loro attività e la maggiore responsabilità che hanno: curare la crescita professionale e personale dei propri collaboratori.
Del resto, basta pensare che nei soli Stati Uniti il settore delle vendite B2B ha il tasso di turnover più alto in assoluto di ogni altra area di competenza aziendale (oltre il 34%).
Certamente qualche punto percentuale è normale e, addirittura, salutare all’interno di una rete agenti, soprattutto quando c’è un gran numero di collaboratori che non riescono a raggiungere mai gli obiettivi assegnati; quello che preoccupa da quanto emerge dalla ricerca è che tra il 60% e l’80% dei migliori venditori se ne va a causa di una team leadership inefficace e incompetente, una formazione commerciale scarsa o una mancanza di comunicazione con il management.
Fortunatamente, cè anche una buona notizia: sono tutti campi in cui un bravo direttore commerciale può intervenire e portare benefici!
Quando si parla di formazione per venditori, ci sono due distinti approcci da considerare:
Nel primo caso, l’approccio più tradizionale tende a focalizzarsi molto sulla teoria e sui prodotti che i commerciali dovranno piazzare ai clienti. Per esempio, se sei un agente che ha appena iniziato a lavorare nel settore medicale, sarà fondamentale per te concentrati sui prodotti, sul processo produttivo e sulle migliori circostante in cui venderli.
Il sales coaching, invece, è finalizzato a massimizzare il potenziale di ciascun tuo collaboratore, indipendentemente dalla tipologia di prodotto che venderà, dall’azienda di cui fai parte o da ogni altro fattore. Gli esperti di questo approccio, di solito, cercano di valutare i reali bisogni del loro team e applicano le migliori soluzioni in base alle loro competenze (molto sviluppate) in:
Ripensando ai direttori commerciali che hanno veramente influenzato le mie capacità nel fare sales coaching, avevano tutti un tratto in comune: erano persone disponibili!
Non importa che problema avessi, sia che si trattasse di una mancanza di riconoscimento del lavoro che avevo fatto, un problema con il mio responsabile d’area o degli obiettivi troppo irrealistici o delle aspettative esagerate, una cosa era certa: la loro porta era sempre aperta !
Non sempre le motivazioni che ti ho portato ad esempio poco fa erano reali e motivate. Una volta, per esempio, mi ricordo che ero convinta che gli obiettivi che mi erano stati assegnati per il trimestre fossero sbagliati: mi precipitai nell’ufficio del direttore commerciale piuttosto sdegnata, con la certezza di essere nel giusto ( i miei obiettivi erano stati “inspiegabilmente” alzati ancora una volta) e lei doveva sapere il perché!
Nonostante il mio approccio molto tempestoso, lei era rimasta calma, ascoltando e valutando con attenzione ciascuno dei punti che toccavo, rispondendo con calma assoluta. Ogni risposta era sostenuta e rafforzata dai dati contenuti nel mio report settimanale e alla fine me ne andai ricaricata e motivata a raggiungere e superare i miei “nuovi”obiettivi.
Ripensando a quella riunione, la mia responsabile non solo ha dimostrato disponibilità e apertura mentale, ma anche grandi doti di ascolto attivo e una capacità notevole di gestire la mia agitazione attraverso un atteggiamento accogliente (E non minaccioso), una buona comunicazione non verbale e una grande carica di empatia nei confronti miei e della mia situazione!
Un altro aspetto da considerare nella costruzione del tuo stile di formazione e coaching nelle vendite, è la fiducia nel tuo team e la capacità d’incoraggiarli a trovare autonomamente soluzioni ai problemi che incontrano sul lavoro.
Questo non vuol dire abbandonarli a se stessi quando si trovano di fronte a un problema serio ma, piuttosto, guidarli verso la giusta direzione. Prendiamo come esempio questa recente conversazione avvenuta tra me e una delle mie nuove venditrici:
MARIA: Ciao Anna, ho visto che hai in programma un appuntamento con il lead “X”.
ANNA: Esatto, sto mettendo a punto tutto proprio ora!
MARIA: Che idee hai?
ANNA: Penso d’iniziare con la promo che abbiamo in questo momento, si è mostrata molto interessante anche per altri potenziali clienti con cui sto lavorando.
MARIA: Ottimo, se mi dici che sta funzionando bene devi assolutamente utilizzarla! Hai considerato l’idea di incrociare i dati con quelli di altri clienti simili e studiarne meglio la situazione?
