Che tu sia il direttore commerciale di una grande azienda, che tu stia lanciando una startup o che ti abbiano affidato il compito di far aumentare il fatturato di un’azienda già avviata, creare una rete vendita efficiente è una delle tue priorità: il problema principale, però, è proprio decidere da dove iniziare e che passi affrontare per ottenere i migliori risultati nel minore tempo possibile. Quando si costruisce una rete commerciale, infatti, le azioni da intraprendere sono talmente tante e delicate che se non vengono affrontate nella maniera e nell’ordine corretto si corre il rischio di incorrere in problematiche ed errori che possono compromettere la buona riuscita del tuo progetto e, peggio di tutto, trascinarsi per mesi, facendo sentire il loro effetto negativo per mesi.

Da dove partire dunque? Quali sono i passi che è bene intraprendere quando avviamo una nuova rete vendita? Noi di ForceManager abbiamo individuato i 5 fondamentali e abbiamo preparato alcuni consigli operativi che possono facilitarti in questo compito così importante!

1) Scegliere le figure professionali giuste

Sicuramente quello del commerciale è un lavoro affascinante, dinamico e ricco di soddisfazioni ma, di certo, non si tratta di una professione adatta a tutti quanti! Per questo il primo passo da compiere quando si vuole creare una rete vendita è scegliere con cura le persone da inserire all’interno della squadra che stai costruendo. Gli aspetti di cui devi tenere conto sono sicuramente tantissimi e possono variare a seconda del settore merceologico che occupi, del modello organizzativo della tua azienda o di specifiche esigenze ma, ce ne sono alcuni che sono trasversali ed estremamente importanti:

a) Capacità organizzativa

Gestire appuntamenti, programmare visite al cliente, incastrare riunioni, aggiornamenti e telefonate sono il pane quotidiano per ogni venditore ed è per questo che devi assolutamente puntare su persone che siano in grado di organizzare al meglio la propria giornata, programmare un calendario e, cosa non secondaria, gestire eventuali imprevisti. La disorganizzazione, la difficoltà a rispettare scadenze e orari non sono ammesse tra chi fa questo lavoro!

b) Doti relazionali

La timidezza o la difficoltà a parlare con persone sconosciute non possono trovare spazio nella vita di un commerciale! Concentrati su persone spigliate, capaci di relazionarsi facilmente con gli interlocutori e in grado di trasmettere sicurezza e affidabilità ma, contemporaneamente, presta molta attenzione a chi ti appare troppo sicuro, eccessivamente tranquillo perché anche l’eccessiva “self confidence” può essere pericolosa!

c) Predisposizione alle nuove tecnologie

Oggi il venditore svolge il suo lavoro con l’ausilio di smartphone, tablet, applicazioni in cloud e supporti digitali avanzati e se stai costruendo o ampliando la tua rete vendita non puoi permetterti di sprecare tempo prezioso nel ripetere decine di volte ai tuoi agenti come devono accedere ai documenti in dropbox o come possono sfruttare la nuova app aziendale.

d) Autostima e motivazione

I no fanno parte di questo mestiere, esattamente come le giornate dure, le trattative impegnative e molte altre fonti di stress e demotivazione: per questo non puoi permetterti di scegliere persone insicure, fragili o che tendono ad arrendersi alla prima difficoltà! Se decidi di andare oltre questo aspetto perchè il candidato che hai davanti ha tante altre buone qualità, ricordati che dovrai dedicargli del tempo e lavorarci assieme per superare questo limite, o correrai il rischio di vedere minata la fiducia e il buon clima all’interno del tuo team!

e) Competenza e cultura generale

Un buon aspirante venditore non deve necessariamente essere super preparato sui prodotti che dovrà vendere (per quello c’è la formazione, di cui parleremo tra poco) ma deve avere una buona proprietà di linguaggio, la capacità di esprimersi correttamente in una o più lingue ed essere aggiornato sui principali temi d’attualità, per evitare di fare brutta figura e sminuire l’immagine dell’azienda che rappresenta.

f) Capacità d’apprendere

Un commerciale dovrà affrontare molte attività di formazione e di aggiornamento professionale e per questo i tuoi candidati devono dimostrare fin da subito buona volontà, curiosità sui prodotti o sul settore merceologico e non devono essere spaventati dalla possibilità di dover studiare e assimilare nuove informazioni.

