Vendere polizze vita è un’attività complessa e impegnativa, che obbliga ogni assicuratore a dare fondo alle proprie capacità per padroneggiare e gestire argomenti delicati come la malattia, l’infermità o, peggio, la morte. Ma è anche vero che stiamo parlando di una tipologia di prodotti che permette di ottenere provvigioni e guadagni interessanti (sicuramente più di quanto ti garantiscano le solite RC Auto) e per cui vale la pena affrontare qualche difficoltà in più!

Partendo da queste considerazioni, abbiamo scelto per te 4 tecniche tra le più utilizzate dai professionisti del settore che ti aiuteranno a vendere assicurazioni sulla vita:

1) Suscitare interesse

Tra i tuoi prospect ti capiterà sicuramente d’incontrare chi non ha mai pensato, nemmeno lontanamente, di confrontarsi sulla necessità di tutelare la propria vita e la salute sul lungo termine: in questo caso una delle tecniche di vendita più efficaci per accendere l’interesse e contemporaneamente attirare l’attenzione del tuo interlocutore sui potenziali rischi e sui sicuri benefici è farlo immedesimare nell’esperienza di un’altra persona. In una parola, affidarsi allo storytelling! Racconta l’esperienza di qualche tuo cliente e di come, la protezione fornita dalla polizza lo ha aiutato a risolvere problemi che, a tuo parere, possono essere simili o vicini a quelli più sentiti dal prospect con cui stai trattando. Ovviamente più informazioni avrai inserito sul tuo CRM e meglio avrai preparato l’appuntamento e più facile sarà per te toccare le corde giuste.

2) Vendita consultiva

Se ti stai chiedendo come vendere tante polizze vita, una delle migliori opzioni per te è fornire le giuste soluzioni ai bisogni del tuo potenziale cliente. Evita la classica presentazione a fiume in cui snoccioli tutte le caratteristiche del prodotto e concentrati invece sul capire al meglio quali sono le paure e le necessità su cui fare leva: poni domande, richiedi dati demografici, informazioni dettagliate e, una volta ottenute tutte le risposte che ti servono, ricapitolale a voce assieme al cliente per essere sicuro di aver toccato tutti gli aspetti che ti servono. Solo a questo punto inizia a parlare dei tuoi prodotti, avendo sempre la massima cura di partire da ciò che sta a cuore al tuo potenziale cliente.

Così facendo la persona che avrai davanti perderà la sensazione di essere oggetto di una proposta “commerciale” e si sentirà invece protagonista di una vera e propria consulenza personalizzata volta a risolvere i suoi problemi e a ridurre i rischi: del resto…questa tecnica non si chiama “vendita consultiva! per niente!

3) Compilazione assieme al cliente

Questo metodo è molto efficace quando si tratta di vendere polizze vita con clienti (meglio se già parte del tuo portafoglio) indecisi o che strategicamente “prendono tempo”. Il processo è, di per sé, piuttosto semplice, poichè, una volta stabiltio che la polizza che si sta proponendo soddisfa tutte le richieste espresse dal tuo interlocutore, puoi iniziare a porre le classiche domande anagrafiche e sullo stato di salute attuale. Chiaramenre perchè tutto questo sia corretto, legale e rispettoso delle norme e dei regolamenti deontologici, dovrai aver già consegnato la documentazione precontrattuale e esserti accertato che il cliente abbia chiare le condizioni.

Il vantaggio di questo approccio? Per quanto il tuo cliente possa cerare di procastinare il momento della firma, nel momento in cu avrà confermato di non avere obiezioni o richieste, i si ritroverà in mano il contratto compilato e pronto ad essere siglato, sarà molto più difficile per lui trovare “scuse” o rimandare ulteriormente la chiusura della trattativa.

4) Sfruttare le obiezioni

Una delle difficoltà più comuni tra i venditori (soprattutto quelli meno esperti) è la gestione delle obiezioni. Come controbatterle? Come evitare di restare bloccati, non sapendo come controbattere? Le risposte sono molteplici e ogni esperto di vendita di assicurazioni ha la sua ricetta….ma siamo così sicuri che un’obiezione sia sempre qualcosa di negativo, di pericoloso o, comunqiue, di difficile da contrastare? E se, invece, riuscissimo a sfruttarle a nostro vantaggio?

Questa tecnica di vendita si basa proprio sul principio che, spesso, dietro ad una obiezione specifica ci siano, in realtà, altre motivazioni più profonde: ecco che la prima mossa da compiere è approfondire le motivazioni del cliente, indagando direttamente sulle ragioni alla base del no appena incassato. Si tratta di un reale problema? I miei prodotti offrono delle soluzioni specidiche in grado di disinnescare il problema?

Una volta che avrai capito se gli ostacoli che si frappongono tra te e la chiusura del contratto sono reale, avrai anche una chiara visione di quali sono le migliori frecce al tuo arco per soddisfare il prospect!

Ora che hai visto quali sono le più efficaci tecniche di vendita assicurazioni e sai come vendere più polizze vita, non ti rersta che farne tesoro, mettere nel tuo arsenale commerciale e prepararti al prossimo appuntamento.

Permettici però un ultimo consiglio: considera tutti questi approcci che ti abbiamo suggerito come strumenti all’interno della tua cassetta degli attrezzi e scegli d ivolta in volta ciò che ti sembra possa funzionare meglio con il tuo cliente del momento! Una sola cosa non cambia mai: migliore sarà la tua preparazione, maggiori saranno le tue possibilità di raggiungere gli obiettvi!

Buona vendita!

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