Una delle caratteristiche fondamentali di ogni buon direttore commerciale è la capacità di essere sempre aggiornato, non smettendo mai di formarsi e di approfondire ogni aspetto utile al raggiungimento degli obiettivi nel modo più efficace. E quale modo migliore di riempire la tua biblioteca dei migliori libri per venditori?

Esistono decine di titoli, alcuni sono dei veri e propri manuali per vendere di più, altri sono le solite raccolte di banalità e luoghi comuni! Come orientarsi nella scelta dei migliori testi dedicati a tecniche di vendita, management commerciale e strategie?

Per aiutarti in questo difficile compito abbiamo scelto i nostri 20 libri per venditori preferiti, buona lettura! 😉

1) Neil Rackham – Spin Selling

Scritto dall’ex presidente dell’ Hutwaite corporation è, probabilmente il miglior libro per chi lavora o vuole lavorare come commerciale. Casi di studio, ricerche, storie di successo ed esperienze hanno distillato quello che oggi è il super famoso metodo SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff).

2) Jeffrey Gitomer – La bibbia delle vendite

Possiamo definirlo senza paura di esagerare uno dei dieci testi che un bravo venditore dovrebbe leggere almeno una volta nella vita: il segreto di questo libro, nonostante i motli anni sulle spalle, sta nella capacità dell’autore di affrontare con toni semplici e colloquiali argomenti complicati. Un buon punto d’inizio per un aspirante commerciale, un ottimo ripasso per un manager delle vendite.

3) Dale Carnegie – Come Trattare gli altri e farseli amici

Un libro edito nel 1936 e ristampato continuamente fino ad oggi, con almeno 5 milioni di lettori che hanno provato ad applicare (spesso con successo) gli 8 consigli per ottenere la fiducia dei propri interlocutori. C’è bisogno di aggiungere altro per convincerti a leggerlo se non l’hai ancora fatto?

4) Brian Tracy – La Psicologia delle vendite 

Brian Tracy è un altro dei “mostri sacri” delle tecniche commerciali e in questo libro affronta l’argomento unendo un approccio scientifico ad una chiarezza espositiva unica, elementi che ne hanno fatto uno dei testi più letti da generazioni di aspiranti venditori.

5) Jill Konrath – Selling to Big Companies

Vendere non è mai facile, farlo alle grandi aziende…ancora meno. E se te lo dice una delle più grandi sales trainer al mondo…beh puoi fidarti! Per fortuna in questa sua opera ci spiega anche quali strategie adottare, da che analisi partire e come impostare una trattativa vincente senza farci spaventare dalle dimensioni del nostro interlocutore.

6) Zig Ziglar – Secrets of Closing the Sale

Zig Ziglar non ha bisogno di presentazioni: è uno di quei nomi che chi lavora nel settore ha per forza incrociato in qualche momento del proprio percorso formativo. Perfetto per i principianti, andrebbe periodicamente riletto anche da chi ormai ha la responsabilità di gestire una rete commerciale.

7) Og Mandino – Il più grande venditore del mondo

Diciamoci la verità: a prima vista i contenuti del libro non sono certo rivoluzionari o particolarmente innovativi ma fanno parte di quelle informazioni che a prima vista sembrano banali e scontate ma che è bene tenere a mente e sentirsi ripetere spesso. Un po’di tecniche di vendita, un po’ d’auto-motivazione e determinazione rendono questo testo un’ottima possibilità.

8) Marco Aurelio Sisti, Paolo Guenzi – L’eccellenza nel Sales Management

20 anni di esperienza come ricercatori, docenti e consulenti d’impresa condensati in alcune centinaia di pagine: seppur a tratti carico di termini tecnici, resta una lettura molto interessante, anche in virtù del fatto che esistono pochi testi scritti da esperti italiani.

9)Tom Hopkins – How to Master the Art of Selling

Un classico della letteratura delle vendite, usato da oltre 35000 aziende e professionisti in tutto il mondo, aggiornato in queste ultime edizioni con le più recenti tecniche commerciali e indicazioni preziose sull’utilizzo degli strumenti digitali.