L’argomento è vastissimo e potremmo andare avanti per molto ma, se ti interessa e vuoi approfondire, abbiamo recentemente dedicato un post alle caratteristiche di cui tenere conto quando si sceglie un nuovo venditore e se non l’hai ancora letto, ti consigliamo di darci un’occhiata! 😉

2) Formazione e preparazione

Se vuoi creare una rete vendita veramente efficace non devi mai sottovalutare il ruolo centrale che gioca la formazione per la crescita del tuo team; l’errore più comune (e forse uno dei più pericolosi) è ridurre il tutto al classico training periodico sui nuovi prodotti (o sui nuovi servizi o sulle nuove features, se vendi software) e sugli adeguamenti del listino prezzi, magari fatto velocemente o organizzato in tempi stretti perchè, si sa, le cose da fare sono molte…

Niente di più sbagliato! La formazione della tua forza vendita è uno degli investimenti più importanti per l’azienda e deve essere affrontata con serietà e come un processo strutturato: soprattutto se ti trovi all’inizio della costruzione della tua rete, lascia perdere le giornate di training “una tantum” e concentrati sul creare un percorso formativo organizzato, con una precisa programmazione e una scansione temporale. Crea momenti di vero valore in cui i tuoi collaboratori possano ricevere stimoli e nozioni derivate dalla tua esperienza personale o dalle competenze di esperti chiamati a preparare il tuo team: comunicazione verbale e non verbale, tecniche di vendita, gestione delle obiezioni e del cliente, utilizzo degli strumenti digitali e time management sono alcuni degli aspetti su cui lavorare.

Ricorda però che fare formazione non vuol dire semplicemente organizzare ore e ore di lezioni frontali ma è bene che tu preveda spazi e momenti di confronto tra i membri del tuo team: a volte condividere una difficoltà, un dubbio o raccontare come si è riusciti a risolvere una specifica soluzione può offrire spunti ed insegnamenti più preziosi di qualche slide o pagina di manuale.

Non sottovalutare mai il ruolo e il valore della formazione: più la tua azienda riuscirà ad essere un luogo di crescita personale e professionale, maggiori saranno le possibilità di tenere con te i migliori venditori sul mercato, rinforzando la tua struttura e crescendo costantemente.

3) Coordinare e ispirare tuo team

Se pensiamo a come dovrebbe essere un buon team commerciale, una delle immagini che per prime vengono alla mente è quella di una squadra sportiva e c’è una verità che vale per qualsiasi sport: per quanto tu possa avere nei tuoi ranghi il miglior fuori classe, una sola persona con qualità eccezionali non potrà garantirti prestazioni elevate e durature. Quello che farà la differenza sarà la somma delle singole abilità ma, soprattutto la capacità di mettere assieme e coordinare le varie qualità individuali spingendo ogni membro a dare il massimo nel cercare di raggiungere gli obiettivi. In una parola: ci vuole leadership!

E qui entra il gioco il ruolo del direttore commerciale che non è più semplicemente un capo o un “controllore” dell’operato degli agenti ma, continuando con la metafora calcistica, è l’allenatore del team; suo il compito di definire le migliori strategie, scegliere strumenti e mezzi più efficaci e, soprattutto, gestire le relazioni all’interno della rete vendita, supportando chi è in difficoltà e valorizzando coloro che stanno ottenendo le performance migliori.

Per essere un buon leader, tuttavia, non basta avere doti di comando e autorevolezza ma è fondamentale, in primo luogo, essere credibili e coerenti agli occhi del gruppo che si deve guidare: un direttore commerciale senza alcun tipo di esperienza sul campo, non solo non avrà risorse e competenze sufficienti a gestire tutte le situazioni ma, soprattutto, non verrà preso nella dovuta considerazione da chi opera sul campo. E senza una figura di comando, raggiungere gli obiettivi prefissati diventa ancora più difficile.

 4) Scegliere i giusti strumenti

Creare una rete vendita vuol dire dotare i propri collaboratori di strumenti in grado di metterli nelle migliori condizioni di lavoro possibile e, oggi, questo significa saper scegliere i giusti software e le infrastrutture informatiche adeguate. E qual è il miglior alleato per un commerciale, se non un buon CRM? Dietro questo acronimo che significa “Customer Relationship Management” non c’è solo la soluzione al problema della gestione efficace delle relazioni con i clienti ma è racchiuso un vero e proprio metodo di lavoro che, se correttamente impostato, può trasformare la giornata tipo di un venditore, contribuendo ad ottimizzare tutto il suo lavoro e, di conseguenza, alzando il livello delle sue performance.