ANNA: In realtà no…penso che la nuova promozione possa essere più che sufficiente per portare avanti la conversazione.
MARIA: Sicuramente è un ottimo punto di partenza ma perché non considerare l’idea di approfondire delle soluzioni che hanno già funzionato con profili simili al suo in passato?
ANNA: Ie effetti è un’ottima idea! A pensarci bene c’è l’azienda “Y” che ha molte similitudini e che si è trovata veramente bene con il nostro Goal Manager! Potrei presentarlo in questa’occasione!
MARIA: Ottimo! Fissiamo una riunione la prossima settimana per discutere su com’è andata!
Sono stata molto soddisfatta dell’intuizione di Anna su come usare la nostra promozione per generare una discussione positiva con il potenziale cliente e gettare le giuste basi per presentare il nostro prodotto ma ho voluto fare in modo che considerasse anche l’idea di studiare profili di clienti simili a quello perché sapevo che Goal Manager poteva adattarsi perfettamente a quella tipologia di azienda e poteva permetterle di chiudere meglio la trattativa!
In questo modo, con una delicata spintarella nella giusta direzione, Anna ha trovato autonomamente la giusta soluzione!
Probabilmente la parte più importante di un sales coaching efficace è la capacità di fissare obiettivi sfidanti per i tuoi commerciali!
Sono gli incentivi più forti per spingere la tua rete agenti a superare i limiti, guidandoli nel superare i target che hai dato loro per l’intero trimestre!: senza il tuo team corre il rischio di perdere la direzione e la concentrazione e con questi, ogni possibilità di raggiungere il traguardo!
Sappiamo con certezza che gli obiettivi di vendita sono un ottimo strumento per incoraggiare la tua rete agenti a dare il meglio: in uno studio interno fatto in ForceManager abbiamo visto che i commerciali che “fisicamente” vedono i propri obiettivi (all’interno della dashboard del CRM) hanno un aumento della produttività attorno al 20%.
I problemi iniziano a sorgere quando gli obiettivi di vendita specifici non sono collegato ad un target più a lungo termine. Per esempio, se a un commerciale viene dato il compito di fare 20 visite al cliente ogni settimana ma l’obiettivo aziendale era di aumentare le entrate dai nuovi clienti, fissare appuntamenti con clienti già acquisiti non è certo un modo positivo ed efficace di raggiungere il target.
Per risolvere la questione, ti basta semplicemente muoverti a ritroso, partendo cioè con il macro obiettivo e da lì delinearne i vari step operativi.
Usando sempre l’esempio di poco fa, un buon target poteva essere di aumentare gli appuntamenti con i prospects e con i nuovi leads, e non con quelli già acquisiti o fidelizzati:
Il secondo aspetto da ricordare è che è importantissimo ricordarsi della metodologia SMART per definire gli obiettivi, che devono essere:
Specifici
Misurabili
Attuabili
Rilevanti
Temporalizzati
La specificità significa che un target non può essere astratto ma deve, al contrario, essere tangibile e misurabile. Per esempio, anzichè parlare di un generico “aumento delle visite”, prova a fissare un aumento del 20% (molto più concreto e verificabile). Attuabile si spiega da solo: se un venditore raggiunge di media il 75% della quota assegnata, chiedergli improvvisamente di raggiungere il 150% è irrealeistico. U aumento fino all’80-85% è invece molto più concreto!
La rilevanza credo sia già stata abbondantemente spiegata e, per quanto concerne il fattore tempo, quello che conta è fissare una deadline ad ogni progetto! Tutto ciò è abbastanza sensato e fattibile con obiettivi che vengano fissati su base settimanale, mensile o trimestrale!
Un altro aspetto importante strettamente collegato all’essere leader e al saper formare e preparare la tua rete vendita, riguarda la capacità di motivarli nel modo giusto!
La prima tecnica di cui ti voglio parlare è una patata bollente che nessuno, all’interno di un team, vuole mai affrontare: sto parlando, ovviamente di come stabilire premi e compensi!
Apparentemente non si tratta di qualcosa strettamente collegato al coaching commerciale ma ritengo che sia, invece, un aspetto chiave nella motivazione della tua rete agenti. Il problema più diffuso è che moltissimi direttori vendite vedono nell’aspetto economico/remunerativo, l’unica leva applicabile per motivare i commerciali e spingerli a dare il massimo, con il risultato che si ritrovano a spendere cifre pazzesche senza ottenere poi molto in cambio. E così, quando i risultati stentano ad arrivare la prima cosa che fanno è di alzare le commissioni, ricadendo nel classico “cane che si morde la coda”.