10) Mike Weinberg – New Sales Simplified

Come individuare i giusti prospect, identificarne le esigenze, raggiungerli e contattarli con telefonate, email, social network e ogni altro tipo di tecnica utile a trasformarli in clienti fidelizzati. Scelto da Hubspot come uno dei migliori 20 libri sulle vendite, vale sicuramente la pena leggerlo.

11) Aaron Ross, Marylou Tyler – Predictable Revenue

Vendere è un processo scientifico, fatto di tecnica ed organizzazione, dalla scelta dei collaboratori, passando per le strategie avanzate fino all’intero processo di vendita: questo libro descrive esattamente tutto ciò, in maniera chiara e coinvolgente.

12) Robert Miller & Stephen Heiman- Strategic Selling

Se lavori nel B2B e utilizzi l’approccio “activity base” questo libro fa per te: il recente aggiornamento ha prolungato la vita a un testo che è già entrato di diritto nella storia della bibliografia dedicata alle vendite.

13) Keith Ferrazzi – Non mangiare mai da solo

Cosa identifica una persona di successo? Per Ferrazzi l’elemento chiave è la capacità di circondarsi di persone giuste e di creare le migliori relazioni possibili. Come? Con generosità, collaborando, creando relazioni vere e sincere. E i consigli dell’autore sono molto pratici e operativi, utili per le relazioni sociali e per i rapporti aziendali.

14)  Keith Rosen – Coaching Salespeople into Sales Champions Solution Selling

Il segreto per raggiungere gli obiettivi assegnati? Fare in modo che il direttore commerciale investa tempo ed energie nell’allenare la sua squadra! Sì, hai letto bene, non istruire, formare o guidare ma allenare! Lo scopo del libro è insegnarti come costuire un team super performante e grazie ad esso superare limiti e cogliere opportunità.

15) Sam Richter – Take the Cold Out of Cold Calling

L’informazione è potere! Mai detto fu così appropriato come nel mondo delle vendite di oggi: creare le giuste liste di leads, comprendere il processo d’acquisto dell’utente o gusti e preferenze sono tutte attività alla portata dei moderni team commerciali. Quello che fa la differenza, però, è come si riescono a raccogliere tutte queste informazioni e rimetterle a sistema.

16) Linda Richardson – Perfect Selling

L’autrice ti guida alla scoperta della “telefonata perfetta” attraverso 5 step da seguire: connettere, esplorare, risolvere i problemi sono solo 3 delle fasi che devono essere attraversate se vogliamo dirigere le nostre azioni verso il successo. Gli altri due? Scoprili leggendo questo libro! 😉

17) Rick Page – Hope is Not a Strategy

Gestire trattative complesse non è alla portata di chiunque ma, leggere quest’opera può aiutarti a realizzare una tua strategia efficace, partendo dal know-how di decine di professionisti che “ce l’hanno fatta”e che l’autore ha codificato sfruttando la sua lunga esperienza nel settore.

18) Geoffrey James – How to Say It: Business to Business Selling

Vendere alle aziende non è come farlo con i privati: bisogni specifici, budget dedicati, cicli di acquisto differenziati sono solo alcuni dei problemi che i venditori devono gestire e risolvere. E  questo testo può essere un valido aiuto, in grado di fornire una visione d’insieme chiara da cui partire.

19) Chet Holmes – The ultimate sales machine

Best seller negli Stati Uniti, questo libro fornisce una serie di consigli pratici su come creare e adottare strategie di vendita efficaci, ottenere il successo e ottimizzare i propri processi aziendali. L’esperienza dell’autore (ha scritto per Forbes, Thw Wall Street Journal e formato decine di aziende) è tutta riversata in questo testo, non una semplice lettura ma una miniera di spunti.

20) Thomas Baumgartner, Homayoun Hatami, Jon Vander Ark – Sales Growth: Five Proven Strategies from the World’s Sales Leaders

Quali sono le chiavi per avere una crescita delle vendite efficace? Le risposte possono essere molteplici ma gli autori hanno individuato 5 strategie utilizzate dai leader delle vendite di tutto il mondo.

Ora che ti abbiamo fornito la lista dei 20 libri per venditori che dovresti leggere, non ti resta che metterti all’opera! E tu, quanti di questi testi hai letto? Se te ne manca qualcuno, non aspettare troppo tempo e inizia sunito a leggere quelli che fanno per te: potresti stupirti dei risultati che otterrai!

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