Ma cosa vuol dire scegliere il CRM giusto?

Nati come programmi gestionali da utilizzare su computer, i CRM sono stati per anni più la croce che la delizia dei venditori, dal momento che per poter essere compilati e aggiornati era necessario che il commerciale rientrasse periodicamente in ufficio e dedicasse del tempo prezioso all’inserimento dei dati: ciò creava innumerevoli svantaggi, a cominciare dal fatto che molti agenti sentivano questa procedura come una sorta di “guinzaglio” virtuale che li limitava nell’organizzazione del giro visite. Questo aspetto, unito alle numerose ore richieste per la compilazione e al rischio di immettere informazioni poco accurate a causa del tempo che spesso intercorreva tra l’appuntamento e l’aggiornamento della scheda cliente, limitavano di molto l’efficacia di questo strumento.

L’avvento degli smartphone e della tecnologia cloud ha profondamente rivoluzionato il lavoro del venditore anche in questo caso: ai CRM tradizionali si sono affiancati quelli pensati e sviluppati per essere utilizzati da mobile, evitando al commerciale l’obbligo di passare in ufficio per aggiornare le informazioni e portando, di fatto, il mondo delle vendite in mobilità ad un altro livello.

L’evoluzione tecnologica non si è fermata e oggi queste piattaforme si stanno adattando alle novità, sfruttando le potenzialità dell’intelligenza artificiale, delle ricerche vocali ed interfacciandosi sempre di più con i sistemi multimediali delle automobili (altro grande strumento “simbolo” della professione del venditore) al fine di rendere ancora più facile e veloce la consultazione delle informazioni sui clienti e le trattative in corso.

Tradizionale, mobile, integrabile con altre applicazioni, usabile dall’auto, dotato di comandi vocali e di intelligenza artificiale…se non si hanno le idee chiare nel momento in cui si inizia a creare una rete vendita si corre il rischio di fare molta confusione, allora:

Quali domande porsi quando si sceglie un CRM?

a) Qual è la giornata tipo del mio venditore?

b) Passa più tempo in ufficio o in movimento tra un cliente e un altro?

c) Ho in programma di espandermi rapidamente? (e in tal caso, devo prevedere la possiblità di acquistare ulteriori licenze?)

d) I miei commerciali sono portati verso la tecnologia?

e) Ho necessità di integrarmi con altri software o applicazioni?

f) Di che tipo di infrastruttura hardware avrò bisogno per far funzionare al meglio la piattaforma?

g) Quanto tempo ci vorrà perchè il mio team impari ad utilizzare lo strumento?

Ovviamente le domande possibili potrebbero essere molte altre (anche a seconda del settore merceologico in cui operi) ma già sapendo rispondere a queste potrai avere un’idea chiara di che tipo di CRM può fare al caso tuo e risparmiare tempo prezioso.

5) Monitorare, verificare e migliorare

Ora che hai trovato le persone giuste, hai formato la tua squadra e fornito loro i migliori strumenti sul mercato, inizia la parte divertente e sfidante del viaggio che ti ha portato a creare una rete commerciale: vendere!

C’è però un elemento che differenzia una rete vendita di successo da una che arranca e fatica a raggiungere gli obiettivi ed è la capacità di reagire in maniera tempestiva ad ogni imprevisto o cambiamento: e questo può accadere solo se il direttore commerciale è in grado di monitorare con precisione l’andamento del suo team e d’intervenire rapidamente e con la massima efficacia.

Anche in questo caso il tuo CRM si rivela l’alleato migliore, soprattutto se gli agenti sul campo capiscono il valore e l’importanza di aggiornare continuamente le informazioni in esso contenute e  se, contemporaneamente, il direttore vendite è in grado di far capire loro che controllare le performance non vuol dire spiare o “stressare” il venditore ma, anzi, significa aiutare a prevenire gli errori, aiutare nelle difficoltà e valorizzare il lavoro di chi si muove nella direzione giusta.

Fare previsioni di vendita, impostare periodici momenti di verifica e confronto con la rete, analizzare i dati e i risultati è il segreto per migliorare continuamente e raggiungere più facilmente obiettivi che, a prima vista, possono sembrare eccessivamente sfidanti.

 

La vera domanda non è se vuoi monitorare il tuo team ma è come farlo nel modo migliore e più produttivo per tutti! TI affiderai a soluzioni improvvisate, andrai per tentativi o sceglierai di affidarti al tuo assistente digitale alle vendite?

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