Aumentare le vendite, migliorare le performance del proprio team, organizzare al meglio la giornata gestendo il tempo dedicato al giro visite e agli appuntamenti, sono solo alcune delle sfide che un direttore commerciale deve affrontare quotidianamente. Si tratta di attività fondamentali che, però, drenano un grande quantitativo di energie da quello che dovrebbe essere l’obiettivo principale di una rete vendita: vendere di più!

In questa sfida per l’ottimizzazione delle risorse aziendali la tecnologia gioca sempre di più un ruolo fondamentale e il processo d’innovazione apre nuovi orizzonti. In questo senso, nel 2018 (ma sicuramente anche nel 2019) una delle parole che più ha caratterizzato il mondo del digitale è stata sicuramente “intelligenza artificiale”: ma quale valore può assumere per le reti commerciali? Come può rivoluzionare in maniera concreta l’operatività dei venditori sul campo?

Per rispondere a queste domande e aiutarci a capire come l’intelligenza artificiale possa essere un prezioso aiuto per aumentare le vendite, abbiamo chiesto a Diego Pizzocaro, Country Manager di ForceManager per l’Italia, di fare il punto della situazione.

Diego, qual è il rapporto tra A.I. e mondo delle vendite? In che modo questa tecnologia può cambiare la routine quotidiana?

Chi ha esperienza commerciale sa che la giornata di un venditore è formata da un grande numero di attività strettamente concatenate tra loro: telefonate, appuntamenti, spostamenti da un cliente ad un altro, riunioni e aggiornamenti. Ognuno di questi pezzi si alimenta e, contemporaneamente produce, un considerevole volume di dati che dovrebbero essere analizzati e studiati con cura ma che, nella pratica, spesso finiscono per essere dimenticati o più frequentemente annotati e scordati fino a quando la necessità (una visita ad un’azienda, una mail di sollecito, una chiamata…) non ci richiede di riprenderli in mano. La soluzione migliore per ovviare a questa difficoltà è affidarsi ad una piattaforma CRM che possa essere aggiornata in tempo reale e che risulti facile ed immediata da consultare.

Tuttavia anche scegliendo le migliori soluzioni sul mercato e adottando procedure e metodi per ottimizzare il flusso di lavoro, il fattore tempo resta un elemento molto delicato: per quanto un venditore possa essere bravo, metodico nell’inserimento dei dati e s’impegni a consultare schede clienti, trattative in corso e ogni genere d’informazione contenuta nel suo gestionale, per ciascuna di queste azioni avrà bisogno di tempo prezioso.

E’ a questo punto che entra in gioco l’Intelligenza artificiale che, grazie ad algoritmi sofisticati tipicamente nell’ambito del Machine Learning, può svolgere parte dell’analisi dei dati al posto del venditore, permettendogli di risparmiare minuti preziosi e fornendo indicazioni precise in termini di previsione vendite, numero di appuntamenti chiusi, telefonate fatte ed obiettivi raggiunti. Immagina di avere a disposizione un’assistente virtuale che durante il giro visite ti prepara al prossimo appuntamento e ti aiuta a fare il punto della situazione. In questo modo si riduce sensibilmente il tempo da dedicare alle attività “di gestione” creando più spazio per le relazioni commerciali e quindi, aumentare le vendite.

Quali sono le applicazioni pratiche a disposizione della forza vendita nei prossimi mesi?

Uno degli errori più comuni è immaginarsi l’intelligenza artificiale come qualcosa di futuristico e lontano nel tempo ma, nella realtà, si tratta di tecnologie già disponibili sul mercato e alla portata di tutti: pensa, per esempio, a Siri, Alexa o Google Home. Sono piattaforme che stanno avendo una rapidissima diffusione tra il pubblico e quindi, perchè non adattare quell’approccio ad un ambito più professionale?

Il team di ForceManager sta lavorando da molti mesi in questa direzione, creando Dana, la prima assistente virtuale alla vendita: si tratta di un progetto complesso che fonde algoritmi di calcolo, strumenti per l’analisi dati ed elementi di linguistica avanzata. Il risultato è un’intelligenza artificiale in grado di comprendere il linguaggio naturale e d’interagire facilmente con i venditori; ad oggi Dana è in grado di operare in Inglese e Spagnolo ma nei prossimi mesi del 2019 sbarcherà ufficialmente in Italia.

L’intelligenza artificiale non si “limiterà” solo ad analizzare numeri e dati ma, grazie alle funzioni di apprendimento progressivo, potrà fornire informazioni anche sulla qualità delle relazioni tra il commerciale e i suoi clienti, analizzando e confrontando il linguaggio e il tono delle email o le variazioni nel numero o nella durata dei contatti con i clienti

Quali sono i feedback da parte del pubblico e dei potenziali utilizzatori?

In questi mesi ho avuto l’occasione di parlare con molti direttori commerciali e con moltissimi venditori e le reazioni sono piuttosto entusiaste e a volte incredule delle possibilità che l’intelligenza artificiale offre nel mondo delle reti vendita. Sicuramente c’è molta curiosità e attenzione verso il tema tanto che il nostro Workshop organizzato a Smau 2018 ha registrato in pochissimi giorni il tutto esaurito.

L’aspetto più incoraggiante è che la maggior parte delle persone con cui abbiamo parlato e a cui abbiamo anticipato le novità che l’intelligenza artificiale introdurrà nella loro quotidianità, si è dimostrata assolutamente interessata e desiderosa di mettere alla prova le prossime innovazioni.

Del resto, chi non vorrebbe avere una “voce amica” che lo prepara prima di un appuntamento, permette di ripassare tutte le informazioni chiave del proprio cliente e gli suggerisce il percorso migliore per arrivare in tempo alla prossima visita, il tutto senza staccare gli occhi dalla strada?

La forza vendita tocca con mano ogni giorno la fatica e le difficoltà insite nel cercare d’aumentare le vendite e raggiungere risultati sempre più sfidanti in un periodo così complesso e competitivo e per questo ogni novità in grado di facilitare il raggiungimento degli obiettivi e di sgravare il commerciale da compiti ripetitivi ed energivori non può che essere ben accetta.

La questione oggi non è se accettare o meno le nuove tecnologie ma è, piuttosto, come creare ecosistemi intelligenti che valorizzino le capacità delle persone, riducano le distrazioni o le perdite di tempo, permettendo al venditore di fare ciò che gli riesce meglio: vendere di più! Il nostro team internazionale crede molto nelle potenzialità dell’intelligenza artificiale applicata al mondo delle vendite e sta lavorando costantemente per evolvere il concetto di CRM in personal sales assistant, un motivatore virtuale in grado di spingerti a lavorare meglio e più serenamente, aumentando le vendite ma, soprattutto, la qualità della vita di ogni venditore.

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