La buona notizia è che il cosiddetto “piano compensi” è solo una delle possibili leve nelle mani dei direttori commerciali capaci:
Per praticità mi sono concentrata su 3 fattori che credo abbiano un grandissimo impatto sulle performance del tuo team:
Il primo punto è semplice: fissa obiettivi chiari e significativi. Non solo sono l’elemento chiave per raggiungere i target aziendali, ma hanno una forte componente motivazionale!
Il secondo step consiste nel saper riconoscere il grande impegno profuso dalla tua squadra, meglio ancora se in pubblico! Questo è il motivo per cui nei meeting bi-settimanali che fissiamo in azienda, uno dei punti del mio ordine del giorno è complimentarmi con coloro che hanno meritato una menzione speciale. Non importa che sia un semplice commento come “ottimo lavoro nel trovare nuovi clienti Anna, è stata una delle migliori conversioni da lead a cliente che io abbia mai visto” o una frase tipo “una menzione speciale a Giulio che ha portato a termine “X ” trattative in un periodo non facile”.
Quello che ti serve per rinforzare il morale della tua squadra è condividere la tua soddisfazione e la stima che nutri per il loro lavoro! E ricorda, dispensa complimenti ed incoraggiamenti significativi e che servano davvero (altrimenti correrai il rischio di far perdere valore ed efficacia al tuo strumento) e vedrai come un piccolo gesto possa avere un impatto enorme.
L’ultimo punto che voglio toccare riguarda il tuo saper sviluppare un vero interessamento per la crescita professionale e la carriera dei tuoi collaboratori!
Prova ad organizzare una riunione generale all’inizio del trimestre per organizzare un piano carriera per ciascuno dei tuoi collaboratori e stabilire una serie di obiettivi che contribuiscano alla sua realizzazione. Una volta fatto questo potrai poi rivedere i progressi nei meeting periodici che fisserai durante il periodo. Non occorre progettare cose stratosferiche, puoi partire da attività semplici, come mini corsi sulle tecniche di vendita, organizzare un corso di lingua fuori orario di lavoro, incoraggiare e agevolare un percorso formativo ol ‘iscrizione a dei corsi. Quello che è importante è che, tra le tue varie attività, tu trovi spazio anche per discutere con i membri del tuo team anche delle loro aspirazioni personali e di come puoi aiutarli a raggiungerle!
L’ultimo punto che voglio trattare riguarda la comunicazione interna.
Negli anni ho visto aziende andare in crisi nel momento in cui si è reso necessario stabilire una comunicazione diretta e aperta tra managers e venditori sul campo.
Una delle ragioni principali è che moltissime aziende non hanno uno strumento per la comunicazione interna, in grado di offrire alla dirigenza una visione a 360 gradi sulle attività sul campo, le linee di vendita e il progredire di loro venditori rispetto gli obiettivi aziendali e individuali.
Questo non deve mai essere confuso con il “mantenere il controllo” sulla squadra (un concetto vecchio e in parte superato) ma piuttosto essere visto come un’opportunità per scoprire situazioni o aree che vivono particolari difficoltà.
Per esempio, puoi trovarti a dover lanciare una linea di prodotto nuova e vorresti che i tuoi commerciali la testassero prima su una specifica nicchia di mercato ma, con sistemi di comunicazione inefficaci e la relativa difficoltà a tracciare la natura delle email inviate, non hai modo di sapere esattamente se la strategia è stata implementata o meno!
Serve ulteriore formazione sul prodotto?Il mercato non è ricettivo come prospettato? Oppure la campagna è un vero successo?
Senza una comunicazione efficace tra te e il resto del tuo team diventa molto difficile sapere come e dove intervenire per formare e supportare i singoli commerciali
Concludendo, il sales coaching significa saper mixare una buona dose di competenze specifiche al fine di massimizzare le performance della tua rete commerciale. Attraverso la giusta combinazione di motivazione, formazione commerciale, comunicazione migliorata e obiettivi SMART, potrai toccare con mano grandi miglioramenti sia nella coesione del tuo team, sia, verosimilmente, nel raggiungimento degli obiettivi aziendali!
